【张有为说】卖点的矛盾和矛盾的卖点 2015-01-30 张有为 张有为  营销学的书有时不能看的太多，看多了就会犯迷糊，自己也说服不了自己了，还是结合市场与自己的实际情况去解读，想办法既说服自己也能说服客户或消费者。卖点就是一个容易让人犯迷糊的概念，但没有卖点还真不行，只有将卖点置换掉客户和消费者心智里的买点，生意才能做成。 卖点，确实要把自己的产品或设备的卖点找出来，没有卖点的产品或设备，就只能参与到价格战的红海里去，其结果也可想而知了。但卖点究竟是什么呢？怎么把它找出来呢？各种营销书有不同的解释，普遍的说法是“差异化”，即你的产品或设备与同行和竞争对手有什么不同的地方，而且是优于同行和竞争对手的。 矛盾来了，卖点既然是差异化，是与同行和竞争对手有不同的或优于它们的地方，可眼下的中国，几乎99%的产品或设备是没有差异化的，大家都是半斤八两的同质化，否则怎么可能有价格战的红海呢？一方面要找出差异化，一方面又几乎没有差异化，这会让营销学的教授也感到犯难的，教授讲完课走了，可我们呢？ 由此，我们会感到很困惑，没有卖点不行，可同质化的产品又找不出有什么卖点。这就是让当下绝大多数企业老板感到无助的地方，卖点的矛盾和矛盾的卖点，教授只管讲课不管你能否找到卖点，可我们则必须找出卖点来，否则在价格战中会死的很快很惨。既然在产品或设备本身找不出卖点，可否在概念的外延上找？ 在与产品或设备关联的、外延的概念上找卖点就相对容易了，也确实让我们可以找到它们。卖点，可以有多个，不一定非要只有一个，而在众多的卖点中，必须找出一个有强大说服力的关键卖点，也就是在很多书里所说的USP“独特的销售主张”或“独特的价值主张”，并把这个USP作为区别于竞争对手的强势概念。 在找到了提炼卖点的方法后，具体做的时候，问题还是不少，有时还是无法准确的去判断，那些找出来的差异化究竟是否就是卖点了？卖点的矛盾和矛盾的卖点，会一直困扰着我们……但不要灰心，不管怎样我们还是粗浅的找到了提炼卖点的方法，也确实得到了想要的卖点。最后就看卖点能否置换买点了，这是关键。 |
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