【销售篇】如何快速开发终端药店

【问题背景】
网友：咫尺与天崖　
　　
雨总，我很激动提问啊。
　　
现在小弟我碰到一个难题，希望雨总抽时间给指点一下。我在一家医药公司做医药销售（刚进入社会），公司在医药企业算国内5强之一了，但是药品多做临床，靠临床处方带动药店销售。所以没有做过广告，消费者不知道厂家。而且药品相对于小厂家药较贵，近期我们的任务是开发小药店小门诊，但是小药店觉得我家药贵而且没广告，不愿意进我家的药，我作为新人，必须先去开发好这些小药店虽然小药店的利润微乎其微。

我是这样想的，药店卖我家的药，除非达到这几点。

第一，要利润大起码跟同类竞品差不多，我就得了解竞品的批发价格（不包括返点），这容易，去店里看熟了再记下来。尽量用产品品质和返点打乱对方的思维。

但返点公司定，除非自己愿意垫钱，当然小钱我愿意，大钱我暂时支付不起，咱还是城市的蚁族一名呢。

第二个是消费者不认可，虽然大厂家但是消费者不知道，我想和领导申请广告促销费，但是不批。那只有用不要钱的广告或者多贴海报，但消费者买不买主要是医生处方和药店营业员的推荐，所以搞定她们才最要，但是刚进去没有公关费用除非自己垫付，但是利润空间低感觉小药店公关费太高不值得，偶尔送送水果倒是可以。

第三，我知道，只有和店家打成一片才有机会做好这一行。这个以后是我以后公关的重大突破口。
但是还有没有什么更巧妙的招法呢？雨总要不给咱支一两招？哈哈，苦干和巧干一起抓，在此先谢谢啦。

【蓝小雨答疑】哥们好：）

我们来谈谈你的项目。

公司让你扫街，搞定一批小药店，并不是想从这个市场上赚多少钱，而是另有想法。我琢磨着无非是想锻炼新人销售技巧，考验新人的忠诚度和耐力，然后大浪淘沙，希望你能理解公司的一片苦衷呀。

你说销售技巧，那你不妨去翻翻《我把一切告诉你》这本书看，前50页写了蛮多，看看是否有所启发。要多看几遍，注重理解。

这里，提个建议：

假设一个片区有三家小药店（基本呈一条直线），你的精力有限，就先开发第一、第三家，故意留下第二家。如果能攻克第一、第三家药店，我想第二家迫于形势，也会跟风采购，这样能为你节约精力和时间。

书里提过，把一件简单的事情彻底做透，那就升华为艺术。希望你把攻克小药店看成一个项目来做，不要蜻蜓点水地跑，而要每周去拜访三次以上，把他们店内销售员处成你的“兄弟姐妹”，呵呵，哥们，能明白“兄弟姐妹”的这个词汇的含义和力量吗？

其实你早就明白销售店员的重要性，但做到什么程度才是兄弟姐妹？我相信成功的销售，客情关系一定也是最棒的！你是在和其他药厂的销售PK，只要你超越他们的客情关系，店员自然会着力推销你的产品，何况你们是大厂呢。呵呵，夏天到了，冰激凌、水果是否能准备点？还有，是否多准备点爱心，是真心和他们交往的爱心？

千万不要盲目扩大销售门店数量，你开发一家，就好仔细耕耘一家。

假设：

1、你一口气开发成功20家门店，但疏于管理和拜访，结果20家门店销售总额一个月不到2万块。

2、你只开发10家门店，但精耕细作，天天泡在这10家门店，甚至自己做助销员，也许这10家门店销售额会突破3万元。多泡门店还有一个好处，就是门店销售遇见挫折的时候，你能当场帮助缓解挫折感，增加厂家与终端的感情。

你要让每家门店销售额都要有快速突破，产品销售越好，越会受到门店重视，价格谈判越占主动，店员销售越有成就感，消费群体培养越给力，这是一个良性循环，反之，即使铺货进去，如果不动销，谁还爱搭理你？所以，精耕细作是必须的，也是必要的手段，什么事情架得住你天天泡在里面玩命干活呀！

你提到了一些困难，呵呵，没有困难还要你去工作吗？只有解决困难才有征服感和成就感，呵呵，是个爷们就别怕辛苦，往前冲吧！

多说一句，你的这个项目，是需要耐得住寂寞，且要坚持下去的，不是一蹴而就的事，望鼓足干劲。
好，顺祝事业起步顺利，步步高！