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“生意导读”暑假来了，上半年的业绩数字跟往年比是不是还差点？您都在搞啥活动？买满减？打折？还是送赠品？满减和打折都是数字游戏，而赠品看似很简单，但是怎么选择赠品来刺激消费提升销售额你真的知道么？ 为了赠品而购买？会！ 我们经常在逛超市时，会看到有很多产品赠送一些小玩意儿，比如你去买牙膏，本来你在高露洁还是佳洁士之间徘徊，突然你看到黑人的牙膏赠送了一个小玻璃碗，于是你很自然的放弃了以上的两个品牌，购买了黑人牙膏。统一的老坛酸菜方便面5连包就会经常搭配一个不锈钢的小盆或者零食篮之类的赠品，大家都会觉得很划算，所以销量一直很好。小编买东西的时候也经常会问老板：“有没有赠品啊？”当老板说“有”的时候，不免就会很开心，感觉获得了额外的好处。其实赠品不一定是我真的需要的，只是觉得我好像获得了更多的价值。可见，这是普遍的顾客消费心理，赠品存在以及能成为营销手段的意义也在此。 赠品有品牌记忆营造、反馈奖励、传递情感、扩大需求等作用。但对于中小卖家来说，赠品在多数时候是起到“通过提升交易价值，从而促进产品销售”的作用。所以在整个赠品策略中，赠品的选择是最为重要的，它甚至关系到整体销售的成败。 选择顾客需要的东西 我们要选择顾客需要的赠品，这是最重要的，如果赠品是顾客用不着的，那对他就没有任何的吸引力，也就谈不到提升交易的价值了。所以，你应该认真思考你的目标顾客需要什么，然后根据他们的需要来选择赠品，只有顾客需要的对他们才有吸引力。如果这个思考过程让你觉得辛苦，你或许应该选一些日常用品，像前面提到的买黑人牙膏，送一个玻璃碗。曾经小编为了招商银行赠送的新秀丽的双肩包而去办了招商银行的信用卡，所以能吸引顾客才是最重要的。 好品质，不然后果很严重 曾经有个知名品牌，推出购买他们某款主打产品赠送收音机一台的活动，一开始顾客都踊跃购买，可是没过多久，顾客的投诉就纷至沓来，抱怨收音机的质量太差了，连带的给主打产品也蒙上了质量不好的阴影，造成销量下跌的严重后果。垃圾的赠品既不能吸引消费者，甚至会连累你的商品，赔了夫人又折兵太不明智。有很多店家觉得赠品无所谓，常去采购一些一块钱或者几毛钱的小东西，来作为赠品。他们是做什么？这是不尊重顾客的表现。各位，如果真的不舍得在赠品上投入，那就干脆什么都不要送。屈臣氏的赠品就很难让你说不，比如购买面膜，买5张可以另外送2张，又或者购买整套的化妆品套装，会赠送2片面膜，甚至是多一块加一件的活动，其实比起利润来说，这些赠品完全是合算的，但是竞争对手可能就不舍得，而是去送一些头绳，发卡之类的小物，这些赠品无形中也拉低了商品的档次，得不偿失。宝洁送的丝带手表，让很多顾客趋之若鹜。品质也很赞。 有价值，亏本赚吆喝划不来 赠品要有好品质，是不是就是怎么贵怎么来？咱是做生意，不是做慈善，价值成本还是要控制的，所以度要把握好。价值过低的话，完全就是鸡肋，比如你是珠宝饰品店，顾客买了一条200块的项链，你送了个手机贴纸，顾客会说：“你逗我玩的吧。”还不如不送，顾客也不会觉得那么有落差，同样道理，如果你送了一条60块钱的手链，顾客会觉得你这商品利润也太高了，赠品就送手链这么大手笔，我买的是不是不值啊？亏本还不讨好。赠品是为了衬托主心产品的，作用是锦上添花，价值一定要与主心产品匹配。 赠品要与主产品相关 承上所述，赠品是衬托主产品的，要当好配角，列举一些例子，比如：“买电脑送软件，买香烟送打火机，买房子送花园，买洗衣机送洗衣粉，买咖啡机送咖啡豆，等等”。各位看看，是不是让赠品与销售的主产品有相关性，就很容易选择了呢？但仅仅是有相关性还不够完美，还有一个重点你不能忽视，那就是你送的赠品要让顾客的最终购买结果更加圆满。顾客无论购买任何产品，他需要的都是最终的结果。比如，顾客买香烟，是为了要吸烟，如果在这个时候，你恰到好处的送上一个精美的打火机，那就让顾客的购买结果更好了。买洗衣机，是为了洗衣服，而你送顾客洗衣粉是不是更为体贴呢？所以，你不仅要让你的赠品与主产品保持相关性，还要让顾客的最终购买结果更好、更完善、更圆满，那你的赠品就正是顾客所需要的，也就体现出了它应有的价值。在超市买可口可乐，他们送了一个漂亮的杯子，你能体会到里面的营销技巧了么？ 比竞品好你就赢了 打开门做生意，就避免不了竞争，做赠品营销就要看看你的竞争对手都送啥，一定要比他们送的好。有的服装店是扎堆儿开的，顾客就喜欢货比三家，看看谁家送的东西最实惠，最有意思或者最有用。他送头绳，你可以送发箍，他送卷尺你可以送可爱的日记本，你一定要比你的竞争对手送的东西更有价值，这样才更能黏住顾客。你给顾客的比别人多，你就赢了。 暑假黄金期到了，满减和打折可以是先锋队，赠品策略就是主力军，看似单薄的细节，其实更能增加顾客黏性，打折促销对那些对价格敏感的顾客可能很实用，但是价格蜜月结束他也可能就走了，但是赠品却是像暖宝宝一样熨帖顾客的心的，他会因为赠品记住你的店，所以，就在现在让你的顾客记住你吧。 |
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