|
—曰— 对于消费者来说，买化妆品想大降价。对品牌商来讲，厂家想要大客户，想开大市场。对终端店铺来讲，同样的高租金，同样的高人力成本，拿什么与对手硬碰硬？对高业绩的期望只能寄托在大单上。 成大单的因素很多，也许你也听说过各种法则，各种话术，可是你的单子为什么还是拿不出手？ 其实化妆品店最重要的是什么时间最易出大单，您踩好点了吗？一般来说，大单的成交主要集中在三个时间段：
在工作日里，一般大家都去上班了，人流量往往较少，而在这个时段来逛街的，通常只有两种人：非周末休息的特殊排班人员、不用上班的人。 为什么不用上班呢？要么是有特殊原因，要么是经济能力允许他不上班。后者长期不上班相对会比较空虚，你是可以“乘虚而入”的。而很多店铺导购往往会在这些时间里怠慢顾客，认为都是闲逛的，只有晚上的顾客才是来买商品的，其实可能恰恰相反哦！
谁会在下大雨的时候闲逛？大雨天的顾客会明显减少，但只要进店的，必然100%会成交（至少可以做到80%成交），无非是去你家还是去别家。 可是在你的店铺，为什么雨天成交率仍然不高呢？不是因为员工怠慢顾客，而是因为一早员工就面对下雨而泄气、消极，产生负面情绪。
店铺晚上10点下班，临近下班的时候进来的顾客，你是急于下班没耐心、还是认真对待？告诉你，这个时候即使你目标还差40%，或许一个顾客就能完成你的目标销售额。 实际上，现在的店铺营业环境已经发生了变化，不同的时间段应该区别管理。为什么这三个时间段容易出大单呢？ 首先是这些时间段顾客的特点：这些时间段人流量都不是很大，多数店铺的员工都表现得相对比较懒散，而如果你的服务比较热情，顾客感觉会很贴心。而在人流高峰期，各家店铺的表现都不差，就不会体现差距了。 第二，此时店铺人不多，氛围比较安静、顾客比较放松，也具备成大单的条件。而在人流高峰时间段，我不提倡你过度追求大单，除非是老顾客非常积极主动要多试，否则你应该追求成交速度，即快单。 综合来说，店铺每天大概有3个小时左右你要学会做快单，其余10个小时左右你要学会做大单。
大单成交的原理 客单价=试用人数（顾客接待量）×成交率（销售技巧） 这个公式传递出来的讯息是：试用人数要多，成交率要高，客单价才会被提升。店铺要做大单，首先要思考，你的导购鼓励顾客试用的产品数量多不多？平均每位顾客的试用数量，在考虑连带率之前就需要加以考虑。 通过大量的数据调研发现，在选购化妆品的时候，12.3%的顾客是一瓶一瓶买，82.6%的顾客是一套一套买，只有5.1%的顾客是一堆一堆买（10瓶以上）。 因此，大单成交原理就是把100%的顾客都当成5.1%的顾客去接待。100个顾客中必然5个顾客会成交大单，作为导购，你是无法预知这5个顾客会是谁。 作为门店的管理者，一定要对店员做好培训。在上述的三个时间段里，不要随便从表象去评判顾客，千万不要怠慢，因为你永远不会知道，成大单的顾客会何时到来。 注：原文转自网络
（点击左下角【阅读原文】，观看品观君推荐的神秘好文） |
|
|
