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作者：郭鸿翔 北京红硕企业管理咨询有限公司总经理
前一段时间网上有几篇文章讨论药店是否需要打造黄金单品，甚至有人声称药店不需要打造黄金单品，在我看来这都是非专业的看法，或者写这类文章的人没有从事药店的具体运营或营销的工作。因为很简单的道理：一个药店要实现盈利，必然要有自己的产品梯队，必须存在若干利润率高、销量高的黄金大单品来支撑整体药店的销售业绩和销售利润，一个药店可以有多支黄金大单品，就像一个舰队一样，需要有航空母舰还有诸多的护卫舰，这样药店在目标设定、资源投入方向、销售奖励机制的设计上才能有的放矢，形成药店稳定持续的利润来源，这才是药店成长的关键要素。
那么，药店如何选择黄金单品，选择之后又有哪些突破的要点呢？
黄金单品的选择有如下几个方面的要素：1.单品的毛利润要足够，这样才有足够的资源去推广。 这里讲的毛利润主要是指单品的毛利额，而不是利润率。很多药店充斥着很多六零扣甚至八零扣的产品，但是由于其单价低，单品的利润额不高，如果将这样的产品作为主力推广会因为资源匮乏导致推广不力，这也不是选择黄金单品的选择对象。
因此，黄金单品的零售表现价的设定就非常关键，原则上要就高不就低（当然不是越高越好），只要不超过目标消费群体的消费能力就可以。
2.单品的适用人群相对广泛或相关适应症的人群基数庞大。 黄金单品不能选择那些虽让疗效确切但人群少的药品，比如说治疗口腔溃疡的药品，虽然可能疗效好，但毕竟口腔溃疡的人数不多。要选择那些适用人群广泛的产品，比如说维生素类、钙类、滋补类的产品等，不仅适用于中老年人还适用于中年妇女、白领、教师乃至于小孩子。
另外还有一种产品虽然只适用于某一类人群，但是这类人群的消费潜力巨大，比如说妇科类的产品，这也是很好的黄金单品选择的对象。
3.单品疗效要确切，确实有好的治疗效果。 黄金单品要有好的疗效才能形成持续购买和口碑效应，才能成长为真正的黄金大单品，为药店持续贡献销售额和利润。
4.单品的药理不能太学术、太复杂。 单品如果太学术、太复杂的话可能导购给顾客就不太能讲的清楚，那样就会丧失购买机会，也不是黄金单品要选择的对象。
当然如果单品可以将复杂的问题简单化，也是可以做为黄金单品的选择对象，这就要考验相关人员能否将学术和营销以及消费者需求结合起来，提炼出站在顾客角度讲解产品的方法。
选择好目标黄金单品之后，接下来主要的运作要点有哪些呢？1.首先要解决会不会卖的问题：必须对销售团队进行单品专项销售技能训练。 黄金单品专项技能的提炼很重要，比如针对不同类型的顾客如何讲解产品、如何判断顾客的需求、如何解决顾客的异议、如何成交等，要把关于单品的关键技能提炼出来编成教材并通过训练的方式教给导购，让每一个导购都知道这个单品有哪些适应人群，针对不同的人群如何去推荐和引导成交，必须解决导购会不会卖的问题。
2.其次必须解决要不要卖的问题，必须体现公司意志：公司动员，同时管理干部、店长表态。 黄金单品打造必须变成公司意志，从上到下进行宣贯，公司要开动员会，管理干部及店长要表态准备怎么卖，实现一个什么样的目标，管理干部和店长也要组织店员进行销售动员并制定单店目标及个人目标。这样，销售团队看到公司的态度和决心，然后就会建立信心，内心里也不敢懈怠。
3.再次解决导购想不想卖的问题：目标设定，PK激励机制设置。 黄金单品就单品要设定目标，然后在销售队伍中导入销售竞赛PK机制，目标要细化到每一天、客单价以及每日的成交笔数，同时让店与店之间、导购与导购之间形成竞赛机制，每日公布前三名的门店和导购以及销售不达标的门店和导购，形成紧张和你追我赶的气氛。
4.销售氛围营造：专项陈列、广宣布置。 黄金单品药店要投入资源进行推广，选择黄金陈列位并在陈列方式上要凸显货卖堆山的气势，辅之于跳跳卡、海报等广宣布置，营造黄金单品的销售氛围。
5.跟踪到每一个人每一天销售目标的实现。 黄金单品的打造不能十天半个月甚至一个月再观察数据的变化，必须跟踪到每一天每家店乃至于每一个导购的销售数据的变化，对做的好的在组织内给予表扬和鼓励，对做的差的分析原因提出改善办法。
药店黄金单品的数量及销售业绩持续稳定增长是药店的命脉所在，这项工作的好坏决定着药店的当下和未来，因此每个药店的营销管理人员都必须在黄金单品打造上面下功夫，扎扎实实做好药店黄金单品的打造工作。 喜欢的话就点赞吧！↙ |
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