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【导读】面对当前的家电市场，除了打价，还是打价，似乎没有更好的路可以走了。这一场场的家电价格战，对于众多家电经销商来说到底意味着什么?打与不打都是错，参与不参与似乎都不行。 今天推送一封来自家电经销商的信，正是反映当前家电经销商群体中存在一些疑惑，希望引发众多家电企业及代理商的关注和思考。除了打价格冲规模，还需要给家电经销商找到一条看得见、看得清的生存之路。 丢掉利润求生存，我们到底还能走多远? 双十一将至，在家电行业，无论线上电商苏宁、京东，还是线下数以几万计的家电经销商们，都纷纷变得不安分起来，仿佛都有气吞山河的英雄气概，无论出发点是什么，最终都妄图以低价格引爆终端市场。 最近闹得沸沸洋洋的“格美贴身肉搏”，还有“平京战役”，无一不是把你死我活作为最终的目标来努力，在家电市场真真正在的掀起了一场杀戮。这种格局正说明了当前家电市场的残酷性就在于：只有你死才能我活，再无其它新路可走。 不过当我们静下心来，仔细分析一下目前家电市场出现的价格战，真的能达到你死我活最终效果么?最终又真的可以解救当前家电市场上众多企业和商家吗? 家电市场出现当前的这种低价格战病态，不否认和目前的整体环境有关，但是我们也不能一味的把市场环境不好，当成我们去搞价格战的挡箭牌。而不敢面对家电厂家自身在经营和销售的过程中出现的诟病。目前家电市场出现了很矛盾的业态，值得我们去思考。 先不去讨论线上和线下“争风吃醋”的这种状态，能导致这种状态出现的最终症结和决定权到底在谁手里?厂家无疑只是考虑市场份额的增长和销售额的提升，出此下策不得不去做拔苗助长的事情，那么给线下家电实体店带来灾难性的伤害，不知道他们有没有考虑过？ 如果脱离了实体店对家电品牌的维护，品牌的信誉真的还能继续做百年企业么?线上有他独有的优势，不需要承担售后带来的压力，不需要承担客户到店里无理取闹。这些成本都是实体店不可能去除掉的成本。 假如家电实体店全部倒闭，毋庸置疑这些成本将会转嫁到家电厂家身上，承担这些成本后，线上销售的成本真的像厂家想的这么低吗?假如用户的配件短期内不能到货，线上经销商可能从自己仓库拆下配件来解决用户投诉? 最终在线上线下渠道的乱竞争之中，家电市场走到“人人喊打价”的时候，我不禁有两点担忧和疑问： 第一、实体店为了生存被迫将库存的机器低价销售，不说会不会赔钱。先说如果没有了利润，经销商拿什么去支撑店面的费用。比如活动的投入，品牌的维护。 有些经销商已经出现过对用户讲“我卖给你的机器没有赚你一分钱，你还想让我怎么服务”。不去分析这个经销商的对与错，至少我觉得经销商说的是一个不争的事实。当一个企业没有利润去支撑他的增值服务，这个企业的存活周期还有多久? 第二、厂家为了抛库存不惜血本，拿出998、999的特价机最终给市场带来什么反应。如果作为消费者，我肯定会认为，你的成本绝对比998、999要低的多，家电等耐用消费品的降价带来的连锁反应，消费者们肯定不会考虑到这些东西潜在的成本：比如研发、广告、售后，这些东西其实都是需要投入的，不是天上掉下来。 在家电企业都没有了利润的时候，又能拿什么去研发，去转型，去推广，去服务，去发展呢?当你连利润拼的没有了，你的发展还有多久呢? 作为一名一线家电经销商，目前我已经到了“活动想搞不敢搞，闭着眼睛等天亮”的状态了：活动投入了、搞了，人气拉来了，抵不过一句“隔壁那家的价格比你还便宜?”，出现这种状态，作为家电经销商的我们，又该何去何从? 最后我想说的是，家电圈当前的这场杀戮，无疑只是一个病态营销模式的开始，一开始就是畸形的，到底能够存活多久我们真的不敢想象! 几句闲话： 可以说，这位一线家电经销商道出了自己的困惑和担忧，这说明当前很多家电企业和代理商的市场营销工作精细化程度还不够，还没有真正做到让商家跟着干的同时，还能让商家看得清未来的道路和方向。 应该说，当前家电市场已经进入了一个发展变革的深水期，其商业形态、竞争形态以及市场形态和消费形态都处在一个快速动荡变化过程中。在这种格局之下，家电企业和经销商必须要敢于打破陈规，不破不立寻找更为有效的市场破局良策。当然，价格战是当前最直接、最粗暴也是最有效的手段。 问题是，当前的家电市场要想找到出路，只能是先找容易的，再找复杂的。所以说，价格战必须打、一定打，但不能只会打价格战，总是在打价格战，还需要探索打价格卖价值、实施价格魔术等一系列创新手段和方法。 当然了，这位经销商提出的困惑，包括昨天家电圈推送的一篇稿件所反映的市场问题和困惑，静态来看都没有更好的答案。其实对于当前的市场来说，没有一招可以解决所有家电经销商困惑的手段，必须要因地制宜，以我为主，主动出击，掌握命运。 ==== |
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