狼吃羊,羊说“滚”,怎么办? 狼吃羊是狼对,还是羊说“滚”羊对? 凡是谈对错的老板,都是小老板;凡是谈对错的人,都是做不出业绩的人。 为什么美国业绩做到全世界第一? 为什么最近中国上海业绩第一? 为什么公司业绩不能做到行业第一? 人把时间放在哪,就成为啥? 所有业绩做的好公司,都是在内部首先建立了一套有杀伤力的机制。 1、薪酬机制 薪酬设计的核心命脉就是不合理,而且要根据当下时机不断变化。(凡是不懂设计薪酬的人,都是不成熟的人) 不合理的意思就是:让少数人先富起来。 公司前几名业务员的薪资,决定了公司发展速度,让少数人先富起来,成为活的榜样,大于一切说教。 两个玄机: 1、让所有人看到,有少数人在短时间内富起来,他相信他也可以。 2、身边人跟你十年、二十年,命运没有发生改变,你怎么向江湖交待。(不要跟他混了) 操作方法: 1、采用当地最低标准工资,加上高出同行提成标准。(提成按营业额增加,逐步上升,如100万30个点,200万40个点,300万50个点,干的越多,拿的越多) 2、尽量缩短分钱时间,在没有大的风险前提下,尽量每周发钱。(一定要以现金形式发放,把照片和录像录下来) 3、多设置奖励项目(包括国外旅游) 4、多设置阶段性奖励项目 5、薪酬要根据当下时机做出适当调整和变化(宇宙的核心就是变化) 知己知彼 知彼知己 (了解顾客的隐性需求,是未来企业做强做大的关键) -------------------------- 目前在公司业绩上最大的三个困惑? 杀伤力的传奇故事 1、彩票理论 五百万如果换成一万个五百,结果会怎么样? 2、导游理论 PK机制 PK机制的两大玄机: 1、争斗(以赢为乐) 2、必须承担罪恶的后果 建立PK机制的流程: 1、制造PK环境 2、制定PK规则(如时间段、赌资等等) 3、每周、每天信息公布传达 4、及时奖罚 5、PK中的胜者,要到处宣讲,要成为活的榜样 PK规则的补充: 1、PK资格 2、PK与业绩的挂钩 举例:没有资格PK的业务员提成为50%,有资格PK的业务员有三种:PK输了60%,平了70%,赢了80%。 3、相对PK(弱者和强者之间的PK) 举例:A分公司去年营业额5000万,B分公司去年营业额1000万,按比例PK。 会议机制 企业做不好,就是领导(主要是老板)虚伪。 1、人民代表大会 两个玄机: (1)让少数人有当家作主的感觉,从而影响大多数人 (2)能了解全方位的“国家”信息 人大代表的资格: (1)业绩好(好就是团队前三名) (2)信仰坚定(对企业文化的认同) (3)立场坚定(对老板和核心高管的认同) 人大代表的唯一职责: 发现公司当下最核心的问题 2、政治协商会议(VIP客户会议) 参会资格: (1)极度认同公司 (2)从公司产品中受益最大的客户群体 操作建议: 把政协会议的客户请到公司来,给公司所有人上课(开会) 我心即人心人心即天心 至道本一心 心法本无住 一念一地狱 一心一天堂 我心是一切 一切是我心 道本无话可说一切皆当全力以赴 团 队 小老板天天忙着做事,中老板天天忙着做人,大老板天天忙着建立规则(机制) 经营人就是经营“持续有状态” 1、人与人的根本区别是什么? 人与人的根本区别就是动力 要想让你的团队前进,必须是动力大于阻力,意思是说增加动力,化解阻力。 人生有四大动力: 1、物质(衣 食 住 行 钱) 单个细胞没有跳动,哪有整体能量 2、精神(具体表现就是爱) 3、性能量 4、训练 人生有三大阻力: 1、恐惧 女人因为面子而心动 所有男人的不幸和所有不幸的男人都是因为缺乏勇气 所有不幸的业务和所有业务员的不幸都是因为缺乏勇气 2、懒惰 懒惰的天敌就是“带动” 3、情绪化 ---------------------------------------------------- 至道本一心 心法本无住 一念一地狱 一心一天堂 我心是一切 一切是我心 道本无话可说 一切皆当全力以赴 如何用物理思维、宇宙能量激发团队(例如牛顿三大定律) 牛顿第一定律: 任何物体在没有外力的状态下都保持匀速或静止状态 牛顿第三定律: F =-F 只有你自己改变,其他事情才会改变,而改变的核心首先是?? 牛顿第二定律: F =ma m是质量 = 团队的规模 a是加速度 = 超强、超强行动力 在企业中如何应用: 1、 任何物体(东西)都是在作用力的能量下存在; 2、 任何物体存在的方式都是吸引与被吸引(排斥是另外一种吸引); 3、 作用力大的(能量)吸引作用力小的(能量) 注明:人和钱都是物质 4、要想让团队有杀伤力,只有两条路: a、团队规模 b、团队行动力 具体操作: 1、 每天早晨全体业务员读目标十次(如果公司有早、中、晚会就读三个十次); 2、 每天早、中、晚各写目标十次; 3、 每天早、中、晚各背目标十次。 在公司里面,老板思考的一个问题:如何让员工收入从三千提升到三万。 员工会不会做他不相信的事情? 世界上最难的事情,就是让人们相信,培训员工永远是培训员工相信三个东西(产业、团队、老板) 如何让人(客户)相信? 1、 客户见证(图片化、文字化、视频化); 2、 把所有经典案例汇编成册,让员工烂记于心; 3、 ]夫 世界上最伟大的力量叫重复 人重复什么就是什么,人重复自己是亿万富翁就是亿万富翁,重复自己是笨蛋就是笨蛋 如何改变公司业务人员的现状? 改变人就是在他的大脑中输入另外一套软件,而输入软件的核心在于重复新的软件210天以上(例如如果要让全公司的人拥有爱和感恩,那就重复输入:我要用全身心的爱来迎接今天) 4、持续想像你的业绩目标 你今天的结局就是你以往持续想象的结果 进入想象的法门就是魂牵梦绕 操作建议:把你最想拿下的十个客户照片贴在办工桌和睡觉的床头。 5、进入第六感 除五感之外就叫第六感 (1)放松 a、肢体放松 b、观念放松 大人物看什么都正常,叫事事正常,小人物看什么都不正常 (2)专注 a、删除(杂念、负面、虚伪等等) b、断(凡是与目标无关的都要断) 举例:看《回家的诱惑》与年收入50万这个目标有没有好处? (3)重复 (4)痴迷 老板之所以不会中途被诱惑,就是因为疯狂痴迷一件事或一个人。 (5)媒介 (让你有感觉、让你兴奋的东西) 高管的隐性需求就是他的媒介 女人对自己心爱的衣服眼睛眨都不眨一下,否则要老公干什么 业务对自己心爱的媒介投资不能够眨眼睛 操作建议: 老板回去协助核心高管,找出他们最想要的核心媒介;高管回去协助全体业务员找到他们想要的媒介,并每天在早会、晚会大声朗读他们的媒介。 作业:写出自己三样媒介。 阿国团队三样媒介:精神,宗教,财富自由。 -------------------------- 老板要带领核心高管不断地接触、碰撞他的最想要的媒介 如何用意志力激发团队超强的战斗力 意志力就是自我引导的精神力量,他包含两个部分: 1、 必须是自我引导 2、 精神力量 A老板要员工努力工作,将来有个好未来 B员工自己觉得只有努力工作,将来才有好未来 A妈妈说:孩子你要努力学习将来找份好工作,对妈妈孝顺点 B让孩子发自内心觉得,妈妈太辛苦、太累了,我必须好好学习,努力工作,甚至创业,将来孝顺妈妈 如何操作: A、 明确你要实现的目标(包括当下媒介) B、 明确你实现目标的理由和动机 C、 再次丰富你实现目标的理由和动机 D、下定决心(表现方式为公众承诺) 到此我们明了: 经营人就是经营人的媒介和筹码,筹码决定忠诚度。 筹码分为两种: 1、外在筹码(表现方式为物质) 2、内在筹码(表现方式为崇高的精神) 结论:老板(领导)要学会用内在和外在筹码灵活运用,跟谈精神的人谈精神,跟谈钱的人谈钱。 爱 1、公司和组织有问题就是爱少了 女人失去爱就是没有全力以赴去爱 2、当你感觉孤独、寂寞、无聊的时候就是爱少了 3、爱就是随时随地显现(渡人) 4、爱就是要成为他的精神榜样(爱儿女就是要成为儿女的精神榜样) 5、爱就是要随时随地显现乐观、情趣、情怀、情调(人必须要莫名其妙的兴奋,不可救药的乐观) 结论:爱是团队的根基,只有让爱升华与生发,才能打造一支有战斗力的团队。 性能量 1、凡成大业绩者都是精力旺盛的人;凡是做大老板的都是性能量超强的人。 a、有爱之性是升华;无爱之性是消亡。 b、子时“跑步”最伤身体(晚上11点到凌晨1点) c、夏行冬藏,冬不藏者春必蕴 d、心气未至伤血,导致人没有霸气 f、肾气未至伤筋,导致人没有持续力、爆发力 g、肺气未至伤骨,导致人没有忍耐力 h、阴雨天不要“跑步”,遇上“打雷”就废了 i、小便后15分钟不要“跑步”,太阳升起的时候是最佳“跑步”的时间 训 练 1、心态 要想事情改变,必须首先自己改变,而自己改变的核心就是心态,所有成功者都是掌控心态的人,世界上从来没有最坏的事情,只有最坏的心态。 1、这是最好的安排 2、世上无事不可为 3、坚持不懈 直到成功 1、形态(公司的组织架构、愿景、使命、薪酬、晋升、技术、军规、文化等等) 晋升就是追梦路线图 薪酬就是如何分配,核心就是不合理,它有两个玄机: 1、 少数人先富;(业绩做得好的前几名,培养人的人,总协调的人) 2、 先富带动后富。(公司的运营机制必须是传销机制,即一拖多) 晋升(淘汰) 晋升的核心就是让业务人员看到希望,它有两个玄机: 1、业务体系(业务员)到总经理的级别至少有8级; 2、晋升必须与奖励(包括福利、假期、期权、股权、分红)直接挂钩; 技术 技术的核心是让所有人都做同样的基本动作,它有两个玄机: 1、技术必须白话(所有人都懂,都能掌握) 2、技术必须是可复制 军规 军规的核心就是高压线(谁碰谁死),它有两个玄机: 1、它是制度的提炼与总结,制度中的制度; 2、它必须简单(一般不超过9条)。 文化 文化的重点在于化(转化、消化,化有形为无形,为你所用),文化的核心在于全员体验。 它有三个玄机: 1、它必须拉动员工的精神状态; 2、必须能够拉动股东和客户的力量; 3、它必须拉动当地政府的力量。 3、状态 状态的核心在于高层的带动,它有两个玄机: (1)必须与他的利益相关 (2)必须是最能触动他的媒介,而且重复确认 结论:你能让多少人操心,你的团队就有多大;你能让哪些人操心,你的团队就有多强。 4、“变态” 想要人生改变,自己首先“变态” 举例: 问自己一句话:假如我以前做得都是对的,为什么今天会是这个结局? 失败者眼中的变态,就是成功者眼中的常态。 没有业务员做不到,只有领导者没有训练到;没有做不出的业绩,只有做不出业绩的人。 结论: 业绩的背后是团队 团队的背后是团伙 团伙的背后是机制 机制的背后是文化 文化的背后是信仰 信仰的背后是投资 代理商 一级代理商半年一次会议 1、我的客户在哪里? 2、我的5A级客户(有钱、有权能立刻马上做决定)在哪里?(所有销售必须把客户进行分类) 3、我如何让顾客了解我们公司以及我们公司产品? 4、我用什么方式让顾客买单? 5、如何让我的顾客重复购买?(加大下单量和重复次数) 6、如何让我的VIP客户和我形成联盟?(共同开发市场) 7、如何形成特有的销售模式? 营业额哪里来? 营业额来自三方面: 1、潜在客户的数量; 2、独特的成交主张; 3、后端追销。 如何抓住更多的潜在顾客,核心是让更多的人了解你的价值,它有两个玄机: 1、合作 (1)紧密合作(如股份交叉) (2)半紧密合作 2、让利 (1)让利给销售人员(新老客户的提成比例不一样,新客户的提成比例要高于老客户) (2)让利给客户 (3)让利给经销商和代理商 2、如何设计你的成交模式 (1)产品及服务(超级、超级塑造价值) 何为塑造价值,就是把大脑中丰富的、五彩斑斓的、客户想要的尽量独特的展示在他面前。 (2)独特的价值 a、它必须独特 b、它必须与客户的价值有关 c、它必须是用最简单的语言表达出来 (3)零风险承诺 零风险承诺有四种: 1、全额退款 2、部分退款 3、补还差价 4、全额退款外加所有补贴补助 零风险承诺的前提: 1、产品质量基本满足客户需求 2、客户有基本素养 3、提前有约定 4、赠品 赠品是为了配合你的核心产品销售,让顾客能够立刻马上做决定。 (1)卖不出去的东西不要做赠品 (2)赠品也要塑造产品价值 (3)赠品最好是市场上很难买到的东西,它有独特的客户价值 (4)赠品以搭配也就是两个或两个以上为好 (5)有竞争力的价格 销售人员首先必须是江湖人士,不懂江湖的人压根就不配做营销! |
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