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OTC黄金单品与OTC控销这个概念一样灸手可热，成为2015年中国医药市场一个备受关注的“关键词”。 这几天陆续有些医药企业的营销负责人咨询我：OTC黄金单品能给企业带来滚滚的财源，对企业品牌和产品品牌提升、销售团队建设都起着非常重要的作用，也密切了工业企业和零售终端的合作关系，较好地实现了工业企业、零售终端、广大消费者的多赢局面，请问黄老师什么样的产品才有可能打造成OTC黄金单品？ 顺着这个话题，借谷丰观点平台，今天我与大家谈谈对OTC黄金单品的几点个人见解： 一、OTC黄金单品的定义： OTC黄金单品是对于医药企业具有战略意义的潜力品种和重磅品种的总称，是需要医药企业在营销策略上下狠功夫、需要重点投入、需要各级营销人员核心操作和一定时间市场培育的品种，这类品种市场前景好、利润空间大、产出的效益最高，并能够促进医药企业营销网络和销售团队的成长速度最快。 二、什么样的医药产品适合打造成OTC黄金单品？个人认为具备以下大部分条件的OTC产品都有打造成OTC黄金单品的可能性： 1、OTC黄金单品一般需要具备以下要素。OTC单品前面加上“黄金”二字，说明产品的含金量非常重要。OTC黄金单品对产品自身的要素要求比较高，原则上OTC身份、独家批文或产品批文不超两家、效果非常确切、终端现实销售量大、消费者易于接受的药品品类，如果在国家医保目录内那当然更是求之不得。如果企业该产品有不同剂型的系列批文，原则上选择最优剂型。 2、OTC黄金单品是市场基础销售量和消费者需求比较大的药品品类。如感冒类用药、解热镇痛类用药、骨伤类用药、胃肠道类用药、风湿骨痛类用药、维生素类用药、滋补养生类用药、妇科类用药、儿科类用药等药品品类，这些品类一般都比较适合定位为OTC黄金单品。 3、OTC黄金单品有深厚的历史和文化渊源。OTC黄金单品也可以是文化渊源、历史底蕴深厚、疗效确切的老字号药企的医药产品，这类产品批文可以不受批文数量的限制，如安宫牛黄丸。 三、OTC黄金单品销售策略的企划： 销售未动，企划先行。我们经常说成事在人，谋事在天，就是说一个OTC黄金单品的整体策划非常重要，匆匆忙忙上马的大产品往往可能容易走滑铁卢。自己有市场部的企业可以由市场部先拿方案，但是过程中一定要市场人员参与，甚至借助外来的力量。 1、定价策略。OTC黄金单品一般都遵循高价格、高利润、高附加值的定价策略。OTC黄金单品的定价非常关键，要考虑销售过程中相关人员的利益分配，价格定低了，利益分配受限，没有空间做产品增值服务。一个OTC黄金单品的成功，其实是各个销售环节利益都得到了保证。 2、销售策略。要配合产品的市场及渠道定位、终端定位、适用人群定位来确定，要找到产品最核心的产品销售卖点。 3、推广策略。线上做声势、做品牌；线下做落地，做销量。 大家现在耳熟能详的汇仁牌肾宝片、青春康源牌洋参虫草益肾口服液和八珍液、济民可信牌益寿强身膏等OTC黄金单品在上市前或者是二次上市前就反复进行了精心的企划，这为它们后续的成功奠定了基础。 四、OTC黄金单品的渠道（网点）策略： 1、商业渠道策略 集中市场（如北、上、广、渝市场）指定1家独家商业配送。 分散市场（如江、浙、豫、鲁市场）每个地级市场指定1家商业配送。 合作商业要求信誉良好，配送能力强，直供终端能力强。 全国性的大型连锁药店原则上建议企业成立单独的KA部，直供销售。 2、终端网点策略 （1）网点布局的原则： 精挑细选，合理布局，抓住重点产量的三类终端――“A类终端、促销终端、示范终端”进行优先布局开发，并以上述网点为重点做好后期终端促销工作。 （2）A类终端：当地区域内最大影响力、流水最大的大卖场、单体药房。 （3）促销终端：集中市场最好派驻有终端促销员的网点，可以是A类或B类网点。 （4）示范终端：对销售具有示范带动作用的终端，对购买人群影响力大的终端，并借助这种影响力形成对其他网点的带动和传播作用。如医院临近的药店，住院部附近的药店、部分医院药房、对中老年人有影响力的中医门诊、国医馆等示范特色的网点。 （5）大中城市网点布局： 选择各个城区内（如以区为单位）具有上述三类终端特征的网点进行重点的开发、支持。每个区域内的网点在位置分布上合理，既不需要太密集，也不能空隙太大。 （6）二三四级城市、县、乡（镇）的网点布局。 二、三级的市场（以地级市、县级市为主）：依据区域的地理范围大小和市场规模，集中进入一家中型连锁即可，或布局3－4家单店即可，最多不需要超过10家。并保证开发后的有效促销保障。 四级乡（镇）市场：当地选择1家单体的大药店即可。乡镇原则上设置一家独家经销商。 （7）终端网点的理想合作要求。
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