大多数人销售过程中并不知道“销”的是什么，“售”的是什么。也不知道客户想“买”的是什么，自己能“卖”的又是什么。掌握以下四个销售和买卖的秘诀，可以轻松提升你的成功率。 世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”。销售任何产品之前首先销售的是你自己。产品或者事业与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身。面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，你就没有机会介绍你的产品和事业了。所以，在销售过程中，“你”是最重要的。 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人不对，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。任何客户都会有害怕受骗的心理，所以在销售过程中，销售员最忌一开始就说得天花乱坠，而在产品成交后对客户完全置之不理。你要让自己看起来更可靠。为成功而打扮，形象上的投资，是销售人员最重要的投资；为沟通而准备，销售人员在内功上的修炼是最加分的。 销售过程中“售”的是什么？  首先，顾客的观念。试想，卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。如果顾客的购买观念跟你销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 其次，你的观念。所谓销售，其实并不一定是把你的产品卖出去，而可能是把你的价值卖出去，你所要做的是告诉你的顾客你推销的是一种价值观念，而不是推销产品。 那么，如何销售观念而非产品呢？首先，让顾客感觉“你”就是你要“销售的产品”，当这种观念形成了之后，你和顾客的合作就会变得长期存在。其次，让顾客知道你就代表了诚实与守信。顾客往往都会觉得，交易中存在着无数的谎言：价格的谎言、产品的谎言，当他们面对你的时候往往就怀着这种心理。一个成功的销售员，需要做的是让顾客从心里感受到你的诚实与守信。第三，要让顾客感受到交易的公平性：这不仅仅是一次交易，而是顾客对你的一份信任。这是一个优秀销售员最基本的技能。  人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。它是一种个性映射、人和人、人和环境互动的综合体。假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你肯定不会购买。假如同一套衣服一个脏乱差的环境，你也肯定不会购买，因为气氛、环境不对，你的感觉也不对。 在销售过程中，能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包的“钥匙”。首先，针对不同性格的人，选择不同的交流方式。面对沉默寡言、优柔寡断的人，你就掌握主动权，多站在对方的立场上来表达自己的观点；面对生性多疑的人，则亲切温和，言辞恳切....当然，整个交流的过程中还要注意真诚、自然、随和，营造一个良好的交流氛围。 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。二流的销售人员贩卖产品，一流的销售人员卖好处。 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上。当顾客通过产品或服务获得确实的利益时，顾客才会把钱放到你的口袋里，而且还要跟你说谢谢。 对于直销员来讲，往往销售的不只是产品本身，还是一个事业机会，一个前景大好的趋势和空间。将好处准确无误地表达给对方，是非常重要。一旦对方知道，购买这个产品不但能让自己获得想要的效果，还能赚钱或者当成事业来做，那么销售的成功几率就大了很多。 |
|
|
