 蒙蒙是Q药店的店员，之前她在另外一家连锁药店做过一段时间，有较好的基础，后因故离职，来到了Q药店，令蒙蒙有些无法适应的是，在Q药店的店员几乎不怎么导购，蒙蒙实在有些看不过去，因为很多次经过自己导购后客单价上升了，其他同事不导购，不就是明摆着丢失营业额吗？ 蒙蒙问同事为什么不积极导购，同事说了：“我们这里是以平价吸引顾客的，顾客来了自己选，再说了，顾客多的时候，忙都忙不过来，还怎么导购，干脆让顾客自己拿得了！反正公司的领导也是这个意思！”这不回答不要紧，一回答让蒙蒙更懵了。 怎么会是这样的想法呢？蒙蒙百思不得其解。 在一次培训后，一位同事也说到了这个问题，说有些门店生意很好，根本没有时间来细细导购，而且员工专业底子弱，也几乎不用什么销售技巧，就是粗放式的销售，最多帮顾客拿拿药，顾客不问就不管顾客，确实有顾客问到要帮忙才会才会去帮着引导一下。 根据笔者在各地的观察，也发现确实有一些药店是这样的，不导购，随你去，你爱拿什么拿什么，也不多问。 一些管理者也认为，这样顾客会更随意些，不更好吗？ 弄明白这个问题，要先来分析一下一些药店“不导购”的原因： 一、客流过多 的确，有一些药店的客流量非常大，员工来不及一个一个导购，只能任顾客自己去挑，这是事实。不过，这种门店数量非常少。 而且如果真的是客流如此多，员工来不及导购，也可能说明了人员安排、员工工作效率与人员编制等有缺失。 二、错误理解了“开架”自选药品 开架自然也是为了使产品与顾客接近，易找易见易选，但是药品又有着超市不同的属性，因此，我们在开架时，还需要专业的“贴心”顾问来引导。 三、员工专业与状态有问题 员工流动过快，新员工占比较高，部分员工专业低子弱或者是心态有问题，也会呈现出“不导购”的行为事实。 在这里，笔者要特别说的是，有一些同事将不导购作为一种“营销策略”来经营，是否是科学的呢？ 从超市经营角度来看是正确的，但是纳入到药品经营中就有失稳妥，因为，没有在乎药品的安全属性。 其实，将不导购作为一种“策略”的同事是想让顾客可以“自由自在”一些，这样顾客可能会觉得很随意，不受员工“强推”的影响，满意度反而可能更高，但是也因此放弃了一切可能的销售机会。 其实，如果员工能做到既不过分干预顾客，又能随时帮助到顾客，那才是每一个经营者都希望的，也是顾客都希望的，但是因此便演化为另一极端：“不导购”，却又陷入了困境中。 顾客没有得到完整的解决方案与建议，依然“我行我素”，而我们药店人的价值也没有体现出来，后期门店业绩无法持续增长！ 其实，在引导顾客时，顾客各种各样，面对有疑问的顾客，当然要赶紧主动上前，就算是帮顾客找药，也能减少顾客的“瞎找”时间，而对于“看一下的顾客”，有一条销售法则，那就是，既不要离顾客太远，也不要离顾客太近。 |
|
|
