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——迅速的建立信任 ⑴看起来像这个行业的专家。 ⑵注意基本的商业礼仪。 ⑶顾客见证（顾客来信、名单、留言） ⑷名人见证（报刊杂志、专业媒体） ⑸权威见证（荣誉证书） ⑹问话（请教） ⑺有效聆听十大技巧（文尾赘述） ⑻赞美（是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法） 有效聆听十技巧：
赞美的方法：
经典语句： 您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽 您真的很与众不同；我很佩服您；我很欣赏您（上级对下级） 赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任 ——问问题的艺术 Ⅰ.问问题的方法 ①现在使用的是什么品牌的？什么风格？ ②对那套产品满意吗？买了多长时间？ ③在购买那套产品之前是否对其他做过了解？ ④现在使用的产品有哪些不足，需要加强更改的地方？ ⑤当时购买的那套产品，在现场吗？ ⑥如果今天您要重新购买产品，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友？ ⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先产品的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它？ Ⅱ.问问题的顶尖话术举例 ①您怎么称呼？您房子买哪里？（如果问贵姓会不好） ②您是自己用，还是送人呢？ ③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。 ④有带图纸过来吗？我帮您看一看。 ⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。 ⑥您是看A还是看B？ ⑦您是自己用还是给家里其他人用？ Ⅲ.问问题的步骤 ①问一些简单容易回答的问题。 ②问YES的问题。 ③问二选一的问题。 ④事先想好答案。 ⑤能用问的尽量少说 ——顾客异议表现六个方面 ①价格（顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品） ②产品的功能 ③服务（售前、中、后、上门测量、摆场） ④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。 ⑤支持（是否有促销、是否有活动） ⑥保证及保障。 ——如何回答刁钻的问题 请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。 根据顾客焦点（激励按钮）不同，顾客可分为： 家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。 模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。 成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。 社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。 生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道产品质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。 回答异议（肯定认同法） 先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。处理异议时要用热词，忌用“冷词” 热词：我很了解（理解）┈┈同时┈┈，我很感谢（尊重）┈┈事实上┈┈，我很同意（认同）┈┈其实┈┈ 冷词：但是、就是、可是。 反问技巧练习： 这产品多少钱啊？ 反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？ 这套沙发打几折啊？ 反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗？ 有深色的吗？ 反问：您喜欢深色的吗？ 服务有保障吗？ 反问：您需要什么样的特殊服务？ 多快能到货啊？ 反问：您希望我们在什么时候到最合适？ ——云客温馨提示 技巧非一日修炼而成，如何与客户迅速建立信任？相信以上干货一定给予您一些提醒。云客持续输送销售干货技巧，路上云客与各位销售相伴，致力于为销售解决难题扩或，让销售更容易。更多技巧干货欢迎关注公众号：云客天下。 |
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