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为了这1个小时的谈判成功,我准备了2个月

2016-07-13  汉青的马甲
写在前面


1

我和刘先生要买的房子,终于定下来了,已经交定金、网签,开始一步步走流程了。在综合各方面因素的情况下,我们终于找到了比较满意的房子。

这个小区的房子,我和刘先生早就想要了,但苦于预算不够。中介喊刘先生看房子时,只要是这个小区的,他就一定会去看。结果就是,他看着一套套房子都卖出去,价格还在一直上涨。

上周五上午,我去看了这个小区的3套房子,有一套比较满意。下午,我在家里,哭了2场,因为房价太高,自己压力太大。

发泄完后,我内心里出现了一个声音:“我就要买自己喜欢的房子!”

然后,我给中介打电话,告知晚上去复看房子,并且报了我能承受的价格。房东一听价格,都不想去中介公司,更不想和我们谈。大家都知道,因为价格太低。我真的没那么多钱呀!

可我相信中介的能力,肯定能把房东约出来


谈判时,一定不要在房东家里谈价格,这样会很吃亏,就像足球比赛,主场就意味着优势。


房东来了,我和中介另一间房间里。


中介问我:“姐,你这个价格不行,你能不能告诉我你的底价?”

“我的底价就是我给你说的,你先去给我谈。”

中介公司里派了2个资深的业务去谈,房东降了5万,房东大哥的老婆要回家照顾小孩,微信上强调低于这个价格不能卖,因为他们的房子是“满五唯一”,没有个税,甚至且低于小区同类房子10万挂牌。

2

中介把谈判结果告诉我,我不同意。他们没有办法,让我和房东大哥去谈,我就过去了。

“大哥,我不是想和你砍价,可是你看我们这么年轻,实在拿不出这么多钱。”

房东大哥就讲他们置换的困难,因为买外环的房子,为了省增值税,需要做低,要一次交200多万。而我们现在才多拿出10万的预算。

这时,我加了3万,就不说话了。房东大哥又降了1万,中介也开始做我的工作,可我不能同意。

“大哥,我挺喜欢你们家房子的,但是真的很抱歉,我们没有那么多预算,和你们家房子没有缘分了……”

中介一看我这态度,马上把房东大哥拉到另一个房间里,一会跑过来,告诉我:“姐,又降了1万,你就涨一些吧。”

刘先生感觉这就是房东的底线了,再降几乎没有可能,已经准备接受这个报价了。我挡住了他,不让他说话,让中介继续去施压。最后,房东又降了2万,高于我预算1万。我想了想,不能再让他降了,要不然接下来的事情就不好谈了。

他家的装修,中等以上,比较适合居住。反正,买完房子,我马上也没钱装修了。最后,我又让大哥把空调、热水器等直接送给我们。(即使不住,也可以直接租出去。)


3

中介特别高兴,因为买家和卖家达成一致了。


“你先别着急签合同,我们谈谈中介费吧。”我给中介说。


他们开始打感情牌,带你们看房多么辛苦……在人家的地盘上,确实压力很大。他们说打8折,就是1.6个点。

我报了一个让她们倒吸一口凉气的价,1.3。


他们继续游说我,反正我就不松口。


“你们给你们领导打电话申请吧,我还有点事情和老公商量。”

一会中介回来了,“姐,我们只能这个价了,差不多1.42个点左右。要不我们给你一个优惠,你不是房子买了可能要出租嘛,如果以后出租房子,终身免你中介费。”

我当然不能同意,但是我记住了这个优惠。一会中介又回来了,还是没有申请下来,这时,那个带我们看房的业务员,都想自己补这个差价了,就怕这一单黄了。

我瞪他一眼,吓了他一跳。继续和他们店长说,“我教你话术,按我说的讲。”

“我遇到一个非常难缠的女人,油盐不进,老公也做不了主,在这里墨迹半天了……”

这个店长按我的话术打完后,领导终于同意了,让我签一个折价的单子就可以,他们要上报。然后,我告诉他们加上一句:“以后出租房子,不收中介费。”

这时,那个小业务员给我看了他的微信,他已经找朋友借钱了,要是我不瞪他,他真的要自己贴钱了。

这些谈完后,我们和房东大哥去签合同。这时,我提出3周后付首付款,房东大哥同意了。签好合同,第二天他就后悔了,因为一般情况下,最多2周后付首付款;而他买的房子,人家要求1周后付。

第二天,网签的时候,房东大哥开始找中介的麻烦,这时的我就自己玩手机。过了一会,我和他们聊起小区周围的学校、买菜等事情,气氛缓和了,最后,顺利网签啦。

4

后来,我把这件事情讲给朋友,他们一直问一个问题:为什么你让中介去施压,而不是你去谈?

这就好比处理危机公关,老板一定不要出面,一旦谈崩,就没有回转的余地了。我和房东大哥谈价格,总不能挑人家房子毛病吧,但是中介可以挑毛病呀。立场不一样,处理问题的方式不一样。

上海这个地方,房价这么高,是卖家市场,买房的人很容易吃亏。房东大哥的房子,即使不卖给我,涨价10万,一周之内肯定也能卖出去,这就是现在的行情。

房东大哥只是急着置换,想要找靠谱的买家,价格上没那么在乎,只是要求一个合理。另外,他是一家央企技术方面的小领导,刘先生也是技术男,有点“同类相吸”的感觉。

我怎么知道这些信息的呢?复看房子的时候,刘先生在检查房子时,我和大哥闲聊时了解的。

为什么这时候我敢压中介的价格?年初上海房价大涨的时候,中介生意非常好,现在出台了限购政策,加上七八月份是淡季。他们生意不好做,一线业务人员有业绩压力,能成一单是一单。

刘先生,思路清晰,规划能力也很强。但是在这样的谈判中,还是心软,尤其是3个中介一起上阵,他们可是久经沙场。到最后,刘先生都有点倒戈了,让我给中介加一些钱。

“不要给我谈感情,打住,还是给我申请一下价格去。”中介笑脸谈感情的时候,我就直接这么打回去。


5

买房这件事情,我是真的当成一个项目去做的。平常买东西的时候,我从来不讲价。但买房这件事情,金额太大,决不能是平时买东西的思维,我是把它当成一个商业谈判来操作的。

正式谈判,也就1个小时的时间。可为了这一个小时,我准备了至少2个月,做了各种分析。再夸张一下,其实,是5年的工作积累。

那个小业务员,说这一次真的学习到很多,他不敢相信这个价格竟然成交了。第二天,房东找他麻烦时,他已经有点慌神了,没想到我竟然简单几句话就化解了。

谈判过程中,要绝对自信,绝对强势;不能感情用事,要狠一些;立场坚定,态度温和。这次买房,是我迄今为止谈的最大的单,也是我发挥最好的一次,因为是为了自己。

我怎么不知道中介小伙子的不容易?他是家里的老大,1992年出生,来自江西的农村,还有2个弟弟。小伙子做事情特别有激情,特别努力,工作态度也非常认真,可是能力确实不高,因为他不够专业,交流上也有很多瑕疵。

假如我是他老板,我愿意用他,但真正带出来,要花费一番心思。这次买房,我看的其他板块,找的都是店里前三的业务员,那水平一试就知道。而这个小伙子,我就不是很愿意通过他买房子,而刘先生跟着他看房次数多。加上人太热情,非常尽心尽力地帮我们找房子,真心不好意思拒绝。

在坐在他小摩托看房的过程中,我会给他讲一些销售的技巧,还有我看房的感受。


他很认真,很上进,每次都记在本子上。经历了这一次谈判后,他告诉我:“以前,看你那么年轻,态度又好。你说的东西,感觉好有道理,但还是半信半疑的,现在一点怀疑都没有了。”


我怎么能够在谈判中心软?心软就意味着很多钱没有了,可能接下来整个计划都会搁浅。谈判结束后,因为我杀价,小伙子可能少赚几百,我让刘先生给他发了200元的红包补偿一下。

谈判的过程中,就算表示同理心、共情,我们也一定要记着自己的目标是什么,所做的任何事情都是为了目标的达成,要不然一定会后悔。

我的很多朋友,在谈合作的时候,一开始都被对方的感情牌打动,很多东西都没有写入合同,最后自己吃了大亏,闹得不欢而散。

其实,谈判过程中,有很多具体技巧可以多加练习。但有一点非常重要,就是一定要提前做功课。在有限的资源下,充分准备。

对待重要的事情,我从来都是有备而来,不会打无准备之仗。比如我谈一个客户之前,我肯定上网查看她所有的资料,包括领导出席的一些活动等,然后做成简报。

前期沟通很多的信息,尤其是对方的需求,我会认真记录下来,并且做好准备。就像这次谈房子,有一点,我是提前确定好的,就是这个房子是我想要的,它不存在任何硬伤。

我已经提前把小区的交通、里面住的人的素质、对口学校、菜市场、大的购物商场等,全部罗列出来,一一做了整理。这个小区的房价以及近2个月,卖出房子的成交价;房子的户型,朝向可以改造成的样子;当然一楼和顶楼是坚决不要的。

根据这些,我才能制定谈判策略,然后让整个谈判过程按照我的节奏,一步步向前推进。有突发情况,我也能及时处理。

如果房东不降价,我会如何做?毫无疑问,不买。因为,我选了4个可以考虑的板块,每个板块都有选中的房子,这个房子不行,我去谈下一个,这就是备选方案。

在我过往的经验中,无论做个人或企业销售,我都很少让步,但是我会提前制定几个方案,方案A不可以,那就启动方案B。只要对方有需求,基本上没有拿不下的。

真正的呈现,每次大概就1个小时,而前期的准备需要很久。就像大家看到我一篇文章写出来,可能也就1-2个小时。但是构思文章,撰写文章......直至发布,需要的时间就更多了,先是搜集素材,整理思路;写出来后,给同学小风发过去,让她给我一些内容上的意见或建议;编辑修改语法、错别字;运营小姑娘排版,发我预览,检查没有问题后再发布。

因为需要经过一系列的程序,保证文章能够每天发布,我需要提前写出2-3篇备用。

任何事情,我们想做好,想要及格以上,就必须认真做功课。只有平常多积累,才可以临场发挥出来。

希望这次买房的谈判经历,能够给你一些启发。

PS:讲真,现在,我真穷的吃土了。改天,给大家分享一下我的筹款过程。经历了这件事情,我的心态更好了。接下来,我要好好奋斗啦!


- End -


文 | 杨小米

微博 | @杨小米1988



 天秤座永远18岁的美少女  |  四年心理学科班出身  |  山东人在上海



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