为了这1个小时的谈判成功，我准备了2个月

汉青的马甲 2016-07-13

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写在前面

我和刘先生要买的房子，终于定下来了，已经交定金、网签，开始一步步走流程了。在综合各方面因素的情况下，我们终于找到了比较满意的房子。

这个小区的房子，我和刘先生早就想要了，但苦于预算不够。中介喊刘先生看房子时，只要是这个小区的，他就一定会去看。结果就是，他看着一套套房子都卖出去，价格还在一直上涨。

上周五上午，我去看了这个小区的3套房子，有一套比较满意。下午，我在家里，哭了2场，因为房价太高，自己压力太大。

发泄完后，我内心里出现了一个声音：“我就要买自己喜欢的房子！”

然后，我给中介打电话，告知晚上去复看房子，并且报了我能承受的价格。房东一听价格，都不想去中介公司，更不想和我们谈。大家都知道，因为价格太低。我真的没那么多钱呀！

可我相信中介的能力，肯定能把房东约出来。

谈判时，一定不要在房东家里谈价格，这样会很吃亏，就像足球比赛，主场就意味着优势。

房东来了，我和中介另一间房间里。

中介问我：“姐，你这个价格不行，你能不能告诉我你的底价？”

“我的底价就是我给你说的，你先去给我谈。”

中介公司里派了2个资深的业务去谈，房东降了5万，房东大哥的老婆要回家照顾小孩，微信上强调低于这个价格不能卖，因为他们的房子是“满五唯一”，没有个税，甚至且低于小区同类房子10万挂牌。

中介把谈判结果告诉我，我不同意。他们没有办法，让我和房东大哥去谈，我就过去了。

“大哥，我不是想和你砍价，可是你看我们这么年轻，实在拿不出这么多钱。”

房东大哥就讲他们置换的困难，因为买外环的房子，为了省增值税，需要做低，要一次交200多万。而我们现在才多拿出10万的预算。

这时，我加了3万，就不说话了。房东大哥又降了1万，中介也开始做我的工作，可我不能同意。

“大哥，我挺喜欢你们家房子的，但是真的很抱歉，我们没有那么多预算，和你们家房子没有缘分了……”

中介一看我这态度，马上把房东大哥拉到另一个房间里，一会跑过来，告诉我：“姐，又降了1万，你就涨一些吧。”

刘先生感觉这就是房东的底线了，再降几乎没有可能，已经准备接受这个报价了。我挡住了他，不让他说话，让中介继续去施压。最后，房东又降了2万，高于我预算1万。我想了想，不能再让他降了，要不然接下来的事情就不好谈了。

他家的装修，中等以上，比较适合居住。反正，买完房子，我马上也没钱装修了。最后，我又让大哥把空调、热水器等直接送给我们。（即使不住，也可以直接租出去。）

中介特别高兴，因为买家和卖家达成一致了。

“你先别着急签合同，我们谈谈中介费吧。”我给中介说。

他们开始打感情牌，带你们看房多么辛苦……在人家的地盘上，确实压力很大。他们说打8折，就是1.6个点。

我报了一个让她们倒吸一口凉气的价，1.3。

他们继续游说我，反正我就不松口。

“你们给你们领导打电话申请吧，我还有点事情和老公商量。”

一会中介回来了，“姐，我们只能这个价了，差不多1.42个点左右。要不我们给你一个优惠，你不是房子买了可能要出租嘛，如果以后出租房子，终身免你中介费。”

我当然不能同意，但是我记住了这个优惠。一会中介又回来了，还是没有申请下来，这时，那个带我们看房的业务员，都想自己补这个差价了，就怕这一单黄了。

我瞪他一眼，吓了他一跳。继续和他们店长说，“我教你话术，按我说的讲。”

“我遇到一个非常难缠的女人，油盐不进，老公也做不了主，在这里墨迹半天了……”

这个店长按我的话术打完后，领导终于同意了，让我签一个折价的单子就可以，他们要上报。然后，我告诉他们加上一句：“以后出租房子，不收中介费。”

这时，那个小业务员给我看了他的微信，他已经找朋友借钱了，要是我不瞪他，他真的要自己贴钱了。

这些谈完后，我们和房东大哥去签合同。这时，我提出3周后付首付款，房东大哥同意了。签好合同，第二天他就后悔了，因为一般情况下，最多2周后付首付款；而他买的房子，人家要求1周后付。

第二天，网签的时候，房东大哥开始找中介的麻烦，这时的我就自己玩手机。过了一会，我和他们聊起小区周围的学校、买菜等事情，气氛缓和了，最后，顺利网签啦。

后来，我把这件事情讲给朋友，他们一直问一个问题：为什么你让中介去施压，而不是你去谈？

这就好比处理危机公关，老板一定不要出面，一旦谈崩，就没有回转的余地了。我和房东大哥谈价格，总不能挑人家房子毛病吧，但是中介可以挑毛病呀。立场不一样，处理问题的方式不一样。

上海这个地方，房价这么高，是卖家市场，买房的人很容易吃亏。房东大哥的房子，即使不卖给我，涨价10万，一周之内肯定也能卖出去，这就是现在的行情。

房东大哥只是急着置换，想要找靠谱的买家，价格上没那么在乎，只是要求一个合理。另外，他是一家央企技术方面的小领导，刘先生也是技术男，有点“同类相吸”的感觉。

我怎么知道这些信息的呢？复看房子的时候，刘先生在检查房子时，我和大哥闲聊时了解的。

为什么这时候我敢压中介的价格？年初上海房价大涨的时候，中介生意非常好，现在出台了限购政策，加上七八月份是淡季。他们生意不好做，一线业务人员有业绩压力，能成一单是一单。

刘先生，思路清晰，规划能力也很强。但是在这样的谈判中，还是心软，尤其是3个中介一起上阵，他们可是久经沙场。到最后，刘先生都有点倒戈了，让我给中介加一些钱。

“不要给我谈感情，打住，还是给我申请一下价格去。”中介笑脸谈感情的时候，我就直接这么打回去。

买房这件事情，我是真的当成一个项目去做的。平常买东西的时候，我从来不讲价。但买房这件事情，金额太大，决不能是平时买东西的思维，我是把它当成一个商业谈判来操作的。

正式谈判，也就1个小时的时间。可为了这一个小时，我准备了至少2个月，做了各种分析。再夸张一下，其实，是5年的工作积累。

那个小业务员，说这一次真的学习到很多，他不敢相信这个价格竟然成交了。第二天，房东找他麻烦时，他已经有点慌神了，没想到我竟然简单几句话就化解了。

谈判过程中，要绝对自信，绝对强势；不能感情用事，要狠一些；立场坚定，态度温和。这次买房，是我迄今为止谈的最大的单，也是我发挥最好的一次，因为是为了自己。

我怎么不知道中介小伙子的不容易？他是家里的老大，1992年出生，来自江西的农村，还有2个弟弟。小伙子做事情特别有激情，特别努力，工作态度也非常认真，可是能力确实不高，因为他不够专业，交流上也有很多瑕疵。

假如我是他老板，我愿意用他，但真正带出来，要花费一番心思。这次买房，我看的其他板块，找的都是店里前三的业务员，那水平一试就知道。而这个小伙子，我就不是很愿意通过他买房子，而刘先生跟着他看房次数多。加上人太热情，非常尽心尽力地帮我们找房子，真心不好意思拒绝。

在坐在他小摩托看房的过程中，我会给他讲一些销售的技巧，还有我看房的感受。

他很认真，很上进，每次都记在本子上。经历了这一次谈判后，他告诉我：“以前，看你那么年轻，态度又好。你说的东西，感觉好有道理，但还是半信半疑的，现在一点怀疑都没有了。”

我怎么能够在谈判中心软？心软就意味着很多钱没有了，可能接下来整个计划都会搁浅。谈判结束后，因为我杀价，小伙子可能少赚几百，我让刘先生给他发了200元的红包补偿一下。

谈判的过程中，就算表示同理心、共情，我们也一定要记着自己的目标是什么，所做的任何事情都是为了目标的达成，要不然一定会后悔。

我的很多朋友，在谈合作的时候，一开始都被对方的感情牌打动，很多东西都没有写入合同，最后自己吃了大亏，闹得不欢而散。

其实，谈判过程中，有很多具体技巧可以多加练习。但有一点非常重要，就是一定要提前做功课。在有限的资源下，充分准备。

对待重要的事情，我从来都是有备而来，不会打无准备之仗。比如我谈一个客户之前，我肯定上网查看她所有的资料，包括领导出席的一些活动等，然后做成简报。

前期沟通很多的信息，尤其是对方的需求，我会认真记录下来，并且做好准备。就像这次谈房子，有一点，我是提前确定好的，就是这个房子是我想要的，它不存在任何硬伤。

我已经提前把小区的交通、里面住的人的素质、对口学校、菜市场、大的购物商场等，全部罗列出来，一一做了整理。这个小区的房价以及近2个月，卖出房子的成交价；房子的户型，朝向可以改造成的样子；当然一楼和顶楼是坚决不要的。

根据这些，我才能制定谈判策略，然后让整个谈判过程按照我的节奏，一步步向前推进。有突发情况，我也能及时处理。

如果房东不降价，我会如何做？毫无疑问，不买。因为，我选了4个可以考虑的板块，每个板块都有选中的房子，这个房子不行，我去谈下一个，这就是备选方案。

在我过往的经验中，无论做个人或企业销售，我都很少让步，但是我会提前制定几个方案，方案A不可以，那就启动方案B。只要对方有需求，基本上没有拿不下的。

真正的呈现，每次大概就1个小时，而前期的准备需要很久。就像大家看到我一篇文章写出来，可能也就1-2个小时。但是构思文章，撰写文章......直至发布，需要的时间就更多了，先是搜集素材，整理思路；写出来后，给同学小风发过去，让她给我一些内容上的意见或建议；编辑修改语法、错别字；运营小姑娘排版，发我预览，检查没有问题后再发布。

因为需要经过一系列的程序，保证文章能够每天发布，我需要提前写出2-3篇备用。

任何事情，我们想做好，想要及格以上，就必须认真做功课。只有平常多积累，才可以临场发挥出来。

希望这次买房的谈判经历，能够给你一些启发。

PS：讲真，现在，我真穷的吃土了。改天，给大家分享一下我的筹款过程。经历了这件事情，我的心态更好了。接下来，我要好好奋斗啦！

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