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从销售的第一本质（价值交换）来说，是不需要产品外套路的。把产品内的四大价值说清楚就OK了。 可销售从来不省心。 销售的第二本质（关系交换），又把几千万的销售人员折磨的死去活来。 因为我们面对的都是活生生的人，不是机器，他们是有情感，有思想，有瞬息万变的态度。 他们既存在着产品需求，也存在人性需求。 同样满足他产品需求的，谁在人性上更满足他，她就会在合同上满足谁。 举例，一个客户，男，想买一辆奔驰。两个4S店的销售同时向他介绍。一个帅哥，一个美女。价格一样，产品一样，售后一样。大多数男人就会选择美女。 当然如果这个客户是个富婆，结果可能就翻转了，大多数富婆会选择帅哥。 这就是人性的需求。 产品相同、价格相同，谁更能满足客户的人性需求，谁就会胜出。 所有的销售套路，涛哥觉得都可以从人性解读，也可以人性出发。 给客户送礼物，满足客户的生活需求。 派美女服务，满足客户的生理需求和社交需求。 请老总亲自招待，满足客户的尊重需求 …… 人性的需求到底有哪些呢？ 先把马斯洛需求图贴上来。  客户层级越高的人对上层的人性需求越旺盛，普通级别的客户对下层的人性需求越旺盛。 从人性出发，走产品外销售之路。 第一层次：生存需求 什么是生存需求：衣、食、住、行、性。 这是所有人最基本的需求，也是最原始，最基本的需求。 但不是所有人的最强需求都在这个层次。比如一个大中型企业的老总，他的财富能力，早就让获得了这一个层次需求的满足。一种情况除外，这个人特别丑（不分男女），因为先天的原因，他们在性的满足上很难得到如意的满足的。针对这一类人，帅哥和美女永远存在着巨大的杀伤力。 但是一个中小微企业的基层管理人员或者一般职员， 这一类客户，很容易识别出来，大多从业时间短，家境贫寒，这一类客户由其年龄、穿着、日常行为很容易确定。他们的需求最高点还停留在这个阶段，你请他吃一顿高档美食，送他一套服饰，请他做一次豪车，唱唱歌，都可以快速满足他们的人性需求。 第二层次：安全需求 主要包括对身体安全、家庭安全、财产安全、职位安全、事件安全的需求。。 这个层次的需求对以下四类人的重要性比较突出： 1）身体羸弱或者年龄偏大的人，对身体安全重视； 2）上有高堂、下有幼子的人，对家庭安全重视； 3）刚刚或得一定财富，对财产安全重视 4）刚刚升值且职位不高的人，对职位安全和事件安全较为重视 我们可以通过对客户的识别，提供不同的解决方案 第三层次：社会需求 一般指归属感，爱情、友谊等 存着这一层次强烈人性需求的人群具备以下特征： 1）具备一定职位 ，有了一定的物质和全力条件 2）且工作多年，处于职业稳定期 3）中年为主，身体渐老、感情渐淡，孤单渐生； 解决方案一般以下方式，案例就不展开了。 1）通过建立友谊的方式； 2）通过介绍重要人脉给对方的方式； 3）通过邀请对方参加活动的方式； 4）通过异性关心和照顾的方式； 第四层次：尊重需求 一般指被他人尊重，尤其指被重要人物认可、被组织认可、被社会认可。 解决方案一般有： 1）谈判身份对等；让更高级别的人参与谈判 2）交往仪式隆重；流程要规范、现场要隆重 3）超级会员条款；身份要尊贵、条款要特别 等等 第五层次：自我实现的需求 一般指实现个人理想、抱负。 存在这个层次强烈需求的人，多数都是有梦想有追求的人。 这一类客户，我们要了解他的梦想和追求。 为他的梦想和追求，创新性提供自己的价值所在。 我们无法直接实现对方的梦想，但是认同对方的梦想，全力以赴的去支持帮助。这很重要。 当客户人性被满足的时候，就是我们的合作被满足的时候。 你满足的人性越多，你的胜算就越大。 从人性出发，向成功迈进。 |
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