|
创业先学销售，销售先学术，看高手过招，学顶级绝学，数载之后谁与争锋！创客筋斗云伴您成长！ 【导读】朋友介绍一个客户，除了客户叫什么，做什么的，其他一无所知，如何开展业务？当你上门拜访，客户两腿放桌子上，对你冷淡，业务如何继续往下推进？ 两个朋前，圈里一个朋友给我介绍一个做慢性病ＡＰＰ的，加了老板的微信，除了刚加时做了自我介绍，接下来两周都是问候，他到是礼貌性回复。这个客户对我来说会有那些问题呢 第一、我对客户不了解，除了姓什么，做什么的，其他的一无所知。 第二、没有见过面，朋友圈的信息少之又少。 第三、我对客户的行业和产品也是非常陌生。 第四、客户与我不在一个城市，开发本高。 第五、是否有对手或是同事在跟进不了解 你说这是弄啥呢，头顶一只乌鸦悄悄飞过，简直麻抓……。知已不知彼，这战要乍打！ 有一天正好要去客户那个城市出差，于是提前一天约，客户直接说，有事微信上说，客户这话隐约就是在拒绝，仿佛在说，我不做广告，没有见面的必要，不要耽误我时间。刚开口，就来个下马威。幸好咱不是出道一天两的小白，要不就被这淫威给吓住了。我迅速组织话术进行第二次进攻，兵来将档，水来土淹。看看咱的招数：王总，健康类的ＡＰＰ是社会发展的必然产物，非常看好你们，平时我爱研究互联网，也喜欢与互联网创业的伙伴探讨各类ＡＰＰ模式，刚好我爸也是慢性病患者，我同时使用了５款慢性病ＡＰＰ，使用过程中有相互对比，整理了一些问题和建议出来，想当面跟您探讨一下。客户欣然接受了，并确认见面时间和地点。 约好客户没松一口气，这个时候的我对慢性病，一点都不了解，ＡＰＰ所是一无所知。我拿出纸和笔马不停蹄的写写画画起来，把要了解的内容统统列出来，找到一两个重要的点进行重点突破，如客户公司情，他的客户群都有那些特点，有那些习惯，他们产品优缺点，在同类产品中排行，竞品的优势，劣势，一口气写了好几页纸，把客户的产品市场情况搞了个通透，一抬头８小时过去了。 第二天到他们公司楼下，到他们公司见面，客户爱答不理，两条腿放桌上。第一句话就是我们没钱，不做广告，你说说你对我们产品有什么见议吧。心想我还没有开口就是拒绝，这架式，感觉客户就像个无奈，呵，既然关心客户，我就想着，既然过来了，就是帮客户解决问题。至于我们产品价格什么的，啥都别谈了，只谈客户关心的问题。 我把昨天准备的资料巴拉巴拉一说，客户的二朗腿从桌子上默默的放下来了，还把他们的运营总监都叫来一起来听，聊到最后，他主动说，你介绍一下你们媒体吧！这就是套路，传内不传外的套路。
|
|
|
