KM那点事

一个好剧本，能捧红一个演员，成就其一生的事业和荣耀；一份优秀的销售讲义和答客问对一名置业顾问也同样重要，它能成就属于我们的梦想。本篇微课从基础概念出发，再从内容分块的五个方面着手，详细分析销售讲义制作。

基本概念

1、销售讲义

销售讲义是一项专业、全面、规范的基础性工作：

一份专业的培训资料

一份分类汇总的资料

一份统一执行的规范文件

2、销售讲义的重要性

我们卖的是房子，不是在“卖菜”

高价值（产品），所以我们需要非常熟练且专业

房子是“死”的，人是“活”的

变化（客户），所以我们需要知道客户会问什么

我们是代理公司，我们连接成功的“桥梁”

风险（合作者），所以我们需要规避法律风险

销售讲义制作

1、内容分块

想要制作一份优秀的销售讲义，首先要了解它的组成部分。这和做菜是一个道理，在下锅前主要的食材要逐一备齐。经过长期的实践和积累我们发现：环境、市场、产品、说辞、附件，正是5个组成销售讲义的重要元素。当然这五个元素之间的切入和相互转换的把控也有讲究，就像谈恋爱一样，“点”一定要踩对。

环境如何切入：增加地缘了解度

区域概况：是对于项目整体的区位定义

周边交通：专用名可分为：“轨”、“速”、“环”、“隧“、“纵”、“横”等。标题可分为：道路系统、公交线路系统、轨道交通系统、其他交通系统（一般指高速）。

生活配套：指1至3公里范围的生活配套（踏点图），指15分钟车程范围生活配套（生活半径图）。

规划环境：大环境规划（板块规划，相邻板块规划）；项目地处规划（项目红线外规划）。

小编提示：生活配套图会用于企划制定成销售道具用于销售现场及销售宣传册，原始数据需销售踏研。

市场如何切入：增加说辞宽度

当年市场供需成交情况：整体市场的分析，判断整体市场的走势。

竞品登陆：主要竞争楼盘的特性，对比分析。

同质产品分析：不同区域在同一销售档期的干扰楼盘分析，分析客户来源及本案客户是否会成为流失主体。

产品如何切入：细化重点，吃透产品

从项目规划切入：产品规划、配套规划、景观设计规划

从建筑设计切入：户型亮点、建筑立面风格、建筑施工工艺

从物业服务切入：智能化系统、物业服务内容

流程及说辞切入：销售基本功锤炼

接待流程：

从客户进门至客户出门的统一执行流程，必须要做到的环节。

电话接听说辞：

给予客户一个好影响，必须要询问的几个问题。

沙盘接待说辞:

项目建筑特色，园林景观特色，把项目更深入客户心理。

展板及样板房接待说辞:

样板房功能区的联想及物件设置的合理性建议。

展会及巡展说辞:

如何提高客户的兴趣点，为如何邀约奠定基础。

附件切入：整合销售讲义

合同文本：确认的定金合同及补充协议，预售合同及补充协议。

对外企划资料：了解项目对外宣传主素求和风格调性。

2、销售讲义制作的四大重点

重点1：路网制作

利用google map作为工具载体；

利用客户地图制作来访动线

通过数字及距离标示体现路网关系；

通过数字及距离标示体现路网关系；

利用主要干道和城市快速通道。

重点2：配套制作

手绘周边道路状况；
分类标记踩点信息；
把“点”画上去。

重点3：产品解析

尽可能的利用素材提炼项目优势是关键；

做出产品的特性是重点，要求精细化。

重点4：说辞类

尽可能的利用销售道具；
需要根据接待流程编写说辞；

需要通过美化和规避风险撰写说辞。

3、制作准备工作

心态准备：拿资源就像催款，“盯”字是关键

资源准备：资料收集不可盲目，提倡活用资源，有的放矢问的整合资源

准备秘诀：在资料收集的过程中，时刻围绕3个问题：

Q1：为谁拿资料/资源？（开发商、市场部、团队）

Q2：拿什么资料？

Q3：有什么用处？

附表：销售讲义制作准备工作参考表

4、制作原则

蓄水准备期太短、开发商资料不全、人员层次落差大等都是比较常见问题。在实际的操作中，秉承这样一个原则： 说辞是核心；产品是关键；环境是基础。先重点做这3部分内容，然后逐步补足市场及其他相关内容。

5、销售讲义制作方法

合理的制作完成计划，下派工作，效率优先；

合理的安排人员跟进，知人善用，监督跟进；

把资源集中起来，吸收、回顾--头脑风暴、群策群力。

小结：资料“盯”紧、时间“盯”紧、分工明确、责任到人，共同完成。