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如果说沟通中最重要的东西只能用一个字来代表,那就是:问? 请把这个最为重要的字牢牢刻在大脑里面,如果能灵活地掌握运用这个字,那后面的其他几个要素相对来说就太不重要了? 首先,各位,你们觉得在沟通中,是让对方说得多好些还是自己说得多好些? 估计很多人压根儿没有想过这个问题,当然就在不知不觉中就会凭着感情办事,自己就会滔滔不绝,好像觉得只有自己充分表达了观点,别人才能清晰地认识到自己观点的正确性,经常会出现急迫的表达欲,从而打断别人的话,其实这是相当不妥当的? 因为每个人都有强烈的表达欲,不管是显性的还是隐性的?那么,只有让对方充分满足了这个欲望,他才会有发泄的快感,才会有良好的感觉,才会有可能认真地去听一听想一想你是什么样的观点? 既然如此,那么,如果你想达到你希望的沟通结果,那么,请你在沟通中要想办法让对方尽量多说话,你自己尽量少说话? 好了,有朋友可能要说了,如何让对方尽可能多说话呢? 那就是:问? 问是在干嘛?是在挖掘,是在引导? 挖掘他的想法,引导他的思路? 只有问得多,问得得体,对方才能说的更多,对方说得更多,你才能掌握他的更多信息,知己知彼才能百战百胜,才能发现其中的缺点和漏洞,才能掌握沟通的主动权,才能最大可能地取得你想要的沟通效果? 那,何谓挖掘?就是问一些开放性的问题? 比如:你怎么看待这件事?除了你刚才说的几点,还有没有其他的考虑?......等等等等,这是在尽可能多的了解他的想法,发泄他的表达欲之外还便于寻找其中的漏洞或者不足或者硬伤,我称之为突破口,多用于沟通的开始? 何谓引导呢?就是问一些封闭式的问题? 比如:你觉得这样好还是不太好?晚上十点还是九点?......等等等等二选一或者几选一的问题?多用于发现突破口后的设局? 虽然听起来简单,只有两种提问的方式,但会问问题?问对问题绝对是种艺术,是需要在实际工作生活中不断用心刻意去练习的? 久而久之,你就会知道什么样的情况下,该用什么样的方式问什么样的问题了?你就绝对是大半个高人了? 还是举个例子,给大家些启发? 去年,有一次我回老家,老爸就拉住我,瞧瞧告诉我,老妈看电视广告买了一大瓶洗发水,叫什么什么一洗黑,据说能洗一次就能把头发染黑,绝无毒副作用,说跟老妈讲了很多次这个东西不靠谱?对身体有害,嘴皮都磨破了?但老妈还是一意孤行坚持继续使用??? 于是,我找到老妈,问:“听说最近您买了瓶一洗黑啊?” “是啊是啊,买了有一段时间了” “哦,这样啊,那您用了几次感觉效果怎么样呢?” “你看,洗一次白头发真的染黑了咧,比去焗一次油要省事不少啊” “恩,白头发是都变黑了,不过,这个东西用得安不安全,对人体有没有害处啊?” “嗨,电视上专家都说了,全中草药,绝对没有毒副作用,你看这盒子上写的这么多权威机构推荐,肯定没事啊,再说,我们好几个人在用呢,都反映不错的......” “过我还是感觉对这个东西不太放心,如果真的没事那就好了?” “我们都不怕你怕什么,有问题大家还用啊,不早就出问题了呀” “恩,那好吧,您说没事应该就是没事的?只是,假如?万一,这个东西真的被证明对头皮啊身体有危害的话,您又会不会觉得是小问题?或者大家都在用而自己也接着用呢?” “那哪能?身体还是相对重要些的?” ....... 十分钟后,我在百度和优酷上搜索了一些关于这点一洗黑的负面报导,然后叫来了老妈? 先念了几篇百度上有些媒体发表的几篇一洗黑用户中毒事件的报导,然后再放了两个这类似的视频?最后,打开了几个受害者过敏红肿皮肤的图片? 趁着老妈看着这几张图片的空当,我在旁边说:“还不停用的话,您以后的头皮就会像这样溃烂的哦” 一分钟后,老妈顿悟了,说:“原来你小子做了个圈套阴我啊”还是边笑着边把一洗黑全部丢进了垃圾桶? 呵呵,她应该也感到了欣慰,我实质上是在关心她啊? 好了,事情就到此为止,如果我没有先前的沟通,一开始就把网上这些资料给老妈看,告诉她不能用,用了会中毒?结果会怎么样呢? 结果肯定是她会找一些不成其为借口的借口来反驳我,说什么可能产品不一样啊?大家都在用啊?用了几次都没事啊之类?我太了解她了,这也是为什么老爸不能说服她停用一洗黑的原因? (有些人听到对方在沟通中提出类似这种无厘头?无逻辑的反驳时,更加就会觉得愤怒了,觉得对方在无理取闹,他哪里知道,这里面是有学问的呢?) 那我之前的沟通是在怎么做呢? 就是要做个圈套,这个圈套就是:让老妈事先就立下承诺:只要这个东西被证明有害,就不能继续用? 这个圈套达成的目的,就是我希望得到的沟通的效果?而只有通过不断提问,才能逐步把对方的思路引进你设计好的圈套啊,有时候甚至是不知不觉的?用现在网络用语就是:全是套路,城市套路深,我要回农村,农村套路更深等等? 所以,大家看几乎所有的销售公司,都有一套展业的话术,特别是做电话销售?为何?这就是要设计一个圈套去狩猎啊? 而如果一套话术里面是与自我陈述为主,那绝对不是一份合格的话术,优秀的话术应该是以提问为主导,解决问题为辅助? 貌似听到有人在我背后说这是卑劣下流? 唉,不要一听到做圈套就是卑劣下流嘛?就像木讷玩好了就是深沉一样,圈套做精了那就叫智慧了? |
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