|
王辰：成交保单要达成的几个共识 2016-10-10 王辰  什么是保险 各位朋友大家好，我是王辰。今天是2016年10月10日，星期一。我们今天来探讨保险销售成功需要达成的几个共识。 在昨天的话题里，我们讨论了正确的保险销售逻辑，就是要顺次解决：“什么是保险”“为什么买保险”“怎么买保险”“买什么保险”这几个问题。 第一个最需要最解决的问题就是：什么是保险？其实，我们从上新人班开始，我们的老师就在教我们“保险是什么？”我们学过说：“保险是钱，保险是爱，保险是责任，保险是投资，保险是制度化的慈善”；我们还做过许多比喻说：“保险是备胎，是雨伞，是感冒药”。  保险是钱 无论我们做什么比方，只是想让客户形象地了解保险的作用。但要想成交保单，必须首先跟客户达成一个共识：就是保险也是钱。为什么这个共识很重要呢？因为没有人讨厌钱，没有人嫌钱多，所有人几乎都在努力赚钱。既然保险也是钱，为什么有人会不喜欢保险呢？就是因为我们没有给客户讲清楚，这个最基本最原始，而且最重要的一句话：保险也是钱。 我们在前面的专题中曾经谈过：就是人有了钱之后，一定要找个去处。把钱买成股票、买成房子、买成黄金，存到银行、买成保险，有的去做生意。那么如果我们的钱不是用来消费，就一定用来存着。存的地方不一样，但愿望都一样，希望把我们的钱变多。但是结果会不同，也许变多了，也许变少了，甚至变没有了。但无论做什么选择，其实各种投资工具都是一种存钱的方式。 从这个视角来讲，保险的本质就是钱，穿了马甲叫保险，脱了马甲就叫钱。当我们接受这个观点，我们就应该去研究保险有什么作用。所以说这个共识，是最基本又是最重要的。  保险是换个地方存钱 成交保单要达成的第二个共识：买保险就是换个地方存钱。我们把钱存到银行叫储蓄，买成黄金也是一种储蓄，买成房子其实也是一种存钱。无非就是把我们习惯于买房子、买黄金、存银行的钱转存到保险公司。 为什么要转存呢？因为保险有它独特的价值。从保障性产品来讲，就是倍数，我们以小搏大，存了几千块钱，也许出了风险就会变成十几万，存了几万就是几十万，上百万。这就是保险不可以替代的作用，也是保险最基本最原始的功能。所以我们说保险就是：保证在未来不可知的日子里有一笔可知的金钱，是一笔大量的、急用的现金。 有的人就会说了：“既然保险也是钱，也是存钱，那我为什么不存银行非要买保险呢？”这就是说，我们存钱要按照需求存，不能按照爱好存，不同的需求要用不同的金融工具来满足。 买保险是存钱不是花钱 销售保险要达成的第三个共识：就是买保险是存钱不是花钱。在老百姓的概念里，“存”就是“在”的意思，“花”就是“没有”的意思。花钱叫消费，一去不回；存钱叫储蓄，存着就是留着将来用。我们都知道赚钱是能力，存钱是智慧。怎么存钱就叫理财！所以保险就是一种强制储蓄。这部分钱并没有丢掉，关键时刻能加倍，变十几倍，甚至几十倍来变现。  保险是解决问题的方法 成交保单要达成的第四个共识：买保险是解决问题的方法，能保证我们在未来不可知的日子里有一笔可知的钱，把不确定变成确定。减少不确定性，就可以减少人生的恐惧，提高我们的安全感和幸福感。既然是解决问题的方法，面对方法，我们就不要纠结喜欢不喜欢，要问需要不需要，有用没有用。 所以说买保险可以比喻为吃药，一个人生病了，要吃药，不是喜欢吃，是因为需要。那么一个人要不要买保险，也和喜欢不喜欢没关系，关键看我们需要不需要。所以只要我们学会了跟客户讲解《寿险的意义与功能》，其实就会知道人人都需要保险，因为人生都会面临风险。 我们今天讲了这四个共识，希望对大家有所启示，谢谢各位！   |
|
|
