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案例七 年轻客户要考虑考虑 案例详情&开门话术 业务员从客户对妻子的爱为切入点，强调真正的家庭责任感，是应该为家人购买一份“确定”的责任。“您和爱人刚结婚，今后要共度漫长而幸福的一生。这一生有欢乐，有困难，有成功，可能也会有失败。但有一样东西必须有，但你们没有，那就是彼此终身的保障。” 促成话术&客户异议 产品设计：平安福501000+重疾50万+长期意外20万+意外医疗5万 业务员促成话术：“通过几次的接触，从您的话里话外，我感觉到您对您夫人特别的好，您是位特别有责任心的丈夫，您应该希望无论什么情况下都给您的太太一份稳定而又确定的爱。其实买保险就是买一份‘确定性’。我给您做的‘平安福’保障计划，它不只是缴费时间确定，所交费用确定，最重要的是它提供给您和家人的所有保障都是确定的。而它最大的优点就是同等保费下可以购买到最高的保额，这份计划可以让你‘赢在现在’”。 客户的异议在于：你先发个邮件给我看看，我考虑考虑。我会买，但现在不想买。 应对异议的话术 “您的考虑是对的，因为你今天做的是一个长期计划，需要慎重决定，您在购买之前有一个充分清楚的了解是对自己的决定负责。这会为你日后使用这份计划打下很好的基础，因为很多人都是糊里糊涂地购买，明明购买后可以被帮助，却由于没有仔细了解，却没有被帮助到。请您给我两到三天的时间，我会非常认真地为您制作这份保障计划。” 邮件发送后，无论多晚时间，都会给客户发短消息提醒“邮件已发送，请注意查收，晚安！”，一周后电话追踪“你收到我的邮件了吗？文件格式能否打开？，你慢慢看，我过一周再联系你”。 持续有间隙但有节奏地追踪，既不给客户被追踪的压迫感，同时保持有效地沟通。 应对异议的话术 针对客户“我会买，但现在不想买”的异议，业务员说：“是的，保险是一定要买的。但是什么时候买，每个人的家庭情况，经济情况不同，完全可以在合适的时候再购买。好的，我们不聊保险了。我们聊聊其他方面的事情，有一个问题让我觉得一直很困惑，就是很多人在准备购买一件商品时，为什么明明觉得它很好，可总在最后关头犹豫。不只是你一个人，我之前也碰到一些和您想法类似的客户，拜托您告诉我犹豫的原因是什么吗？” “暂时还不需要，用不上” “是的，我现在也是一年都不进一次医院的，但我给自己买保险就求一个安心，对于很多人来说，保险是一件重要不紧急的事情，但是保险是特殊的商品，一旦它成为重要且紧急的商品，比如说身体出状况，到那个时候就买不了。” 欢迎关注上海平安主管训练部公众号（zhuxunbu），新鲜资讯，一手掌握！ 想看之前的案例，请在公众号中回复“案例”。
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