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吕增强 平安人寿泰州支公司 从业年限：4个月 吕增强老师，在实体销售行业从事了七八年，今年四月加入保险业，成了一名保险代理人。通过简单的访谈，可以发现他多年的销售历练沉淀下来的痕迹，说话沉稳、有条有理、思维清晰、善于发现重点，并且传递出强烈的自信心与战胜困难的坚定信念。 他刚刚入职平安才四个月，一直好强拼搏，入司的第一个月就获得钻石荣誉，现在也已经开始增员发展团队，他有什么样的展业诀窍？短短时间又总结出了哪些经验？听听他的故事，相信能引起很多新人的共鸣，干货分享，不要错过！ 小宝访谈 小宝：吕老师，您之前做了那么久的销售，经历很有优势哦，应该有很多人脉资源可以帮助开展业务吧？ 吕老师：之前都在全国各地跑，资源不在本地，目前在老家前期还是有点困难，当然跟客户交谈还是没有问题，保险是没有接触过的陌生行业，是一个新的领域，给客户介绍产品、保险这个大的概念、大的背景等需要全面掌握专业知识，一开始我就没有那么熟悉，不过我相信熟能生巧，慢慢学习、积累经验就可以达到专业水平！ 小宝：保险路刚开始都是不容易的，您主要的困难是什么？又是怎么解决的呢？ 吕老师：进入保险行业还没多长时间，真正感觉到了这个行业从业人员的艰难，刚开始前两个月很迷茫，不知道从什么地方下手，怎么跟客户打开保险话匣子，因为是陌生人无法一下拉近距离，将话题往保险靠。主要的问题还是在于保险是无形的看不见的，不像我以前销售的产品是实体的，看得见摸得着，可以进行体验，无形就会给客户带来很大的不信任感。 现在就好了，公司推出生态圈——综合金融，通过它可以慢慢和客户打好基础，让他认同我们，然后给他介绍保障方面的产品就比较自然了。公司还提倡我们不仅仅是保险代理人，还是生活助手、理财规划师，给的资源多了，就可以利用这些资源慢慢打开与客户的话题，博得客户的信任。 小宝：对于刚入行的保险新人，您有什么好的展业建议呢？ 吕老师：建议做保险要从缘故开始，因为一开始，知识体系没有那么完善，如果介绍得不太专业，他们还能谅解点，但如果在自己还不成熟的情况下和陌生市场打交道，我感觉很费劲，基本上会功亏一篑。从缘故开始，先打好基础，积累经验，历练自己，和陌生市场打交道就会游刃有余，这是一个积累的过程！ 还有我觉得不管是做保险还是做我以前的销售，坚持才是王道，一定要敢于出去多见客户，多跟客户讲讲产品。我最欣赏的一句的话就是“保险，三年泥泞路，三年石板路，三年青云路”！做的时间长了我相信一切都会好起来。 中国不是有句古话“一回生二回熟” 吗，有些事情的话是急不来的，但是你一定要跟别人接触，你不去接触人家怎么知道你呢？肯定要先混个脸熟，让大家都知道，后期比如你可以在十个客户中选择一两个有一定经济能力的，给他们介绍下产品，另外的七八个人可能他们没有需求，但他们的亲戚朋友有需要也会想起你的。 小宝：是的，有很多优秀的保险代理人他们也是说坚持是最重要的，到后面就会越做越顺，客户都会自己主动来咨询。 吕老师：是啊，我觉得这个没有什么太多的技巧，最主要就是与客户的交流，做好服务。销售这一块主要卖的是服务，其次才是产品，服务好的话，客户就会帮你介绍其他客户。 小宝：您之前有说您的客户主要来自于陌生拜访，您经常会去哪些地方陌拜，有什么样的成效？ 吕老师：我一般都是去商业街、商场、建材市场这些地方。一个是因为人比较密集、集中，能够增加访量，再一个是这类人群有一定的经济能力！ 做陌拜专业最重要，给人第一印象不专业，人家根本就不相信你，坚持下去，幸运的话会马上有客户在你这买保险，如果客户还是没有这个意向，但他至少认识了我，我可以继续维护感情，说不定哪天他就会改变这个观点。 之前有个客户是我经常去吃饭的那个饭店老板，我常给他介绍产品，不过他也就是听听，没有买的意向，我去十几次跟他介绍还是没有成果，我都打算放弃了，过了大半个月左右，他打电话给我，说他朋友家有个一个小孩刚刚出生想买保险，就把我介绍了过去。这让我深深体会到，没事的话还是出去多出去转转，多宣传下保险，总会有好处的，就算人家不买，他身边的亲戚朋友可能有需求，就会给介绍认识的。 还是那句话，要敢讲敢出门敢于介绍自己，我现在出去的话，都会随身挂着胸牌、工作牌、带着名片，也不是直接跟人家推荐产品，就是跟他们介绍一下自己是卖保险的叫吕增强，有什么需要可以找我。 小宝：这也就像我们的展业工具金橙展业宝，帮助去传播自己，看到您的朋友圈每天都有发一些展业宝中带有名片的资讯，有没给您带来效果呢？ 吕老师：效果肯定是有啊，我有的时候从展业宝中发一些心灵鸡汤或国内外新闻去传播自己，并不是一定要朋友圈的好友都在你这买保险，不会经常发些产品信息，展业宝资讯很丰富，有很多客户感兴趣的内容，他们通过这些资讯名片能了解我是做保险的，有些朋友看到有需求就会主动找我咨询产品，没需求的也能给做个转介绍。 小宝：看到您入职才四个月也获得了一些荣誉和奖励，还是很不容易的，从业过程中您最难忘的经历是怎样的呢？ 吕老师：最难忘的一次就是入司即入钻的经历，我们江苏公司有这样的宣导，入司争取做钻石，我就在朋友圈发了个消息说我在做保险，当时有很多人朋友和同学都说支持自己，我有个同学也是玩的比较好的哥们，在知道我在平安上班后，他和他老婆就咨询我像他们这个年纪适合买什么保险，并且购买了我推荐的一份医疗保障型产品，平安现在是实时转账实时承保的MIT系统，如果客户没有异议，想及时起保的话就需要立马交费！他们很认可我，还是蛮感动的，在艰难的时刻至少还是有很多信任我的人，我一定也会用心为他们做好服务，竭力去帮助他们。 小宝：您现在客户多了会不会比较难维护呢？ 吕老师：不会不会，一般我认为的潜在客户，就会建个群把他们拉进来，经常互动互动，比如有的时候跟他们在群里聊聊天，发发红包，玩玩游戏之类的，如果有比较好的活动福利我也会推荐给他们，这种方式还是有效果又省心的。 小宝：对于保险您有什么样的认识和看法呢？最后也给个对同仁们的鼓励吧！ 吕老师：我进入保险业还没多久，真正感觉到了这个行业从业人员的艰难辛苦，还经历了家人们的不理解、客户的无情拒绝、公司和部门的压力。但我还是很喜欢做这一行，我大多数客户来自于陌生拜访，各行各业的人都有，不论是贫穷富贵、各类性格的人每天都会接触很多，这份工作可以去了解一个人的心灵深处，看清人的本性，责任、爱心还是侥幸、贪婪。 对于家庭来说最能体现的是责任：父母对孩子的责任，丈夫对妻子的责任，子女对父母的责任。能力越大，责任越大，我希望能得把这种观念传输给大家，让每个人拥有更好的生活是件特别有成就感的事！最后也希望各位同仁能够一直坚持下去，不要遇到一些挫折和困难就退缩，坚持再坚持才是成功的唯一捷径，让我们一起传播保险的真正意义吧！ 金橙展业宝公众号，50万代理人的精明选择！ |
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