专业必修课四：正确理念是专业的基石（到底什么是保险） 2016-12-22 小安微平台 小安微平台
产品介绍，品牌宣传；第一时间为全体营销伙伴提供精准产品保险营销信息。传播正确保险理念，弘扬保险互助本质，探讨保 第一章 正确理念是专业的基石 专业不是一促而就的，需要循序渐进、用心磨练。 专业的根基是理念，把握对了，越走越快；认识偏了，越做越迷茫。 我们倡导的技术营销，是用正确的理念、科学的方法和有效的工具开展销售工作。 技术营销的核心概括为六个字：理念、方法、工具。 掌握这三点，每个营销员都可以早日走上专业化、规范化的职业发展道路。 保险是什么 营销员是否专业，只需看其如何回答“保险是什么”就清楚了。 目前，许多营销员对保险的认识停留在感性层面，没有达到理性和本质的深度。比如，有的营销员认为保险就是一种保障，保险是责任和关爱，是备胎用，是急用的现金，是转嫁风险及风险管理手段，是今日为明日的准备……说法虽有道理却难见实效。 从客户的角度看，当他们发生意外或生病住院需现金时，保险给不了，必须自己先垫付，然后才能到保险公司理赔，而且未必得到满意的结果。胡适老先生对保险的说法听起来富有诗意，而客户对此并不以为然，甚至很麻木。 许多人总喜欢凭直觉地把保险理解为“保障”，保障的概念很模糊。客户买了保险就能获得保障吗？请问保障了什么？是保障人们不发生意外，还是不生病？还有人认为“保险是风险转移的办法，属于风险管理手段。”这个说法也有道理，却经不起推敲。某人意外致残，断了一条腿，他虽有保险，也无法转移断腿的风险。 其实保险是一种损失补偿手段，保险无法转嫁风险，也不能消除人们的精神痛苦，只能补偿一定的经济损失。 在我们看来，保险是一种损失补偿制度，是一种商品，而且是金融商品。保险的核心作用是理财，所以保险的定位概念应当是理财工具。这是保险的本质概念，没必要把保险包装的过于灿烂。如果医生对病人说：“您买的药不仅能治百病，而且体现了您的责任，对家人的关爱。”这样表述很不切实际。营销员或许是签单心切，总喜欢过分包装保险，而结果总是事与愿违。 可以肯定地说，包装概念不仅无助签单，而且更容易遭到拒绝。老百姓已经对五花八门的推销把戏深恶痛绝，无论耍什么花样都会被人识破。我在培训时，经常听到学员问“客户总说没时间见面，怎么办？”我认为，这是感性推销导致的必然结果。如果首次见面就给人推销的印象，今后就再也没有机会了。所以，代理人必须真诚面对客户，理性而客观地说明保险。 其实，我们只需正确理解保险的概念，掌握保险的属性和功能，就可以专业地说明保险，让客户理性地接受保险。比如，我们对客户这样说：“保险属于金融产品，是一种特殊的理财工具。如果您希望提高理财质量，一定要利用保险。” 客户也许会说：“我觉得保险不适合理财，存款、国债、股票、基金之类的金融产品才能用于理财。”当这个客户说出这句话时，专业的代理人应该立即判断出客户的问题所在：这个客户缺乏理财知识，不清楚保险的理财作用。于是采取新的说明策略：不是进一步介绍产品，而是讲解保险理财的作用。 “您列举的金融产品确实都是很好的理财工具，但这些工具都有局限性。” “银行存款是保管现金的工具，选择银行存款是为了解决消费问题，可以随时体现、、提现，如果想用存款解决长期增值问题，恐怕难以实现目标；国债是中短期理财工具，安全性不用说，只是收益低了一些，而且未来二、三十年的利率不确定；股票属于直接投资，由您自己决定买入卖出，操作的好，可迅速获利，操作不好，会损失本金，炒股几十年后的利益难以确定；基金属于间接投资工具，把钱交给第三方操作，意味着把未来寄托在别人身上，您觉得这样做靠得住吗？” “客观地说，各种金融工具都有其用，都需要利用。至于说选择哪种工具，投入多少资金，关键看您的理财目标和出发点。如果您不考虑未来需要，则不必选择保险，如果您打算解决养老、医疗、子女教育等问题，一定得选择保险！因为这样做，对您和家庭更有利。” “这样吧，我举个生活中的例子。某人下楼崴了脚，到医院看急诊，拍片，上药花了180元。即使此人参加了社保，这笔钱也报不了。此人如买了150元的保险卡，可报销95%的费用171元，自己只承担9元，加上买保险的150元，也只花了159元。” “如果事情再大点，比如小腿骨折，不仅要打石膏，而且需住院治疗。有了保险卡，每住院一天可以补贴30元，伤筋动骨一百天，累计补贴3000元。当然，3000元对许多人来说不是个大数，但与150元相比，则是20倍的关系。如果问题再严重些呢，比如发生了一场车祸，就不好说了。意外、疾病等风险是不可逆的，是万劫不复的。所以，有没有保险，与家庭理财、现金的使用价值关系密切。真正理性考虑理财的人决不忽视保险的作用，我想您也不例外。” “至于如何用保险理财，我给您简单介绍一下如何？” 看到这里，大家应该对专业二字有所感悟。假如，上面的举例说明吗、变成这样：“保险是一种责任，买保险体现了对家人的关爱。您是个负责任的人，一定会接受保险的。这样吧，我给您介绍一款非常好的保险卡，每年花150元，就可以获得高达56万的交通意外保障，3000元的医疗保障和每天30元的住院补贴，而您只花了150元，平均每天只有4角1分。……”即使我们像机关枪那样流利地说明了保险，也未必得到客户的认可。相反，客户对这种强烈的推销会产生反感。很多营销员，尤其新人往往走入了推销的误区。 推销是营销员必须要做的，不主动推，怎么会有销的结果。但如何推销，推销说明的内容、流程和火候是否正确、合理，将体现出职业素养和专业技能的额巨大差异。 当客户不了解保险时，应该讲解保险的意义和作用，而不必介绍具体产品；当客户知道了保险的功用后，仍不必马上介绍险种，而应继续挖掘客户的潜在需求，摸清理财目标；只有当客户决定购买保险时，才需要讲解具体产品。所以，把握推销说明的步骤和火候是推销成功的关键。要想准确把握推销说明的内容、步骤及火候，只有一个办法，大量实践，反复总结。 运动员长期不断练习，肯定不能取得好成绩，营销员长期不展业、不拜访客户，肯定不专业，肯定无法长期生存。 “铃”投资，大回报！ 保险事业宣传彩铃，高端大气上档次 让所有给您打电话的人都知道您的保险事业！ 阅读 |
|
|
