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所有营销活动到最后都是要卖一个“主张”。主张是什么?主张就是你建议在什么样的情况下成交。比如在什么情况下，你给我钱，我给你产品或服务，包括你怎么付款、我怎么给你产品。 如果你的主张没有吸引力，那你所有的营销策略就都是没用的。所以，这也是我们需要在营销策划前想清楚主张的原因。如果你的主张没有吸引力，你就不要进行任何营销策划，因为没有用。 假设一杯水我要卖 1 万元，但是我不允许你事先品尝，只要你给我 1 万元，这杯水就是你的。如果是这样的主张，不管你用什么样的营销策略都是没用的，因为这个主张本身没有吸引力，你很难为它塑造价值。 所以，在你策划任何营销活动之前，你首先需要把主张变得有吸引力。好的主张会让客户无法拒绝，只有提出这样的主张，再加上好的营销策略，你的成交才会变得容易。这是非常重要的概念。只有当你意识到主张的重要性时，你的营销水平才会有一个新的飞跃。 在成交主张中，最主要的设计是你的核心产品和服务，然后是你的独特卖点，最后是零风险承诺。零风险承诺是克亚营销一个标志性的策略和技术， 它是非常有效的。只要你悟透了这里面的道理，灵活地使用零风险承诺，你就会惊喜地发现，你的成交率大大提高。在没有零风险承诺的前提下，很多产品是很难销售的，尤其是在互联网上销售。 也许客户喜欢你的产品，喜欢你描述产品的方式，但是在成交的最后关头，他犹豫了——“万一这个产品的效果跟你说的不一致，那怎么办?”这个时候，零风险承诺就非常重要了，它可以及时打消客户在最后关头的犹豫，帮助你顺利成交。 另外，我建议不要仅仅把零风险承诺当成一个简单的技术手段，你需要从策略的角度、哲学的高度来思考它。 从策略上讲，零风险承诺可以帮助你轻松地打造品牌，产生极大的宣传效应;从哲学上说，零风险承诺要求你对客户负责，除非客户得到了他想要的结果，否则你不应该收他的钱。所以，如果你把零风险承诺当成一种哲学，变成一个习惯，那你的内心就是轻松的，因为你在问心无愧地赚钱。 我们知道，因为信任的缺失，目前在网络上销售产品很困难。阿里巴巴、支付宝等第三方交易平台的出现，很重要的一个原因就是为了解决“信任”问题。买卖双方之间最大的障碍就是不信任。这个问题解决了，一切就都好办了。 最终决定购买的因素有两个:一个是渴望，一个是怀疑。对客户来说，他的渴望和你的“价值塑造”一直在牵引着他往前走“我想成交!我要成交!”但是另一方面，他的怀疑、他对你人格和产品的不确定，一直拖着他往回退“万一这家伙是个骗子怎么办?万一他说的和做的不一致怎么办?” 所以这时候，你的零风险承诺就能彻底打消他的疑虑，让成交变得容易。只要你能在信任的层面去解决问题，你的营销就会变得简单! 有些营销大腕说，克亚在中国创造了很多奇迹。如果有奇迹，那这是信任的奇迹。我提出了零风险承诺，而且我也信守承诺，坚持到底，这才有了一系列信任奇迹、高价奇迹。 客户信任我，并不是因为我的产品是完美的，而是因为我对零风险承诺的坚持。他可以不满意我的产品，可以不认同我的风格，但是我要对他的购买负责——“如果你不满意，在零风险承诺的期限内，你随时可以联系我们退货。”现在，我们销售一些新产品是非常容易的，因为彼此互相信任，这就是“口碑效应”。 我的理论很简单:你营销的目的是找到最好的客户，并把他们变成你的忠实“粉丝”;对于那些不是你客户的人、无法成为你忠实“粉丝”的人，甚至只想占你便宜的人，你没必要让他不开心，你没必要在他身上浪费时间，你应该很干脆地帮他退货，让他没有任何顾虑，这样他反而会为你推荐更多的客户。相反，你死死地盯住这几个钱，拼命地跟他争吵，其实没有意义，不如把精力花在你真正想要的客户身上。 如果你想把公司做大，做得轻松一点，你必须聚焦在最重要的客户群上。你不应让自己的员工去追逐一桩毫无希望，只是一次性交易的生意。如果员工说，他要出差去见客户，但你很清楚“那就是桩 2000 元的生意”，那么作为老板，你肯定不想让他去。同理，有个一次性客户要退一个 2000 元的产品，你却让员工跟他争吵了两个小时，这有意义吗?显然没有。 未完待续··· 文丨逆向思维 微信：a19141
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