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营销的战略和战术 营销战略与战术是指企业在决定了目标市场、市场定位后，对企业可以控制的营销手段进行的组合或策划。今天，小编为大家带来的是关于营销战略与战术的关系区别，希望对你有帮助。 营销大师菲利浦·科特勒曾经将市场营销问题归结为三个重要的方面： 战略、战术和可持续发展。 并指出战略的关键是定位， 战术的关键是差异化， 而可持续发展的关键是品牌。  什么是营销战略： 战略是确定企业长远发展目标，并指出实现长远目标的策略和途径。战略确定的目标，必须与企业的宗旨和使命相吻合。战略是一种思想，一种思维方法，也是一种分析工具和一种较长远和整体的计划规划。 市场营销战略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程 。 市场营销总战略包括：产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略等。 市场营销战略计划的制定是一个相互作用的过程；是一个创造和反复的过程。 什么是营销战术： 营销战术是指企业在决定了目标市场、市场定位后，对企业可以控制的营销手段进行的组合或策划。它是在做什么已经确定的情况下，决定如何做的问题。企业可以利用的营销因素很多，E.J.麦卡锡提出了主要的4P营销因素，即：产品、价格、渠道、促销（Promotion）。 营销战略是指市场定位的选择过程 营销战术是指市场定位的实现过程 战略是你要卖给谁（你的目标客户人群定位） 战术是你如何卖给他（你的销售手段） 企业战略： 战略就是选择什么，放弃什么 战略的第一步就是放弃 放弃自己不擅长的地方。 战略其实就是对如何开展竞争的问题作出清晰的选择。不管你的生意有多大，资金有多雄厚，你也不可能满足所有人的所有需求。 -----杰克.韦尔奇 五种战略模式： 稳定型：维持产品市场现状 反应型：在稳定基础上的变革 先导型：向有联系的产品市场发展 探索型：向新产品领域和海外市场发展 创造型：以我为主开发新产品，拓展新市场 营销的特征 全局性：全局性表示营销战略的地位、重要性及范围。 长远性：长远性是指营销战略目标所需要的时间。 纲领性：纲领性是指营销战略的统帅作用。 竞争性：竞争性是指营销战略实施过程中的激烈竞争。 应变性：应变性是指要适时地对营销战略进行适当的调整。 稳定性：稳定性是指营销战略必须保持相对稳定，不能朝令夕改。  营销战略源于战术： 一、战术结果的取得是战略的最终目标和惟一目的。 如果一个给定战略不能为战术结果服务，不管它的战略构思多么巧妙，表达得多么动人，这个战略也是错误的，战略应该来自底层，而不是顶层, 一位将军只有在深入、详尽地了解了战局之后，才有可能制定出真正有效的战略来。 二、营销战略应该从市场底层的泥泞中发展出来，而不是从象牙塔内的无菌室里。 三、伟大的战略目标是使一切工作在一定的战术水平上顺利进行。而不是其他什么目的。 军事行动中，主要的战略目标说白了就是在任何时刻任何地点，我们都要配备两个士兵，能够去对付敌人的一个士兵。换句话说，就是在战术水平上运用兵力原则。 四、战略没有好坏之分。战略本身没有天生的是非标准。 如果不能把兵力在适当的时间和适当的地点投入到战斗中，以完成相应的战术任务，那么这种战略最终是失败的 营销战略允许有一般质量的战术： 一、优秀稳妥的战略的精髓是，能够不依赖出色的战术而在营销战中取胜。 二、营销战争的局面很难靠广告扭转。 如果战略高明，那么就算平淡无奇的战术也能取胜。 如果必须用最好的战术才能取胜，那么这种战略就不是很可靠的。 四、依赖出色的战术的公司同时也在依赖不稳固的战略。 蹩脚的战略 依赖于出色的战术 五、依赖于超级战术取胜的营销将军常常很快就指责武器不起作用。 营销惟一的攻击点： 一、在任何时刻，一个公司的战略计划只能瞄准一个惟一的目标。 这个目标应该优先占用公司的资源。我们可以把它称为“惟一的进攻点” 二、分散管理和缺乏一致性的整体策略必将导致多点进攻 这些整体行动是以多种经营这一时尚为借口来为它们自己辩护的。然而它们都背离了一个基本的军事原则，即集中兵力的原则。 三、那只不过是把资源从你将要取胜的战斗中转移到你将失败的战斗中去而已。 营销进攻与反攻： 一、任何作用力部有一个相应的反作用力。 许多营销指挥官在制定作战计划时都以为敌人根本不会有什么反应。 二、事实可能正好相反 就算你的对手不完全模仿你的最初行动，它们总会采取相应行动的。 三、思想不能僵化 一个优秀的营销策略应该考虑到对手的反击行动。许多营销战原则都谈到了反击的危险。 四、要考虑到敌人的反攻。你的对手们将付出比你更多的资金和牺牲来保卫他们已经拥有的东西。 营销行动不能脱离战略： 一、不管一个公司要采取什么样的行动，这些行动都不能脱离它们所蕴涵的战略。行动就是战略。 二、总有一些目标是这种方式所难以达到的。 “只要公司有取胜的信心，那么任何事情都是可能的。”正是这个错误观念给许多成功的大公司招来了麻烦。他们通常先确定一个期望实现的目标，接着部署一个特遣队制定战略来实现这个目标。实际上没有什么公司强大得足以这样行事。 三、优秀的营销战略家总是生活在战术与现实世界里。 他们从来不让他们的自负来影响他们的判断。 他们从不试图实现不可能实现的目标。 在合理的目标之外发动什么战斗或进攻。 从不在那些浮夸的方案和不可能的梦境上耗费精力。 他们总是集中精力于那些可以通过可用的战术工具来完成的那些目标。 营销战略不能脱离战术  运用后备军： 一、军事指挥官不会在没有充足后备军的情况下发动进攻 拥有更强大的后备军的统帅掌握着战场的控制权。但是却不必把全部后备力量投入到每一次战斗中去。 二、一位优秀的将军会尽力在不调动所有后备军的情况下赢得胜利。几乎无一例外，败北的一方通常都是耗尽了后备军的一方。 如果是战略意义上的兵力，那么就不能称其为后备军。也就是说，战斗指挥官一旦下达命令，这些兵力能被马上调动井投入战斗才箅是后备军。 三、一位企业家倘若投资两项业务而非一项，就会陷入战略后备军的陷阱。 一项业务无法作为另一项业务的后备军，因为两项投资都不能在紧急时刻迅速得到清算。 -战略应该服从战术 ----传统的营销理论认为，战术要服从战略，因为战略是结果、是方向与目标，而战术只是实现战略的手段；如果战术不服从战略，企业将无法实现目标。而里斯和特劳特却反其道而行之，认为取得战术结果是战略的最终目标和唯一目的，因此，战略应该从底层而非顶层发展而来。同样地，将军只有在深入、详尽地了解战局后，才可能制定出真正有效的战略。 ----在实践中，企业制定战略的过程通常是这样的：将企业中最优秀的几名员工集中起来，躲进一间封闭的会议室里不断谈论，往往弄得满屋子烟雾缭绕，才能得出一个所谓的答案。也有一些实力雄厚的公司，喜欢将会议室转换为旅游胜地、度假山庄，甚至是远离城市的海岛或森林。在那里，高层职员被要求关闭手机，专心致志地参加与世隔绝的“战略”会议。等他们兴致勃勃地回到企业，手上肯定会拿着打印好的文件，上面便是企业的战略决策。这等脱离实际炮制出来的战略，迟早会被市场抛弃。 ----反观那些高明的战略制定者，他们总是从市场中来，并将带着思想的火花拿到市场去反复求证。 ----纸上谈兵的赵括，注定只能迎来失败的结局。 |
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