价值传递是销售的真谛

销售过程说白了就是产品价值传递给客户的过程，客户最后买单的是产品给客户带来的价值而不是产品的功能，初级销售往往犯的的错误就是不做价值传递，只做功能讲解和价格输出。

价值分为三种，分别功能价值，品牌价值和销售价值。

1.功能价值，顾名思义功能价值就是产品的功能在客户应用后给客户带来的价值，也可以叫做直接价值。比如说，购买轿车后给自己的工作和生活带来很多方便，这就是功能价值。

2.品牌价值，产品功能价值只是产品的显性价值，而品牌价值是产品的隐性价值，而隐性价值往往代表的是荣耀，身份，地位，这就是任何公司都会花大力气去打造公司及产品的品牌价值。

3.销售价值，所谓销售价值就是除去产品功能价值和品牌价值后，销售成单后，客户认可销售人员本身的价值部分。在一些价格高，应用复杂的产品中，销售价值往往会起到很大促进客户购买的作用。比如，客户说：“我认可你这个人，你关注我的需求和感受，我愿意和你合作，” 这些就是销售的价值。

产品价值 ，品牌价值和销售价值存在着一定的关系。品牌价值和产品价值越强，销售价值就会弱化。

所以说一个企业开始是靠产品赚钱，后来是靠销售赚钱，最后是靠品牌赚钱。

谈价值必然离不开产品、需求、采购成本、价格这些因素，今天我们梳理一下价值和这些因素之间的关系。

1.价值-产品，产品是价值的载体，没有产品也就没有对应的价值，相应的产品功能弱产品的价值也会弱。

2.价值-需求，价值的体现是靠满足客户的需求来实现的，所以好销售会挖掘客户的需求，从而告诉客户产品满足客户需求给客户带来的价值有哪些。

3.价值-采购成本，这里面有个购买关系，就是客户感受到的价值大于客户的采购成本，客户才会产生购买。

4.价值-价格，销售中客户如果感受不到价值，客户只会关注你的价格，最可怕的销售过程中，价值传递不到位，你给客户什么价格，客户都会觉得贵。