如果从这两个维度去打造你的营销，产品销量将大大提高……

上一篇文章说到“客户不选择你， 到底是因为你的产品不好，还是因为你根本没有进入客户的选择方案”在谈客户进行方案的评估之前，老者先普及一个一般人不知道的常识。

很多人认为“客户会购买你的产品是因为你产品带来的价值大于金钱对他的价值，所以他才会决定购买。”（错误的常识）

但是，人对损失比收益更为敏感，并且人对损失的敏感程度3-4倍左右。

在一项研究中，心理学家给两组人分别分发价值类似的咖啡杯和巧克力，等大家都拿到的时候，问是否愿意跟对方交换手中的礼品。 如果大家是理智的，那么应该会有50%的人选择交换。 但最终的结果是：两组人都有超过90%的人选择不交换——拿到咖啡杯的人，提高了对咖啡杯的估价，不愿意交换巧克力；拿到了巧克力的人，也把“拥有巧克力”当成现状，认为巧克力重要，不愿意交换咖啡杯。

我们会高估已经拥有的东西的价值，低估没有拥有的东西的价值。

所以，当你产品带来的可感知价值大于金钱给他带来的价值的3—4倍才能够从众多的方案当中脱颖而出。

我们在方案的收集中会有以下三种方案：

方案一：成本相同都为8，但是收益各不同，那么客户的方案评估就很好选择。方案二：收益相同都为8，但是成本各不同，那么客户的方案评估也很好选择。

方案三：A产品成本为8，收益为10；B产品成本为10，收益为12，那么这就比较难选择。

但是生活中摆在客户面前的往往是方案三，成本不同，方案不同，给客户选择的难度带来很大的挑战，那么到底该怎么才能提高产品在客户心目中的可感知价值呢？

客户消费行为分解之方案分析，其实客户在评估的时候是从两个角度进行思考

即是值得做和容易做这两个维度的打造。

如何让消费值得做的十大黄金法则：

第一．产品或服务

每一个产品或者服务都需要进行价值的包装，而价值的包装最好的就是以结果为导向，实现客户未完成的梦想。

某护肤品广告：深层呵护,打造光滑美肌.

老者建议的护肤品应该这么说：用了XX，闺蜜聚会都会向你讨教护肤经哦~

客户购买你的产品是为了实现一个自己无法实现的目标，必须依靠外力来实现的目标，如果你产品口号能够给客户一个可想象的蓝图，那么客户会认为你更值得做。

第二．独特的卖点

独特的卖点有三个要求1.必须独特2.独特和客户想要的结果密切相连

3.用简单的语言把独特的卖点展示出来

消费者为什么会在这么多手机当中选择苹果，因为乔布斯人格魅力的独特卖点、因为极致的用过体验的独特卖点… …

第三．零风险承诺

心理实验：你拥有5元，你将在下面两个方案当中选择其一第一，中奖金额10元，中奖率为90%，10%什么也没有。

第二，中奖金额为100元，中奖率为20%，80%什么都没有。

经过实验，70%的人选择了方案一。我想你的结果应该和这个结果很类似。

这说明

人天生就是不愿意冒风险的生物，所以零风险承诺更为重要。

但是承诺零风险需要一定的技巧，越具体越好。

很多市场上的零风险承诺为，承诺30天内，无条件退款。但是这样越发越无力。所有零风险承诺也需要一定的技巧。

比如：“别人说货物出门恕不退款，但我承诺不满意即退货退款”“购买后无效退款，礼品你留着”

“三天摆脱酸痛，七天可以自如走路，否则退款”

有人会担心，这样零风险承诺会不会带来经济损失，只要你的产品好，这样的退款大概会在2%左右，但是大大提高了成交率。

第四．赠品

赠品一定要对客户产生价值，不能够赠送客户一些卖不出的产品。赠品可以从下面来个方向打造。

1.赠品的价值为大家普遍认可的，也就是价格透明化的产品。

2.客户销售的产品相关联的赠品

第五．价格

做销售最大的错误就是一开始就报价，在客户没有人知到你产品价值的时候，就胡乱报价，往往交易也就失败了。

价格是衡量价值的一把标尺，先和客户阐述价值的大小，在客户的心理大概会有一个成交价，客户听到你的价格会以他心中的价格作为锚点。贵与不贵，取决于客户的心中的成交价。

第六．支付条款

比如，同样是1000元的产品A的成交主张是，每个月只需支付100元即可

B的成交主张是，一次性支付1000元。

一个简单的支付条款会让客户思考这件事到底值不值得做。

第七．送货条款

比如你购买了大米，每个月固定一号送到你家门和每个月上超市自提的对比。

第八．稀缺性

苹果手机、小米手机为什么越卖越好，无非就是利用了稀缺性。当产品具备稀缺性的时候，客户愿意付更高的价钱去购买。

第九．紧迫感

倒计时的威力我想每一个人都曾经感受到，急迫感会让人的大脑产生相应的激素。

考试时，老师说，考试还剩15分钟，所有考生心一震。

公开发售倒计时一星期，每天提醒你，但是就让你买不到，是小米常用的伎俩。

第十，解释原因

你的所有决定，稀缺性、紧迫感、赠品、降价都要向客户解释原因。因为客户想知道你为什么这么做，更容易相信，希望营销更加透明，不希望里面有任何猫腻。

这十大黄金法则都是提高客户感觉值得做，混合使用的效果更加具备杀伤力，进而提高成交率的方法。

而提高客户容易做的主要有三个方法。

第一．梯子成交法则（绝密方法，日后长篇分析）

让客户做出的选择不要太大，要让客户低价就能够获得一个梦想成真的机会。然后再利用后端盈利。

第二．正确的激励

有些产品的效果不是一用就有效的或者效果感知性差，但是怎么额样才能让客户坚持购买呢？那就是正确的激励。

以前牙膏是没有香味的，但是为了让客户持续购买使用，广告大师奥格威通过在牙膏里加入香味，让客户误以为干净了不少。(洗发水、沐浴同样道理)

第三．行动方案或提示

美国某心理学研究所，给一群学生进行身体安全的教育课，然后告诉学生可以去某某医院进行体检。结果去的人少之又少。

后来，同样的实验，不同的是，在客后给学生一张去这个医院的地图指示，结果去这所医院的学生人数大大提高。

我们在让小孩子好好学习的时候，如果附上学习计划图，那么会让小孩子的学习更容易做下去。

客户一般会从值得做和容易做两个维度思考，到底哪个方案对于他来说更为合适。这是客户的方案评估的标准，各位一定不能只在塑造价值，让消费值得做，而忽略了容易做这个方向。