创新商业模式的“五维洞察”

商业模式创新，先必须进行精细而仔细调研，没有调查就没有发言权，调查是寻找到商业机会和企业成长空间的法宝。我们调查一般从五个方面进行洞察，我们称之为“五维洞察”。模型图如下：

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一、行业本质
从行业高度去研究行业发展规律和发展趋势，认知行业企业的成功制高点，发现行业的高利润区以及清楚知道行业本质，你就会发现你的商业模式有了突破的方向。我们应该经常思考如下问题：
行业的发展趋势与发展规律是什么？
行业企业成功制高点是那些？
行业利润区在哪里？高利润区在哪里？
行业的商业本质到底是什么？
商业模式创新首先分析行业的发展趋势与规律，任何行业都有它发展规律，如果连行业发展规律与趋势就没有研究透，我们的企业就会在“茫茫的黑夜”中前行，就会有被可能淘汰的可能。
其次，商业模式创新必须抢占行业制高点，这样的商业模式才会有竞争力，使我们的企业才会处于主导地位。
另外，新商业模式的设计要充分考虑行业利润点在哪里？高利润点在哪里？我们必须向高利润区转移，才是商业模式规划的关键所在。
最后，我们还要研究行业发展不同阶段演变规律与行业本质，因为在行业发展的每一个阶段，行业内的竞争态势不一样，消费者期望也不一样，那么，这个行业内规律性东西（行业本质）也会不一样的。
什么是行业本质
我们以美容院连锁为例——当行业内的店铺和连锁规模都很小时，该行业的规律可能是“营业额主要依靠护肤美容产品的销售”；但当行业演进到开大店、大型连锁的时候，在该行业再获成功可能就需要“依靠护理、按摩、纤体等服务收费，以及提供一种休闲放松和社交的空间”……
可见，同一个细分行业在不同的发展阶段确实应有不同的行业本质。
如此看来，商业模式的创新必须紧紧围绕行业本质去思考，才能找到突围之路，那么到底什么是行业本质呢？
本质”是什么？本质是相对“表象”一词而言的，指的是组成事物基本要素的内在联系，是事物内部所包含的一系列必然性、规律性的综合。而表象

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则是事物的外部联系和表面特征，是事物本质的外在表现。那么，行业本质就是指一个行业内在的必然性和规律性的东西。
我们对一些连锁企业的行业本质进行初探如下：
1、租车连锁业的行业本质——在交通的便利性和低价格之间求得平衡。
某租车连锁在其广告中宣扬“养车不如租车”，说的就是“自己买车养车时用车很方便但费用太高，租车恰好能够花钱较少，用车也比较方便”。
比如，一嗨租车连锁提供给客户的价值就是“比养车便宜、比公共交通方便的到达方式”，围绕这一价值，一嗨连锁快速增加覆盖面（扩充网点、增加车辆和人员），为此他们吸收了大量风险投资用于购买车辆、迅速扩充网点，目前已经成功发展到在全国近40个大中城市开展个人自驾业务，并在全国70多个城市为超过220家世界五百强企业提供全面用车解决方案，成为目前国内覆盖城市最多、服务网点最多、车型最多、业务范围最全面的全国连锁租车服务提供商之一。
2、正餐连锁业的行业本质——“特色味道”或“特色氛围”。
3、咖啡连锁业的行业本质——体验，第三空间。
4、零售连锁业的行业本质——占据重要的地理位置，成为消费者必去之地（自然也成为厂商必经之地）。这样就可能双重盈利，一方面获得进销差价，另一方面获得进场费等通道费。这方面，海王星辰、家乐福、沃尔玛、大润发、屈臣氏等等，都是极佳的例子。
5、住宿连锁业的行业本质——其中的星级酒店业是“提供奢华享受和彰显尊贵的身份与地位”，经济型酒店业是“提供够用而不多余的住宿条件和卫生条件，且比星级酒店便宜，又交通便捷”。
例如：如家连锁酒店给差旅客户提供的价值就是“够用而不多余的住宿条件和卫生条件，且比星级酒店便宜”，然后其一切活动就都围绕这个价值展开——去掉一切多余的装修、设备、物品，提倡客户自助式服务，等等。
6、医疗连锁业的行业本质——专业突出，超越传统的综合医院。比如各种眼科、牙科、体检类连锁医疗机构。
7、美发连锁业的行业本质——单纯理发利润小，需要发掘其它赢利点。比如文峰、永琪等美容美发连锁，以大城市低价理发吸引顾客进店，以销售“高折扣高额的预储值消费卡”赢利。当然，这种模式可能有一定的内在问题，其持续性有待验证。但是，只要持续创新，美发连锁业仍有生存之道。
8、美容院连锁业的行业本质——其规模从小到大时，产品、服务、氛围、空间的重要性依次增加！
9、教育及培训连锁业的行业本质——成功地复制稀缺性的特色教学方法和教学效果。如新东方，以及各种早教机构。
行业本质的探究方法：
行业本质的探究方法之一是：研究消费者的需求——由上述租车业、快餐业、正餐业等行业的本质可以看出，行业本质探究的往往就是消费者利益需求，以及由此获得尽可能多利润，发展成为行业前几位的方法。比如在全世界飞速发展的ZARA连锁，其成功的关键因素之一是缩短前导时间，而这个动作的前提必然是探究到了“世界范围内的年轻消费者变得注重款式，而不再注重材质；追求拥有不断更新的服装，高时尚、低材质的服装”这一消费需求和风潮，所以ZARA获得了行业内的极大成功。当然，ZARA实际上是站在“服装行业”内细分的“快时尚服装行业”之中，它舍弃了那些追求品质感的服装消费者，也就舍弃了“品质服装行业”这一细分行业！
行业本质的探究方法之二是：竞争导向思考问题——由上述连锁零售业的行业本质（“占据重要地理位置，成为消费者必去之地”）、医疗连锁业的行业本质（“专业突出，超越传统的综合医院”）等等，都可以看出，竞争导向思考问题，也是行业本质的重要探究方法之一。
企业家的差别就在于把握行业本质的能力，虽然决定成败的包括人才，资金，技术等很多因素，但首要的却是你所采用的战略是否符合行业本质，企业之间的差别不在于是国企不是民企，真正的差别在于企业家的水平，在于其把握行业本质的能力。
请每个人自问一下：你做了一辈子的行业，不管是医药，化工，还是不锈钢行业，你所做的行业本质是什么？
二、商业生态圈
我们在商业模式创新中，不可忽视产业相关和不相关的生态圈，跳出行业看行业，才能站得更高。不局限于价值链，向产业链全局看，才能放眼整个行业产业链或是相关行业的产业链，现在的竞争不但是价值链的竞争，是整个产业链的竞争。例如互联网生态系统如下：
在商业生态圈，行业竞争往往很残酷，而且竞争方式是显而易见的，这是一般人都能看到的，也是所有企业家密切关注的。但是还有一种竞争是在行业外，行业外的发展与竞争，可能把你淘汰或是抢走你的忠实客户。
不断审视生态圈，检验自己所处的位置，构筑与生态圈的价值网，使其各方利益价值最大化，才能寻找到自己的生存与成长空间。
三、 自身资源盘点
商业模式创新一定要盘点企业资源，审视企业自身，盘点出企业优势、劣势，盘点自己企业在行业中的地位，认识企业在行业中的角色。我们经常可以问以下的问题：
行业的盈利来源是那些？我的盈利来源是那些？
分析行业盈利来源是否有不同的盈利来源？
在行业的竞争中我是否处于有利地位？那么不利地位如何能够改变？
我在行业中扮演的角色是什么？这个角色是否在行业中处于有利的位置？如果不是，那么如何改变这种角色？
相比行业的其他企业，我的优势与劣势是什么?如何化劣势变优势？如何继续保持优势？
如果你对以上问题能清楚的知道，说明你不仅清楚自己的优势与劣势，而且也对现在的竞争态势有所掌握。从这个角度，我们可以发现我们在整个生态圈中的不足与缺憾，优势与自信，认清自身的的短板和威胁，找到我们自身改良的方向和新的生存空间，是自身在竞争中处于优势地位。
四、客户需求研究
商业模式创新最重要的是客户需求研究。研究行业的消费潮流与消费趋势，深挖客户需求及背后的消费动机，发现新的或者未被满足的需求，找到市场的空白点；甚至打破行业的边界，跳出行业本身去审视客户与竞争对手，把握客户的需求演变规律，找到企业最大成长空间。
我们传统的企业思维是“由内而外”思考问题，首先从企业内部出发，基于公司的核心能力和资产，找到企业的核心竞争力，并根据这一能力进行取舍，来确定自己企业的未来发展方向和竞争策略。
企业的目的是创造和留住客户，所以必须以客户为导向的思维，才能构建新的商业系统。现代的价值链分析首先是以客户为中心，起点是客户，然后转向核心资产与能力。以客户为中心，关注客户需求，才能发现新的市场机会。

消费者有五种类型组成：忠诚消费者、游离消费者、升级消费者、新消费者及流失消费者组成；其背后的消费动机也分为规范性、习惯性、身份性、情感性、价值性等消费动机。
所以，我们应从客户角度入手，挖掘客户需求及动机、发现客户新需求，提出客户独特的价值主张，创造客户新价值，是探寻新商业模式的起点。
五、竞争分析
商业模式创新的另一个角度就是研究行业的竞争对手。我们可以从竞争对手的实力与商誉、给客户的承诺与价值、渠道与服务、品牌形象与识别、商业模式等方面，进行研究与分析。我们可以思考以下几个问题：
1）他们在行业中地位与角色是什么？
2）领先企业的竞争优势与劣势是什么？
3）领先企业的成功的关键因素是什么？
4）现在行业的竞争格局是是什么？竞争对手的位置？我们的位置？
5）领先企业商业模式是什么样的？
6）领先企业的领导团队背景是什么？
如果你对以上问题能清楚的知道，说明你不仅清楚竞争对手优势与劣势、成功关键要素等，这样做到“知彼知己”，方能“百战不殆”。然后根据自身的优势与劣势，确定自己的模式与战略，一方面是模仿或跟随，另一方面就是颠覆领先企业商业模式，重新构建自己的商业模式，从而赶超。