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文/赵文德 一位西安的销售顾问想邀约客户来店参加团购会活动，但是客户在电话里对销售顾问说：北京的价格更便宜，我打算到北京去买车。 以下是两个不同销售顾问的应对方法： A销售顾问 销售顾问：张先生，那么远您也去？您知道西安到北京有多远吗？ 客户：知道，不就两个小时的飞机吗。 销售顾问：您车子都看好了吗？ 客户：都看好了。 销售顾问：央视上都报道了，外地人到北京去买车，十个有八个都会后悔的，他们肯定在电话里都答应得好好的，说价格如何低，真等您到了北京，知道您是外地来的，来了肯定不会白来，铁定是要买车的，价格就往上抬，还要您买精品，建议您千万别去，去了肯定后悔。 客户：这我知道，早听说了，你们也在微信朋友圈里发过，我也问过北京那边的销售顾问了，他也很坦诚，说北京的价格是全国最低的，确实是要加装一些精品，不过那些东西也是我想要的，要加装20000元，我能接受。 销售顾问：那好吧。…… 这样的菜鸟型销售顾问是要被饿死的，接下来看看另外一位高手是怎样邀约的。 B销售顾问 销售顾问：张先生，看来您是对比过很多地方的了，除了北京您还对比过哪里的价格呢？ 客户：广州，上海，成都，重庆都对比过。 销售顾问：那么对比了一圈下来，哪里的价格最低？ 客户：都差不多，北京价格最低。 销售顾问：之前有客户也这么说过，那么，北京那边给您报的是什么价格呢？ 客户：36万就可以了。 销售顾问：您觉得这已经是这款车的底价了吗？ 客户：差不多了，如果你们能给这个价格，我马上带钱过来提车。 销售顾问：哈哈，张先生您真爽快。您是在电话里了解到的报价吗，还是别的其他什么渠道？ 客户：电话里问过，还专门打过几个电话确认过，网上也有这样的报价。 销售顾问：嗯，这个价格确实蛮有诱惑力的，他们没有给您提出什么附加条件吗？ 客户：需要加装20000元的精品，不过这个条件我能接受。 销售顾问：张先生，我完全理解您的想法，我想了解一下，如果对方就千真万确的会以这个价格卖给您，您真的就会去北京买车了吗？ 客户犹豫了一下说：当然会去啦，比你们的价格低了4万呢。 销售顾问：这个价格差距确实有诱惑力，如果我们也给出和北京的一样的成交价格，您会选择找谁买车呢？ 客户：那当然找你们买。 销售顾问：为什么？ 客户：你们36万也能做吗？ 销售顾问：哈哈，您刚才也说了，你已经对比过上海和广州了，就北京的价格是最低的，也就是说，除了北京之外，全中国都不可能拿到这么低的价格的。我也跟您实话实说吧，以我在这个品牌工作了5年的经验，这个价格，就这款车，在整个中国西部地区都拿不到的。这个车子是从天津港上岸的，北京离天津那么近，北京的价格低一些是正常的。我们西安离天津港就远多了，除了运费不说，几十万的车子从天津用挂车运过来，还要给商品车买一份保险吧，这些都是成本。就这点来说，西安的价格肯定无法和北京或者天津一样的，您觉得是不是呢？ 客户：这个可以理解，但是你们也不能比北京高了4万多的吧，难道这个车子从天津港运过来，运费和保险加起来要4万多？你别骗我了。 销售顾问：哈哈，您说的很对，说实话，到底要不要4万块的运输成本我也不知道，但是价格肯定不可能和北京一样的，这一点是合理的吧。 客户：但差距也太大了。 销售顾问：从合理性的角度来说，确实不应该相差4万多，那么话又说回来，这么一款售价50多万的车子，您觉得西安的价格应该和北京相差多少比较合适？ 客户：肯定是越接近北京的价格越好咯。 销售顾问：哈哈，您总不会说希望相差1块钱吧。 客户：那倒不会。 销售顾问：那么应该相差多少，你认为比较合理？ 客户：5000到10000是可以接受的。 销售顾问：这么点？您别忘了，他说36万是底价，但附加条件是要求您加装20000元的精品呢。 客户：嗯……你套我话，我没时间跟你说那么多了，反正我就一句话，车子我肯定是要买的，如果你们的价格超过38万我肯定到北京去买，不到你们店里来买了。你就一句话，行还是不行吧，行我就过来，不行就到这里了。 销售顾问：您的意思是说，38万是您能给出的最高价格了是吗？ 客户：是，一分都不能再加了。 销售顾问：这样子吧，我们店刚好在11月11日这天，也就是下周三的下午，针对全系列车型举行一次由厂家政策支持的“双11”团购会，您说的这个价格我现在不敢保证能不能做下来，但是肯定不会高于40万，前提是您得先到店，因为具体的优惠幅度不仅我，连我们经理都不知道，要在活动当天才能由厂家的区域经理在现场宣布的。不过，应该和您的心理价格差距不会太大。要是您信得过我，您先过来吧。到时候如果给出的团购价不能满足您的要求，你也不要在展厅里到处大声说，您要专门找到我，然后我带您到二楼的VIP洽谈室，我和领导的关系还不错的，我会尽量帮您想办法，找领导申请一个特殊政策，您看可以吗？ 客户：可以。 销售顾问：那我们就这么说定了，我先帮您报名了，到时候一定要来，这是全年中优惠最大的一次团购会活动，过了就再也没有了，要等到明年了。确定不会放我鸽子吧。 客户：我说话算数的，一定来。你帮我准备好优惠就好了。 销售顾问：先谢谢了，那么您看还有什么问题需要我解答的吗？ 客户：没有了，就这样。 销售顾问：好的，那我下周二再电话和您确认一下，可以吧。 客户：可以。 销售顾问：那张先生，祝您生活愉快，咱们下周三再见。 客户：再见。 【小结】 菜鸟型的销售顾问只知道回答客户的问题，不会向客户提出有价值的问题，只会推销和说服，最后以战败而告终。 真正的销售高手，不仅会巧妙的回答客户的问题，而且还在回答完之后抛出新的有目的性的问题，寻求双方的合理性认同。他们不推销，不说服，只是站在客户的立场来思考，朝着自己的目标去提问和引导，最终收获的是成功的果实。 |
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