底薪 提成还能走多远？这种薪酬模式能让员工人效翻倍（附方案）

• 文/李莹

老陈是一家印刷外贸类企业的业务经理，在公司干了五年多，一直都是底薪6000+销售业绩提成。近年来外贸市场越来越不好做，传统行业一直遭受冲击，业绩不增反降，提成也比之前要少，于是萌生转行之意，多次向老板表达或暗示。而老板压力也很大，如果业务经理都走了，不仅会影响军心，更会让已经在下滑的销售业绩进一步降低，这将危及公司的生存。

迫于压力，老板很纠结，要不要给员工加工资？如果要加该怎么去加？加底薪、还是加提成？加了，用人成本增加，本来利润就减少，企业负担更重；不加，员工流失，企业的经营更是难以维系，两难的选择。

很多中小企业的薪酬模式都是底薪+提成+绩效工资+各种补贴，这也是比较容易操作和广泛使用的一种方式，但是通过上述案例，我们也可以知道，这种方式是存在一定问题的，并且我相信很多这些问题在很多企业中也存在：

第一、关于关键考核指标的选取，怎么选，定多高才是合理的?

第二、市场不好，业绩下滑，企业的利益都得不到保证，还要如何给员工加工资，如何激励员工？

其实总结下来，这也是一个问题：

如何设计富有激励性的薪酬模式，以确保员工发挥最好的状态，并拿到和付出努力相符的薪酬，同时实现员工人效的增长？

传统的底薪+提成的薪酬设计有哪些问题？

上图是我们常用的一种薪酬模式，我们来看看它存在什么样的问题：

1. 有的员工可能会为了获得当月的高提成，将业绩拼到其他销售员，以达到表面上的高业绩。

2. 如果员工当月的业绩达不到目标，可能会将业绩推到下个月。

3. 业绩低和业绩高的提成比例不一样，自然会造成低业绩员工内心的不满。

4. 为了达到高业绩的级别，员工可能会使劲各种方式钻空子、搞关系等，而不是100%集中在业绩本身。
   

为什么会出现这些情况？说明在设计上一定有不公平的地方。

传统薪酬模式的特点：

• 弹性小：固定的部分比重大，例如非业务岗位的固定部分可达80%以上。

• 无法衡量：员工收入与其价值不能相对有效地衡量出来。

• 薪酬与员工价值失衡：价值应等于价格，员工付出、创造的结果与其收入没有直接对等关系。

给员工加工资要怎么加？

1、加底薪，增加的是固定成本，直接带走利润，而且员工的需求永远无法满足，并且底薪部分的增加会减少员工的压力，从而减少他们工作的动力。

2、加提成点数，虽然比加底薪要好一些，但在同等业绩的情况下，公司的成本费用率会上升，相对而言利润率下降，很多时候，不是你给的激励越高，员工的工作热情就能达到你的期望。并且提成部分加少了员工没感觉，加多了企业也吃不消。

员工薪酬设计应该遵循的几大原则：

1.薪酬要与企业战略相匹配

你把企业定位成什么，就应该付给员工什么样的薪水。如果企业是发展阶段，迫切需要取得业绩的突破，那么就应提高奖金激励；如果企业在同行业中处于中上水平，那么给出的薪酬就应该是行业中的上等水平。

2.薪酬要体现员工价值

公司必须要了解市场的薪酬水平，同时衡量公司内部不同职位和员工之间的薪酬差距，减少因人员偏好而产生的薪酬不公平现象，最重要的是薪酬一定是与员工的能力和贡献相匹配的，干与不干不一样，干的好干的坏也有差别。

3.薪酬要保持动态平衡

员工的薪酬是可以动态增长的，员工的收益和企业的效益之间是有很大关联，这样才能实现员工和企业的共赢。

4.薪酬要满足员工期望

薪酬在吸引和留住人才方面可以发挥出巨大的作用，所以薪酬的设计要多种多样，不仅要做到内部公平公正，还要做到在外部竞争有力。让员工充分发挥潜能，全身心的投入工作，对企业产生一种安全感和信赖感。

如何设计薪酬，提高企业人效？

KSF增值加薪法

KSF增值加薪法的设计是将岗位原工资分解到核心K指标上，从数据分析当中找到平衡点，而这个指标，对于企业来说，是实现利润增长的渠道，对于员工来说，是实现工资增长的渠道，以此确保了员工和企业利益的一致，员工工资越高，企业利润越高。

举例来说：

下图是某门店店长的薪酬设计模式

首先把他的固定工资部分降低，拿出4000元作为KSF工资，并把他分摊到6-8个指标，员工做出来的结果只要达到了平衡点（这个平衡点是一个比较容易达到的目标），就可以全部拿到这部分K工资，如果超过了平衡点，就有奖励，上不封顶，没达到平衡点，就少发一些，但下限是有度的，以保证员工的安全感！

在平衡点的基础上：

1. 营业收入每增加5000元，奖励100元，每减少5000元，少发50元；

2. 利润额每多1000元，奖励12元，每少500，少发6元；

3. 人创营业额，每多400，奖励50，每少400，少发25元；

4. 培训员工，每多培训一个小时，奖励50元，每少一个小时，少发25元。

这种薪酬模式有这样几种好处：

1. 公开透明的加薪方法，没有员工会产生不满

2. 员工加薪没有上限，拿多少薪水完全取决于自己本身，极大的激发了员工工作的积极性

3. 企业的成本不会增加，相反，员工薪资越高，企业利润越高

4. 员工在别的地方不可能会有如此大的加薪空间，可以有效避免人才流失

想要详细了解可以加个人号zhenzhidaoliying

附薪酬设计资料