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这是泡泡校长第9篇原创文章 让每篇文章都给你带来启发 不管是在一对一沟通成交还是在批发式成交中，我都喜欢设计超级赠品。之前我特意测试过，设计了赠品跟没有设计赠品的成交率有比较大的差距。如果你经常参加公司的年会或者其他的招商会，你要是细心话就会发现台上的讲师在最后收钱的环节都会搞上几个大礼包赠送。 大概说的内容是这样的：今天前15名全款报名的小伙伴可以获得价值多少元的XXX超级大礼包一份，同时还有XXX价值多少元的产品赠送。当说完这些的时候台下立刻轰动起来了，整个会场的氛围非常非常有利于成交，这就是超级赠品的威力。 这招在线上线下都非常厉害，给你分享一个干货： 你卖的不是单一的一个产品，卖的围绕产品设计出来的套装【套餐】 你卖的不是单一的一个产品，卖的围绕产品设计出来的套装【套餐】 你卖的不是单一的一个产品，卖的围绕产品设计出来的套装【套餐】 有的顾客买的不一定是你的产品，买的是你的赠品。过去我卖一款产品的时候就设计了一个赠品，这个赠品就是我免费给顾客做半年的沟通服务，半年当中你在事业上有任何的问题都可以随时找我，我会在24小时内回复你。很多伙伴对我比较了解和信任，就这一个赠品当时的成交率就提升了至少10%，不管你是卖什么产品一定要给自己的产品设计赠品打包来卖。我来给你说说 为什么要设计赠品？ 1. 顾客如果什么都跟你谈好了，就是在付钱的时候扭扭捏捏。这时候泡泡校长真心建议你不要降价，否则还会有下一次降价，最后一个好的顾客活活被降价做死掉了。如果发现什么都谈好了但是顾客还希望你意思下的时候，你要果断送点礼品，礼品不要送对方买的这款产品。话说的好听些让对方听的舒服和自豪感。 比如：价格真的是没有办法少啦，最近我从国外旅游带回了一些礼品，也不多总共只有10个，特意给我的优质顾客准备的。你刚刚定的那些产品今天下午就可以帮你发掉，礼品我顺带放进去。 这样一说完对方心里感觉到你很重视她，就不会再计较了。人性角度来说，顾客不喜欢便宜但是喜欢占便宜。 2.通过赠品和顾客形成良好的购买氛围 像我去买东西我就不喜欢斤斤计较的老板，有一次我去照相馆照相。我说老板我没带现金零钱，你就把那2块零头去掉吧，下次还有机会。结果那老板硬是找来一个微信码让我扫，这一次我很不开心，我说老板，你这样做生意难怪开了几年还是这么个小店。下次我要拍照片宁愿开车去别的地方照也不会找你。 在卖产品中难免也会遇到顾客跟你砍掉零头，但是你的利润本来就低，为了做成这单既不降价又不伤氛围你要怎么做呢？我建议你跟顾客说你的利润本来就薄，但是可以给她送点礼品。这样大家都让一步，还会有下次生意的可能。如果伤了和气不仅没有下一次生意，顾客还会在周边朋友圈子转播影响你的生意。 3.发挥转介绍，提升老顾客回购率 赠品用的好，顾客在你这里买东西也开心，当然愿意转介绍给身边的朋友了。你的产品质量很好能够帮助顾客解决问题，回购率也会大大增加。开发新顾客的成本远远大于维护一个老顾客的成本，而且你可以持续追销老顾客持续获得稳定的利润。所以巧妙的运用赠品技术可以让你持续的赚到更多的钱，别人是一个顾客就赚一单，而你是一个顾客可以持续的赚。 如何设计赠品？ 赠品的作用不能忽视，但是赠品并不是随意设置的。我也遇到过一些小伙伴向我抱怨，她说校长啊，顾客来买我面膜我也给她赠送了礼品啊，但是她跟我说不要我送的那个礼品，要换成几片面膜给她，我好纠结啊，如果我送面膜我就没钱赚了，说不送礼品吧顾客肯定又会不高兴了。后来我问她送的是什么礼品，她说买面膜送魔方玩具，玩具是家里上次批发的时候多出来的，听到她说的我只能笑一笑了。 1.赠品需要跟你卖的产品相关联或者进行互补 买面膜送玩具这是没有办法互补或者关联的，这是顾客肯定会想你送的东西也是要花钱买的，而她又不需要玩具，当然会想找你换成她花钱买的产品了。所以赠品一定要设计互补的或者跟卖的有相关联的： 比如卖面膜你可以送脸部按摩仪、卖内衣可以送打底裤、卖眼贴可以送眼罩这些都是可以很好的进行互补大大提升成交率，因为顾客占了便宜。 特别提醒送的赠品一定不是你家里有多余的什么就送什么，必须结合你卖的产品来选择赠品。还记得上面说的吗？我们卖的不是单一的产品而是套装。 2.低成本高价值 赠品的价值一定要塑造出来，没有塑造价值的东西是没有人要的。赠品的成本不要太高但是一定是高价值的东西，像我设计的赠品有的就是我在做付费群内训的一些录音或者是文字笔记，这些都是别的伙伴需要花钱进去学的，价值是非常非常大的。拿来赠送对于我的成本就很低了，就只需要花点时间陈本制作成为录音。 3.限时限量 如果说赠品是提升成交率的秘密武器，那赠品的限时限量策略就是成交的催化剂。光设计赠品顾客可能还会拖拉，她可能会觉得反正今天买你也会送明天买你也会送，我倒不如在多了解几家再买。如果你设计多个赠品，有的赠品价值很高但是数量和时间是有限的。你在12点前并且是前5个名额中付款的我就可以把这个超级大礼包送给你，如果超过了12点或者是第6名以后，就没有这个超级大礼包了。这样的好处就是催促顾客快速付款，不付款就被抢走了，到时我也没有办法了。 4.赠品虚实结合 要想打造一个让顾客无法拒绝的成交主张，不仅产品价格和价值吸引人，赠品也要让顾客震撼。所以我建议你在设计赠品的时候，选3到5个虚实结合的赠品，既有实物的赠品又有虚拟的赠品。虚拟的赠品可以是你为她做免费的服务咨询或者是其他的跟踪服务，这里要提醒你可以设计一个神秘礼品，等顾客付款后再送给她，让赠品有种神秘感让顾客产生好奇心。付款后又获得了一份惊喜，这对于复购是有很大帮助的。 赠品是我们卖的产品中的一部分，也是你的产品附加值。不要小看赠品的威力，它可以在无形中提升你的利润和成交率。 |
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