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在福建南部沿海，介于厦门与汕头之间的东山岛上，有这样一家新企业，旗下“宝岛客”品牌坚持中高端定位，精心打磨产品，主攻连锁餐饮，成功为自己开辟出一条新赛道。步入市场仅5个月后就实现盈亏平衡，2017年旺季高峰期，月销售额近千万元。 这就是福建东山华康食品有限公司（简称“华康食品”）。 01 提前建品牌系统，从中高端火锅料切入 用一位资深火锅料从业者的话来讲，新手、小企业在实力和品牌上比不过龙头企业，价格上更不用说，无论你多便宜，市场上总会有更低价。拼低价这条道上，根本没有你的容身之地。 对此，华康食品总经理曹乐军表示赞同。“当整个行业处于稳定发展期，新品牌反而较难切入和跟随。而在消费升级趋势下，中国很多生意都值得重新做一遍。消费迭代升级期也是洗牌期，火锅料产品也在迭代，整个行业又站在了同一起跑线上，这是新品牌的巨大机遇。” 华康食品是一家主要出口芦笋的企业，2017年涉足火锅料，以“宝岛客”品牌主攻中高端市场。一家新入行的企业，一出手就从中高端切入，华康食品看中的机遇在哪里呢？ 曹乐军表示，现在国内火锅料行业已经到了品类细分化时代，小企业没必要在扩大规模上下功夫，只要选定合适的细分领域，品牌化运作，就有机会做大。 “低端（产品）没有市场，也没有利润，必须做中高端（产品），而且要有清晰完整的品牌思路。”曹乐军说，“过去有个误区，大家认为小企业不讲品牌，只讲跟随。实际上越是小企业越要做好产品。企业小，品牌不能小，格局不能小。所以，宝岛客从一开始就做了清晰的品牌顶层设计和运营顶层设计。” “宝岛客是从0起步的，不过跑得比较快。”曹乐军介绍，“2016年12月开始立项；2017年1—2月规划品牌系统、品牌架构、品类结构并细分产品；3-4月改造加工车间，投放设备；5-6月研发产品；7月产品上市；到11月实现盈亏平衡。整个旺季下来，销售额超出3000万元，其中中高端产品占了一半的份额。” 曹乐军将顺利开局的原因归结于，华康食品提前做到了精准规划。“我们公司在一粒产品都没生产出来的时候，就已将整个品牌系统建立起来了。规划好品类，选定产品，后面的事情按步骤做就可以了。思路清晰，渠道拓展、市场开发会相对轻松一些。” 02 以“本真”为研发理念，纵向细分产品 如今，火锅料行业主打中高端产品的企业很多，为突出自身特色，华康食品费了不少心思，宝岛客便明确地传达出产品风格。 在曹乐军看来，火锅料现在做的品质升级，其实是一种回归。以“本真”为研发理念，华康食品仅使用少量的天然香辛料调味，尽可能地突出产品本味。同时，东山岛作为福建第二大、全国第八大岛屿，岛上水产资源丰富，宝岛客精心打造了“宝岛至尊”和“本港时令”两大中高端系列产品。 ▲图片来自网络 据介绍，华康食品大部分产品的出厂价都在三四万元一吨，比市场上大多数火锅料的价格都要高，其中，虾滑类的肉含量在75%以上。曹乐军透露，公司2018年全力推广、布局“美味滑”系列产品。 要做好产品，有了好原料，也得有技术支撑。华康食品高薪聘请了资深技术人才做指导，还与某台湾企业联合成立了研发中心，将研发成果直接转化到公司的产品体系中。 宝岛客系列产品均围绕台湾风味做细分，共有八大系列，对应的渠道也各不相同。比如，宝岛至尊是高端品牌，与鱼极、玖加玖在同一梯队；宝岛风尚是对市面上一直较受欢迎的香菇贡丸等老产品，做进一步创新；本港时令则充分结合了东山岛丰富、新鲜的海鲜原料优势。 |
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