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店面位置偏、品牌没名气、促销力度低、产品没特色...很多业绩不好的销售员都会将原因归结于这些因素。很多时候，企业也许无法创造最佳的销售条件，但而优秀的销售员却总会充分发挥主动性，积极寻找解决之道。 品牌没名气，客户不知道。客户进店后，当你向他推荐某一款产品时，客户常常说：“你们的品牌怎么都没听说过。” 对此，有的销售员会这样应对：“我们确实是新牌子，刚进市场。”这等于承认了自己是新牌子，让顾客隐隐感觉质量不够好，品牌可能有问题，销售员也因此丢失这个潜在客户。 而优秀的销售员则会换一种回答思路，转而向客户简单介绍品牌特点及优势，然后顺势引导客户了解产品，并朝着成交的方向引导客户。 产品没新意没特色，客户不喜欢。客户在门店转了一圈，把所有的产品看了一遍，导购询问客户喜欢哪款产品，客户说：“你家的产品跟其他家一样，没特色。” 面对这种情况，有些导购首先自己默认了客户的说法，告诉客户：“现在各品牌产品基本都差不多。”更坚定了客户认为你家产品没特色的想法，转而去了其他品牌门店。实质上，面对客户挑剔产品的问题，应该先找出自家产品的优点，同时找出同类产品的缺点，进行比较，扬长避短。 XX品牌价格比我们的低。在销售过程中最常见的问题是客户觉得产品贵，并且总是拿出一套说辞：“同样的产品，XX品牌的可比你家的便宜很多呀!”如果价格没有弹性空间让利给客户，导购不能说服客户选购，那“价格贵”自然成了导购成交失败的主要借口。 面对这种情况，导购可以引导客户说出自己的心理价位，并介绍一些与他接受价位相近的产品，同时将产品、品牌优点介绍给客户，让客户感受到物有所值。 促销力度不如XX品牌的大。促销是品牌销售的辅助手段，在销售旺季，往往会有多个品牌同时促销，客户大部分也会选择在这一时间段选购装修材料，看到各种促销价格，客户也会进行比对，比如有客户直接问：你家的产品怎么只打6折，其他家都打3折了。有的导购会认为公司促销政策不给力让客户流失，殊不知，原因还是在于导购的销售技巧不到位，这时要与客户多沟通，引导客户关注产品优势，以最大程度的满足客户需求。 店面位置太偏，客户不愿意进店。客户逛逛建材卖场往往会率先进到距离门口较近的，或者位置比较醒目的门店，而对于那些开在通道里面的门店，客户进店率会相对较低，店面位置直接影响到客户流量，这也成了销售员业绩不佳、找不到客户的惯用理由。 对此，销售员应该主动出击，从卖场门口拦截有选购需求的客户，并通过优惠政策或者产品吸引客户进店。 客户不愿意留资料遇到进店的意向客户，销售员首先要做的就是让客户留下联系信息，但是有些客户比较谨慎，不愿意留信息。那么，销售员也不能因此放弃，而应该通过其他方式留住客户，比如可以介绍促销活动的优惠政策诱导客户留下联系方式，或者对于不愿意留电话的，可以加微信，在微信中与客户建立持续的联系，将实际装修案例图发给客户参考，让客户对销售员逐渐产生信任感，成交的概率也会增加不少。 |
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