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在进入今天的学习之前，我们先来测一测自己的谈判力。 寻找保姆是一件非常头疼的事儿，因为她的工作场所正是你的生活场所，所以呢，如果她的工作习惯和你不对路，付了工资可能还要遭罪。 现在呢，一位你非常中意的保姆出现了。 但于此同时，你又得到一个让你沮丧的消息，有一位单身父亲也想要雇佣她，并且同意支付两倍于你打算给她的工资。 此时此刻，你是打算放弃，花更多的时间，另谋保姆候选人呢，还是通过你的谈判力，让她心甘情愿，以正常的酬劳到你家里来干活儿。 如果你决定展开谈判，你会怎么切入呢？ 你可以思考一下，如果你打算这样切入，是基于什么原因，我们不仅要知其然，更要知其所以然。 因为我们的目标是学会谈判的范式，并在不同的场景做复用。 谈判故事 有一对准备结婚的未婚夫妇，他们来参加学习戴蒙德教授在学校开展的谈判诊所。 起初呢，由于男生和女生分别在纽约和洛杉矶找到了工作，彼此都为该由谁放弃offer争论已经有好几个月了。 所以啊，戴蒙德教授就让他们当着全班的面展开谈判。男女双方都认为自己所选择的城市比对方更正确，并分别给出了不同的论据支持各自的观点。 全班同学向他们提出，可以试着使用谈判技巧的建议，之后，形式开始发生逆转。 男生说：我愿意搬到洛杉矶，并且可以再找一份新工作，但我有三个愿望：
事实上，男生的潜台词是：如果我愿意再找一份工作，那么你愿意用什么来交换呢？ 未婚妻思考不到一分钟，说出了令男生惊讶的话：如果我住纽约也可以，前提是不必工作。 是的，整个谈判发生了惊天大逆转，争锋对麦芒的问题不再纠结于表面的“到底该迁就谁的工作”，而是把之前几个月从未谈及的话题放上了桌面。 而在此之前呢，未婚夫以为，妻子是无论如何都不可能放弃工作前往纽约的，但实际上，工作对于未婚妻的重要程度看起来也并不高嘛。 于是呢，戴蒙德教授及时停止了这场公开谈判。 因为到此为止，谈判诊所已经为他们重新建立了一个更有意义并且也更真实的谈判基础了。 他们呢，也会很快就能达到一个双方都能得到更多的境地。 接受过谈判训练的全班同学，向这对未婚夫妇提出使用的谈判技巧建议呢，正是本篇的核心：不等价交换。 谈判范式解读 什么是不等价交换呢？戴蒙德教授认为：
所以啊，一旦找出各方对价值大小持有不同看法的东西，就可以利用它们进行交易。 在此过程中呢，你可以得到你认为有价值的东西去做交换，同时放弃对自己来说价值相对较小的东西。 罗斯玛丽·福特是戴蒙德教授的一位女学生，是美国费城的律师，同时也是一名5岁女孩的妈妈。 那天，罗斯玛丽想要把一本已经送给女儿的百货公司时装杂志要回来，模仿封面上的设计做一个方案。 但她的女儿却拒绝了，因为“妈妈已经送给我了”。 罗斯玛丽考虑使用“不等价交换”来实现她与女儿的谈判，于是，她问女儿：“你为什么想要那本杂志呢？”。 “我想看里面的漂亮图片”。女儿的回答朴素而真实。 “妈妈想模仿封面上的设计，我只要封面可以吗？” 女儿小心翼翼地把封皮撕了下来，留下了她喜爱的部分。 然后，作为一名信奉“谈判要从娃娃抓起”的宝妈，罗斯玛丽女士还特地向女儿借此机会解释了不等价交易的原理。 生活中，小孩子是天生的谈判专家，他们也往往最擅长这种不等价交换。 有一次暑假，我的儿子洗完澡，赤膊从卫生间跑出来喊我：爸爸，帮我拿一下背心，我找不到啦~ 我向来看重家庭教育中的独立和自理能力的培养，就让他自己再找找。 没想到这个小家伙居然对我采用了不等价交换的谈判范式。他睁大着眼睛，看着我幽幽的说：刚才我不是也帮你从冰箱里拿棒冰了吗？ 我被他这么一说，有一点儿不好意思，就自然而然地放下手机，从沙发上站起来，去帮这个小机灵鬼去找他的背心了。 从以上三个案例中啊，我们不难看出，不等价交易的操作步骤呢，其实还是比较简单的：
最终对方得到更多的同时呢，自己也可以得到更多。 正如戴蒙德教授所说，当我们打开了“不等价交易”的脑洞，我们会发现可以交易的东西有很大的边界。 这些不等价物品可以更好地来促进人际交往，解决看似棘手的问题，帮助人们找到在焦点维度之外的其他选择。 而想要达成这样的效果呢，只需要我们在谈判陷入僵局的时候啊，更多地设法了解对方更多。 你越了解对方，你就越能找到彼此分别看重的部分，在谈判中，你也就越有说服力，然后用不等价交易，扩大你们的整体利益。 测试题解答 现在，让我们回到本篇开始时，你非常中意的这个保姆被一位单身父亲开了2倍于你工资的难题。 是的，此时此刻，最好的做法正是了解这位保姆真正的需求。 原来这名保姆是一位单亲妈妈，正在设法为病重的儿子寻找当地的医疗机构。 而“你”的名字叫做普拉桑特·德赛，也是戴蒙德教授的一位学生，是匹兹堡的一位计算机网络专家。 “你”的妻子恰恰是一名医师，能比较容易地调配病理实验室的资源，可以解决保姆儿子病患的难题。 除此之外呢，虽然工资的确比那位单身父亲开的低了一半，但的确符合市场价位。 更重要的是，“你们”家里的收入非常稳定，雇佣保姆是一个长期行为。 今天的最后，我们来做一个总结。 今天，我们学习了“不等价交易”的核心技巧，这个技巧之所以能成立的关键，是谈判双方对同一事物会存在不同的价值认同。 利用这个价值认同的差异，通过对谈判方更深的了解，我们就能知悉对方更看重的部分，从而通过不等价交易，实现说服力的增强。 好了，今天的“不等价交易”范式就拆解到这里，明天我们将进入“情感补偿”这个万金油范式。 |
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来自： flyeagle888 > 《沟通类》
