猎头新人如何从零开始做BD （上篇）

曾任职于知名上市猎头公司米高蒲志（Michael Page)，翰德（Hudson)，外企德科（FESCO Adecco)，负责过工业、快消、咨询、金融、IT等多行业的中高端职位招聘，并带领团队为大量企业客户提供了专业的招聘及咨询服务；

擅长人力资源领域，业务拓展培训，熟悉企业运营及流程优化。参与主导了优步(Uber)中国100多个城市业务拓展的招聘流程制定，管理超过15名资深猎头顾问参与优步中国的300多个中高端职位招聘项目；

此外Rik还有多年海内外的500强公司工作经验，曾经服务于亚萨合莱(ASSA ABLOY)，沃达丰(Vodafone)，和记黄埔(Hutchison)等知名公司，担任过Finance、Operation、Sales等不同职能，取得过2010年澳大利亚维多利亚省电信业Sales King等称号。

1

新人打BD电话前需要过的心理关

很多猎头顾问对于BD电话一直有一种惧怕的心态，常见的惧怕原因有以下几点：

01

怕打不好

担心自己掌握不好BD电话的尺度，让潜在客户印象不好；

担心自己打得不好被经理骂；

觉得那些资深顾问都没有成熟的BD电话的经验，作为新人不可能打好。

这些都是没有参与过系统BD培训的顾问的正常心态。

02

怕拒绝

怕客户说：

“我们不需要猎头”；

“我们有合作的猎头了，不需要你们”；

“我们没有职位”。

“我们没有预算”。

简单来讲是因为顾问“脸皮太薄”，说的深入一点是没有接受“被拒绝”的培训。

03

怕尴尬

打电话的猎头所知道的只有拨通电话后简单介绍下：

“我是从XX公司打过来的，请问最近有需要猎头的职位吗？”

然后HR说没有，然后，然后就没有然后了。

这是没有经过系统的BD电话培训的顾问。

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猎头新人应该如何打BD电话？

BD电话需要注意的可以简单分为四个部分：

• 介绍个人及电话目的；

• 有技巧的处理HR的“拒绝”；

• 高效的与HR或直线经理做沟通；

• 介绍公司品牌卖点。

01

 个人介绍怎么说？

以我的经验来说，第一是表明身份：

“我是XXX，我是从XX公司打过来的，我是专门负责XX行业XX等级职位招聘的，请问你/您现在说话方便吗？”

如果联系人不方便的处理方法就不说了，如果方便呢，接下去说什么？这才是让猎头顾问纠结的地方。对于接下去的话术，我简单列出4点，仅供参考：

1. 延续合作。

“你好，我们公司（我以前的XX公司）同你们有过XX合作，现在（我现在到了这家公司），希望在招聘上也能有合作。”

2. 推荐优秀的候选人。

“你好，我今天打电话来的主要目的是想介绍一位XX的候选人，他/她XXXX(简单描述优点和卖点)，我得知你们可能近期会需要这方面的人才，所以打电话来沟通一下，不知道你们是不是会感兴趣。

如果需要的话，我稍后可以把他/她的Blind CV（隐去名字，联系方式和最近一家公司的CV）发给到你。”

3. 活动邀请。

“我们公司最近会举办一些XX活动，希望后期能邀请您参加，麻烦留一下联系方式。同时也想看看是否有可能的合作机会。”

4. 赠送资料。

“我们最近出了一个薪资报告/行业分析，不知道是否感兴趣。同时也想了解下是否在别的方面能有合作的机会。”

这些只是一些建议，总之，我们可以用一切联系人感兴趣的东西作为开始，要注意的是HR或者直线经理，他们关注的需求是不同的，比如薪资报告可以用来吸引HR，但是比较难打动直线经理，对于直线经理，需要的可能是行业分析或者是竞争对手的一些分析等。

02

 如何处理“拒绝”？

“拒绝”是顾问最头痛的东西，下面我用一些常用的例子给出一些顾问可以借鉴的话术。

1. HR：“现在没空。”

❌错误回应

好的，谢谢，那我之后再联系您。

✅正确回应

好的，请问您什么时候方便，麻烦留个手机或者直线，我可以直接找到您。

重点

要手机号或直线电话；

确定具体时间点，X月X日周X，XX点XX分。

2. HR：“我们不用猎头公司招聘。”

❌错误回应

好的，谢谢，如果将来有需要麻烦联系我

✅正确回应

没关系，只是想可以建立个联系，看看有什么地方可以协助到您；

另外将来如果贵公司对于猎头服务有需求，请问用什么方法能让您找到我，是否可以留个邮箱，我把我的联系方式发过来；

另外多久与您再次沟通您觉得会比较合适？

重点

确认系统中已有联系人的工作/私人邮箱；

确定下次的沟通时间，如果联系人说的下次沟通时间超过2个月，不论是6个月还是1年，都在2个月的时候回拨过去。

3. HR：“我们已经有合作的公司了，暂时不会加猎头供应商。”

❌错误回应

好的，谢谢，如果将来有需要也麻烦联系我。

✅正确回应

没关系，我打过来是想建立个联系；

同时也想了解下，您现在使用的猎头哪些方面是让您比较满意的？

另外如果您将来考虑使用新的猎头公司，有哪些标准？

你们的Vendor Review（供应商大会）大概是什么时候？

多久之后和你联系会比较好？

重点

确认Vendor Review的时间；

通过Vendor的优点判断客户对这家猎头公司真实的满意程度，并决定下次联系的时间。

4. HR：“我不负责猎头公司对接。”

❌错误回应

这样啊，不好意思打扰了。

✅正确回应

原来是这样，那麻烦请给到我这位负责招聘同事的联系方式，这样我们这里也可以直接和他对接，避免以后其他同事麻烦到您。

重点

拿到负责招聘的联系人联系方式；

要让这位联系人明白，给到正确联系人信息是帮了他/她。

5. HR：“我知道你们，价格太高了，我们不会考虑。”

❌错误回应

这样啊，好的，谢谢，那我们也保持沟通吧。

其实我们不是很贵的，市场现在都是这样的价格。

✅正确回应

明白了，请问之前是哪位同事和您沟通的？当时的报价点数是多少？

你们通常能接受的猎头点数是多少？

目前使用的猎头所包含的服务包括哪些？

重点

清晰客户对猎头服务费率的接受范围。

找到其他公司缺少的服务，例如背景调查，薪资调查，定期的行业薪资报告提供等。

6. HR：“我们现在没有招聘需求。”

❌错误回应

好的，谢谢，那我过段时间再联系您。

✅正确回应

没关系，我就是想先做个初步沟通，想了解下大概什么时候会有招聘需求？

我需要做些什么才能让您到时候可以联系到我？

您觉得多久再和您联系，你们的招聘需求会产生变化？

重点

一定要提出一个具体时间，如果HR回答不知道，默认设定的时间是2-4周为佳。

7. HR: “之前我们合作过，不是很愉快，所以现在不会用你们。”

❌错误回应

哦，这样啊，那实在不好意思，你看看我们还有可能合作吗？

✅正确回应

很抱歉，请问当时发生了什么？我们对所有的负面反馈都会认真对待。

另外请问我们可以做点什么来弥补这些过失？同时确保不再发生这样的事情。

重点

可以考虑邀请团队经理在顾问的电话后，做个电话回访，让联系人看到改变的诚意，同时由团队经理继续BD。

8. HR：“你怎么这个都不懂，我怎么相信你可以帮到我们做这些职位？”

❌错误回应

哦，对不起，是我没有查仔细，我再研究一下再打给您吧。

✅正确回应

很抱歉，虽然我是专注于这方面的猎头顾问，但是我希望可以由您这位内部人士帮我讲解一下具体的招聘需求，这样才能更好的帮我理解职位，及时推荐出优秀的候选人。

重点

尽全力听取到客户真实的声音。

希望上面的案例可以给大家一些参考，也希望能让一些猎头顾问对于被拒绝这件事，有个更深入的了解。

其实拒绝并不是件坏事，只是没有直接给到你一个职位去做那么好，做好必然会被拒绝的心态去打BD电话，想好被拒绝后如何有效应对，才能更好的保持联系，为下次的沟通铺平道路。

03

 如何与HR或直线经理做沟通？

HR和直线经理的需求是不同的，这也意味着他们所掌握的信息也是不同的，如何去公关不同的人物，很重要的一点是如何去问他们问题。

问的对了，不光顾问能得到相应的信息，联系人也会觉得这个顾问问到点子上了，很专业。问的不对，联系人的想法一定是，“怎么会问这种问题，这种问题我怎么会知道？真不专业“。

我也简单列举一些问题帮助大家在BD电话时，对联系人提问环节加深一些理解：

1. 对于HR的问题

• 公司规模、员工数量，独立分公司数量？

• 近期员工发展和人员招聘计划？

• 人事部门在哪些类型上招聘需求比较大？

• 目前使用的主要招聘渠道？

• 合作比较好的有哪些猎头公司，对猎头有哪些期望？

• 希望能加深合作，是否能给我些建议，在哪些方面多跟进比较好？

2. 对于直线经理的问题

• 今年公司的业务计划是否有变化？

• 针对XX部门（此直线经理所在部门）是否有新的需求和挑战？

• 您目前团队结构，是否可以满足业务需求？

• 接下来对团队有哪些想法和计划？

• 您对什么样的人才有兴趣，大概是什么性格和背景的？

• 之前是否使用过猎头，觉得怎样的猎头会合作的比较好？

• 如果想和贵公司进一步合作，是否可以提供一些建议？

以上的一些问题需要注意一点，不要绞尽脑汁想怎么攻破对方，记得提问，问问HR，问问直线经理，你能给我一些什么建议吗。

04

 如何介绍公司品牌卖点？

为什么要突出公司的品牌卖点？

我见过太多的顾问，BD电话从头到尾都没有提过是哪家公司打过去的，甚至没有提过顾问自己的名字。

当一个顾问向新客户介绍自己公司情况的时候，公司的卖点和强项会帮助顾问增强自己的信心，也能帮助公司增加知名度，同时提高顾问自己的公信力。要知道，客户在决定把职位放给哪家猎头做的时候，第一想到的顾问的名字，然后才是哪家公司。

下面我也给出一些例子，哪些点可以作为公司的品牌卖点，这些点也能帮助顾问提高BD时候的成功率：

• 公司的成立历史，来源（国家）

• 公司的办公室数量和覆盖的区域

• 公司擅长的领域（行业，职能，地区或级别）

• 公司的猎头顾问数量，公司的架构和这种架构为服务客户带来的优势（不论是KA（大客户）模式的还是还是PS（主动专注） 模式的公司）

• 公司的人才库数量

• 公司的一些大客户名称

• 公司的一些优秀案例

• 公司对顾问的培训

• 公司顾问/老板的背景