|
营销的出发点是目标市场，重点在于关注顾客需求，实施过程在于整合资源，贯穿零售各环节，为的是满足顾客需求并实现企业长期获利。而促销的出发点是企业自身，重点在于商家需求，可能是业绩不佳，欲提升来客数而产生的。实施过程主要有低价、抽奖等手段，为的是销售商品，提升短期业绩。我们要做的是春节营销，请牢记这一点。 本文对应完整学习视频，请关注中鲜网微信公众号生鲜课堂 生鲜营销策略 差异 营销也分很多种，如病毒营销和传统营销： 病毒营销仅仅是影响社会群体的感知，时间上有短、快的特点。营销结果不可测。 传统营销影响的是受众群体的心理认知，且时间上有缓、长的特点。能真正促进企业稳步可持续发展并达到长期获利的经营目的。营销结果可测。 订价 ✧ 基于成本的定价，定价时考虑加价率、促销毛利率的预期等。 ✧ 基于竞争的定价，竞争对手的价格是一个定价常见的考量因素。 ✧ 基于价值的定价，这个方法常被忽略，浪费了很多有潜力的机会商品。很多商品会在系统里慢慢消失。例：某连锁超市，生鲜区营销冷冻三文鱼头，进货价5.8元/斤，建议各店零售价9.8元/斤或10.8元/斤。后有门店低价7.8元/斤售卖，因各店面分布较为紧密，价格波动在群众中感受明显，导致各店销量差异很大，而后各店进行的全面不同层次低价的低价营销，导致此商品进价大幅增长，逐渐的成本增加，但低售价的消费接受惯性已经不足以支撑门店的毛利，逐渐此商品便被替代。 逻辑 ✧ 感知价值：价格上限，不要超出顾客的价格感知，让顾客感觉商品便宜。 ✧ 消费者剩余：顾客获得的价值。 ✧ 毛利：企业获得的价值 ✧ 实际价格 ✧ 生产成本：价格下限，考虑企业毛利。尽量不做负毛利促销，若是以占领市场或培育新市场的前提可以做。 顺序 ✧ 你给顾客创造的价值是多少 ✧ 价格敏感度 ✧ 竞争（替代品），如果竞争到负毛利了，那我们就要寻找替代品。比如说白壳鸡蛋已经竞争到负毛利，则考虑用红壳鸡蛋替代。 ✧ 成本（不能决定价格） 春节营销战术 思路 ✧ 第一波：春节前40天左右，生鲜商品主要以腊制品、干水产、散称干果、南北干货、火锅丸子、牛羊肉、冰鲜水产、冻品、冻禽附件、地区特色散称生鲜食品、季节性水果为主，这是春节前的导入期；生鲜可以先行启动春节销售第一波高峰！营销方式主要是概念营销。调动消费积极性，易储存的商品提前购买。 ✧ 第二波：春节前15天，蔬菜、水果礼盒、坚果、南北干货、冻品、高档水产、地方特色年货为主导；把有限资源给予年节商品，营销手法上重点关注陈列（重点单品放大），灵活使用组合陈列和关联陈列，提升客单的有效措施。比如说，车厘子旁边对应一些帝王蕉......定价彰显一个“巧“！ ✧ 第三波操作思路：春节前7天，猪肉、家禽三鸟类及牛肉类，冻品翅中、凤爪等，活鲜、贝类、虾蟹类，（九节虾、明虾、对虾、大闸蟹、青蟹、红鲟）......高档水果（车厘子、蓝莓、黑美人西瓜、麒麟瓜、进口红提）......菌菇类（蟹味菇、茶树菇、平菇）......调味菜，瓜果类（角瓜、丝瓜、西葫芦），豆类（四季豆、豌豆、扁豆）。主导思想：品质优良、追求春节精准品项、陈列丰满有气势。 ✧ 第四波操作思路：春节后7~15天，每逢春季胖几斤，节后饮食偏清淡素食。以蔬菜、水果、水产为主营方向；年节商品清库存为核心。 定价 思路 如何制定出物超所值的定价，各阶段定价思路？ 第一阶段：以时段差做为价格基石，让顾客感觉便宜！比如说巴旦木10月进价和12月的进价有可能差辐在25%左右，若仓储和资金充足的情况，可以提前备货，给顾客明显的价格优势。 第二阶段：以进价差作为杠杆让顾客感觉便宜！ 第三阶段：以价格区间差让顾客产出错觉，从而感觉便宜。 第四阶段：清仓处理库存，实实在在“割肉”的便宜。 造势 ✧ 店内氛围营造，情景陈列，店内布置，红灯笼、中国结具有春节传统特色的装饰。店内春节相关广播音乐。主通道年货一条街。试听感官的节日氛围营造。 ✧ 店外氛围营造，门头宣传，橱窗展示。 ✧ 好的商品会说话，包括好品项、好陈列、好定价、好品质。 ✧ 员工口口相传，口碑效应。 |
|
|
