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文丨餐谋张大宽 “做活动效果不好” “看起来很热闹，但没利润” “觉得人挺多，咋还是亏钱” 有些餐饮老板总有这样的困惑，搞了很多活动，又是打折促销，又是做广告的，稀里糊涂花了那么多钱，却没有什么效果。 之所以有上面的困惑，总结一下，无非是下面这4个不知道导致的。 不知道获客成本 比如说发传单。 你花1000元印了1000张传单，请了个小姑娘在店门口发给来往的顾客。 1000张传单发出，最重引导进店的顾客是10人。 那么，你的获客成本是多少？ 1000/10+80/10=108元。（其中80元，是小姑娘的工资。） 同理，你不是通过发传单，而是在微信广告平台，或者当地的美食大号投放广告。 假设每次投放的价格是1万元，投放一次后，吸引到店的顾客是500人。 那么你的获客成本，就是10000/500=20元。 搞清了获客成本，你就得去计算，你再每个到店的人身上，能否赚回这个获客成本。 上面的发传单，获客成本为108元，假如你是做中高端自助餐的，398/位，纯利润大约在150元，那么在每个到店顾客身上，你就能赚到42元。 而投放公众号的，是一家黄焖鸡店，客单价大约28元，每单利润约为10元。获客成本是20元，单次消费，每单亏损10元，这就不好玩了。 清楚获客成本，就能让你算明白赚还是亏。 那你会问了，获客成本又是咋来的？ 测试+参照同行。最准确的就是测试，在你能接受的亏损范围内，去测试，才能拿到最准确的数据。 不知道转化率 同样还拿上面的发传单做例子。 1000份传单，最终吸引到店消费了10个顾客，那么转化率就是10/1000=1%。 （这里得注明一下，假设的是1000张传单完全触达了顾客，如果发传单的人不经心，比如真实发出的传单只有300张，那么转化率就是10/300=3.3%，而不是1%。） 无论是1%，还是3.3%，这个数据都是通过真实测试得出的，在拿到数据之后，你必须要做的，就是去分析调整获客流程中的细节。 比如，发传单的员工，穿上卡通衣服，可能就会吸引更多的人拿到传单，提高触达率。 再比如，传单形式、页面等细节的优化，可以做成红包形状，印上代金券等等的方法，提高传单的感知价值。 再比如，有些顾客找不到店的位置，或着到店门口了，一看店里环境不好，又走了，这也会影响转化率。 通过整个流程的细化，就能提高转化率。 转化率提高一倍，获客成本就下降一半。转化率的重要性有多高，不言而喻。 不知道顾客价值 无论是餐饮还是零售还是其他行业，顾客的价值都不是“一次性”的。 还说上面的自助餐，如果顾客只来一次，你就只能赚到四十多块钱。如果顾客来一次，觉得你家做得还不错，走的时候你再送了一张50元的代金券。顾客再来一次，你就能赚到100元。 如果顾客一年能够来4次，并且每次都能带1位朋友一起来，你算算这位顾客给你带来了多大的价值？150*2*4=1200元。 这就是顾客的价值。也许你知道，但很多时候做不到。 最简单的，比如店里丢了东西，你可能调监控，找警察蜀黍，要差个水落石出。 但顾客丢了，你缺无动于衷，不琢磨，不研究，到底哪个重要呢？ 不知道投资回报率 最后，就说投资回报率的问题了。 再回到上面的自助餐。
到这，你就能看清楚，这样发传单的方式，能够盈利多少了。 如果再其他条件不变的情况下，你把转化率提高一倍，也就是说，推广费用不变，还是1080元，到店人数变成20人，会是啥样子呢？
可怕不？投产比翻了近三番。 小结： 搞活动的目的，最终都是为了转化成销售额，转化成利润。 上面四条，如果你一条条捋清楚，肯定不会糊涂，更不会做糊涂的活动。 这四条，不仅仅是做活动需要你用，而是整个贯穿你开店始终的。 其实对与大多数店来说，提升转化率，都是力所能及，而且很轻松方便就能做的事情，至于获客，无非是花钱的事情，只要你算清楚获客成本，就知道这活动能不能做，这套路能不能用了。 最后，重视顾客价值，顾客是最大的财富，有了人，就有了钱，就能好好的活下去。 |
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来自： eimo1961 > 《store & space》
