营销的十大关系

但即便这样，还是有不少的人对营销的认识还不是很清楚，有的甚至产生误区。

一、营销不是推销，而是一种更高水平的销售

营销与推销虽一字之差，但内涵和实质大不一样。很多人都知道营销不是推销，但往往在实践中把营销做成了推销。比如，客户经理上门拜访客户，一见面就介绍和推销自己的产品，而没有了解客户的需求、观察客户的反应，成功率很低，很可能被拒绝，而且以后再营销困难。

营销与推销主要的区别在于：

	推   销	营    销
方式	单向行为，客户接受勉强	注重互动，客户更容易接受
目标	只卖产品，卖完即可	卖产品和服务，创造高附加值
手段	简单，价格竞争，带有一定的盲目性	营造需求氛围，注重价值创造
结果	客户勉强接受产品	客户主动购买产品，留下好印象
效果	售卖结束，一锤子买卖	增进友谊、结成伙伴、长期合作

二、营销不是一个部门的事，而是关系全行的事

现在，几乎每家企业都设立了专职的营销部门，既表示对营销的重视，也是为了取得更好销售业绩。

但是，这样做也有利有弊。利在：便于集中受过营销训练的群体专门从事营销工作；弊在：各个部门出于自己部门利益考虑，会出现不利于营销的行为。惠普的创始人之一大卫·派卡德曾说过：“营销的重要性远不止于仅仅将其单独留给营销部门去做。”有着世界上最好的营销部门的公司一样可能出现营销失败。

因此，只有全体员工都致力于为客户提供承诺的价值，满足和取悦于客户，营销才会是有效的。 

针对这点，要让全员提高对市场、客户、营销的认识，使他们真正体会到，营销不仅是营销部门的事，而是关系全行的事；银行要面向市场，客户是我们的衣食父母、业绩来自营销。

三、营销不是卖单个的产品，而是提供整个解决方案

在实践中，我们可以看到，不少客户经理对营销存在一个误区，认为营销就是“卖产品”。其实，真正的营销高手从来不是单一地推销某个产品，而是把产品作为一种手段、工具，甚至敲门砖，通过产品的切入，为企业提供整个解决方案。

四、营销不是仅仅做个活动，而是在所有活动中体现

不少的人会认为，营销就是靠做活动，一个活动就是一次营销的体现，没有活动就难做营销。确实，营销需要以活动为载体，活动是营销的一种好形式。

但是，也可以看到，我们虽然做了不少的活动，但并没有将营销很好地结合、嵌入到活动中。

要始终记得，营销不是仅仅做个活动，而是在所有活动中体现，要见缝插针、无孔不入，但又恰到好处地宣传我们、展示我们、介绍我们、营销业务。

要做到这点，就要求我们要有灵敏的市场触角、强烈的营销意识，以及具备较强的营销能力。

五、营销不是漫无目的寻找，而是有意识地制造场景

营销与推销一个大的区别就在于是否能瞄准目标对象，创造产品场景。因为，营销实际上就是通过营造一个良好的氛围或场景来达到销售自己产品的目的。互联网消费金融之所以发展迅速，一个重要原因是经常制造消费场景，让人产生用借贷来消费的冲动。好的营销经理一般会提前选择熟知的客户，根据他的痛点或潜在需求来营造产品需求的场景，使对方产生浓厚兴趣。在陌生拜访中，他也不急于推销自己的产品，而是通过观察及与客户的交谈，了解客户基本情况和需求特点，再适时地推介产品。

六、营销做的不是单个客户，而瞄准的是一个客户群

我们常常可以观察到一个现象就是，有些人虽然很忙很累也很勤奋，但做出的业绩往往并不那么理想，而有的人看似没那么忙，但总能做出好的业绩，尤其是批量的业务多。这就涉及到一个营销的方向问题，即：能力强的人往往做的是客户群，而能力一般的人往往做的是单个的客户。

当你面对一个人时，不仅要费更多的力，而且场景的效果会大大削弱。还以上面章节互联网消费场景为例，表面上看好像针对一个人，其实不然，它面向的是广大的互联网客户群体，每个人都像你一样收到它的场景和产品推送。

七、营销不是被动应付，而是一种主动的行为

从市场竞争来看，现在是市场经济社会，市场竞争激烈，而金融业的竞争更加激烈，过去那种酒香不怕巷子深的坐等客户上门已不适合今天。如果你不去竞争，市场就会被别人占去；如果你参与竞争，市场还可能是你的，至少你能瓜分到一部分。

从业绩考核来看，营销吃的就是市场饭，你没市场就没业绩，你没业绩也就意味着你饭碗里就没饭吃了。营销人员要永远冲在市场的第一线、竞争的最前方。你不去跑市场、见客户，没有谁会主动给你送业务来。

从个人价值的实现来看，你更需要有良好的业绩来证明你的能力、你的价值，否则即使你才华横溢、满腹经纶，也是空的，脱离实际，没有用途。

以上种种，均充分证明了，营销不是被动应付，而是一种主动的行为。作为一名营销人员，要学会主动思考、主动行为、主动营销。

八、营销不是仓促上阵，而是要认真做好细功

营销虽然是一种主动的行为，但也不能仓促上阵，而需要认真筹划，做好细功。不能然就会像我们小学课文里学到的《小猫钓鱼》一样，看到蝴蝶想去追蝴蝶，看到蜻蜓又想去扑蜻蜓，最后一条鱼都没钓到。

对此，我们的伟人毛泽东同志在战争年代曾说过两句经典的话，其实也完全可以指导今天的营销，一句是“不打无准备之仗”，第二句是“没有调查就没有发言权”。我们做任何的营销，都要事先充分地准备，不打无准备之仗。

九丶营销不是单打独斗，而需要系统配套支持。

我们常常能听到这样一句话，“兵马未动，粮草先行”。这也适用营销。营销也像打仗，营销员个人在全面冲锋陷阵，但背后需要一个系统的支持，包括产品、服务、人员、资源等。虽然它们在幕后，可能看不见，但有时候它们却能决定营销能否取得成功。

十、营销不仅仅是一门技术，也是一门艺术

营销，就以知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，营造需求氛围，并进行目标销售。美国营销协会和英国特许营销协会都各自致力于职业营销人员的资质认可。他们相信通过建立严格的测试制度可以区分合格的营销人员和冒牌货。这其实也是从技术角度来谈的。

而艺术的一面就更广，也更难以把握，要靠个人的资质、天性、禀赋和悟性（也就是现在很多人喜欢说的情商）等。比如，面对一名陌生的客户，要能很快地与其交流并赢得对方的信任；通过观察其言行举止，能较准确地判断出对方经营能力、性格特征及可能的需求等。

（注：该文为本人讲授营销课程的节选部分，还有其它课件尚未到公众号，若您喜欢或希望本人讲一些关于营销或金融方面的课，可联系本人）