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每次给厂家做《连锁开发与动销》培训的时候，听到大家一致的反映就是连锁开发难。 为什么连锁开发难了呢？ 1、因为开发连锁终端的厂家多了，导致产品过剩，竞争激烈，所以开发难了。原先很多做药店终端控销的厂家还是以单体药店为主，然而，近些年，这些厂家中的很多也开始开发连锁药店了；再就是最近两年大批厂家杀入控销市场，结果导致在连锁终端的竞争日趋激烈，产品过剩，供大于求。 市场是受供求规律影响的，当产品供小于求的的时候，终端需要产品，当然开发容易，当产品供大于求的时候，终端产品过剩，终端自然会挑挑拣拣，想进货当然就不容易了！ 2、因为连锁这些年也在不断的发展之中，无论是大连锁还是中小连锁，规模都越来越大了，势力自然也就越来越强了。处于强势地位的连锁，对供应商会更加挑剔，所以，连锁开发自然也就越来越不容易了。 3、三是因为连锁已经被惯坏了。众多的厂家都想进入连锁，连锁采购每天被厂家的人包围着，恭维、套磁、点头哈腰、谄媚者有之，打出吃喝玩乐等糖衣炮弹者有之，送礼、送钱、找关系者有之，犹如众星拱月一般，自然是有一种“我想怎么样就怎么样”的感觉，绝不是随随便便介绍介绍产品，拉拉近乎就能搞定的了。 4、连锁采购业被坑过，所以进货也是很小心谨慎的。“林子大了，什么鸟都有”。连锁采购干的时间长了，什么样的人都会遇到过，有些业务员承诺不兑现，进货不动销，最终采购也得跟着背黑锅，即便是可以退货，你觉得采购的面子上就过得去，何况他的位置说不定还有人盯着呐，别人拿这个把柄说事也是有可能的，一朝被蛇咬十年怕井绳，所以，不轻易相信业务人员也是很正常的现象。 5、连锁进货也是有限制的。连锁卖的是位置，卖的是场地，卖的是货架空间，空间有限，不可能无限制地进货，自然是要有限制地进货了。 6、连锁药店之间也是竞争激烈，为了自己能够生存和发展，连锁也要进行商品规划，调整淘汰不适合的商品，采购需要的商品，如果厂家的产品与连锁的需求不符，进场自然会难度很大了。 正是由于以上7个方面的原因，导致连锁开发越来越难了。 不过，话又说回来了，虽然连锁开发是越来越难了，但是，连锁每年不都在大批地采购新产品，我们也没有听说哪家连锁不进新产品了呀！难道对于这些厂家来说连锁开发就不难吗？ 所以，连锁开发难只是表象，是与原先不难的时候比感觉难了。现在连锁进产品的门槛高了，感觉难了。 为什么感觉这么难？ 是因为你开发市场的时候只想着自己，而没有想到客户，没有想到客户要的是什么。 客户要的不是产品，而是产品能够带给他的利益。 注意，不要一谈到“利益”两个字就想到了“钱”，除了钱以外，利益是多方面的，个人利益是利益，公司利益是不是利益？你的产品如果能够让连锁公司得利，比如提升连锁经营能力，提高店员专业能力，提升店长管理能力，那么，这些算不算公司利益？你的方案能够帮助连锁引流，能够激活连锁会员，能够提升连锁品牌算不算满足了连锁公司的利益需求？关键是看你有没有能够满足这些利益需求的东西。 我们在谈谈个人利益。采购需不需要面子？需不需要向老板和上级证明自己的能力？需不需要晋级升职？需不需要提升个人的职业能力？那么，你的产品，你的能力，你的方案，你的资源哪些能够帮到他呢？ 说到这里，我想你可能有些明白了，我们之所以感觉开发难，是因为你没有找到客户的利益需求，没有发现客户的痛点、痒点，你只是在介绍产品，或者想要通过“砸钱”的方式砸开一条路，你根本没有想到要给客户提供满足客户利益需求的东西，这个东西就是你要学会提供“客户价值”。 你必须有价值，对客户有价值，你要做的就是要满足客户的利益需求，为客户提供价值，这就是销售的逻辑——为客户提供价值。 我们很多业务人员感觉连锁开发难，为什么？ 根本原因就是不懂销售的逻辑，所以思路就限于请客户吃饭、洗澡，给客户送礼、送钱。不是说这些方法没用，而是说这些方法大家都会，大家都在使用，所以，客户未必会轻易下水。 如果你掌握了销售的逻辑，想着怎么为客户提供价值，那么，你的思路就开阔了，你会发现你的方法不再局限于那么几招了，换句话说，即便是大家都在请客吃饭，都在送礼送钱，但是你给客户提供了除此之外的其他价值，相当于给了客户一个最好的进货理由，而其他人没有提供，你赢的机会岂不是会更大！ 所以，做销售，还是需要一点专业的！ 原创文章，转载请注明出自《董老师控销论坛》 |
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