万科集团销售指导书阶段操作指引及成果标准

1．项目销售总体目标和分期销售目标

（1）项目销售总体目标

包括总体销售周期、销售面积、销售均价、销售金额和项目利润。

（2）项目销售分期及各期销售目标

①项目销售分期。包括各期销售区域、产品类型、主力户型。

②各期销售目标。包括各期销售均价、销售周期、销售面积。

（3）项目当年销售目标

项目当年销售目标。包括该年度销售区域、产品类型、主力户型、销售均价、销售面积、销售金额。

2．确定首期入市时间和示范区要求

（1）项目首期主要工程节点时间计划

①首期主要工程时间节点。包括：首期开工、首期达到预售条件。

②示范区主要工程时间节点。包括示范区开工、示范区竣工、示范区达到开放条件。

（2）主要竞争项目关键销售节点预测及首期入市时间选择

①主要竞争对手本年度关键销售节点预测。包括：产品发布、排号认购、公开发售、现场开放、重大促销或公关活动等。

②确定首期入市时间。

（3）项目首期开盘条件要求

①首期示范区范围。图示表现首期销售大厅、销售流线、示范单位展示区及其他开盘计划展示的区域。

②首期示范单位展示条件要求。包括：楼栋/组团、户型、效果、预算和完成时间等要求。

③销售大厅展示条件要求。包括：功能分区、效果、预算和完成时间要求。

④首期开盘时配套条件。包括：道路、公交、教育及其他配套条件要求。

3．确定项目销售关键节点时间表

（1）项目首期开发关键节点时间计划

项目设计、工程、报批报建关键节点的时间计划。

（2）项目营销节点时间计划

项目营销节点时间计划。包括从项目定位完成到公开发售的时间节点。

4．明确项目销售方式

明确项目销售和代理销售的方式。即明确发展商自己组建销售队伍销售或者选择中介公司代理销售，还是发展商和代理商联合销售等方式。

5．制定营销费用初步预算

（1）项目总体及首期经济指标

①项目总体销售金额

②项目首期销售金额

（2）项目总体及首期营销费用初步预算

①预测营销费用占总体销售金额比例

②估算总体营销费用及首期费用额度

（3）编制首期《营销费用指导书》初稿

根据首期销售任务，和首期营销费用初步预算，完成《营销费用指导书》初稿。

6．完成《项目销售指导书》

（1）《项目销售指导书格式》参照内部格式；

（2）本节点完成参考工时为30天。