采购谈判你会吗（一）

 首先我先讲一下什么是谈判，谈判就是为资源的交换和各自利益目标的达成而进行协商、妥协并寻求一个共同可以接受的方案的沟通过程 。（这叫做官方定义 ）

一、谈判准备：

在采购谈判中有一个重要的20/80原则，即80%的准备，20%的谈判，这说明谈判准备比谈判本身重要。谈判准备越充分，了解的信息越完整，设定的目标越清晰，制定的对策越有针对性，在谈判中就越能争取主动，从而形成更强的谈判优势，获得更低的采购价格，争取更大的胜利。

1.1 调查研究与谈判有关的所有信息

          ----双方优劣势分析、对手个性、爱好、谈判环境、做到知己知彼；

1.2 分析方案

          ----评估可能的价格、运费、包装、付款 ；

1.3 确定参加谈判之人选

          ----核心人物----可拍板者、主谈、技术支持、服务人员；

1.4 预先明确我方可以接受的底线

          ----有利于谈判者减少压力，增加谈判主动性

1.5定出谈判的议程

         ----哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程应预先确定

1.6 起草合同文本，熟悉每一条款内容

         ----专项的合同文本,从而不迷失方向，预防掉入对方陷阱

二、谈判过程需要注意的事项：

1、了解和沟通：谈判前需要了解对方的一些信息，知己知彼才能百战不殆；

2、洞察对方：在谈判 的过程，要学会通过眼睛观察对方的一言一行，特别学会观察对方的眼睛，眼睛是心灵的窗户，通过眼睛洞察对方心里；

3、刺激对方的兴趣：谈判过程就是利益博弈的过程，只有利才能刺激对方兴趣，比如你现在采购量比较小，你可以描述该产品将来会成为主打产品，讲预期，描述美好的未来，也就是给他造一个梦 ；

4、注意倾听：倾听是一门艺术，有很多关于倾听的文章，我们通过听，发现他们诉求和底线；通过听发现他们的破绽。

5、摸清对方低价：谈判的目的就是发现对方低价，然后根据自己的目标，进行谈判策略制定和实施。

谈判重点如下

今天先分享到此，下一次分享具体谈判技巧。