 实体店鱼饵设计 客流始终是实体店的头等大事，即使你的产品再好，也需要顾客体验以后才能产生口碑传播。所以如何想办法跟顾客产生第1次接触，对生意经营有着重要的意义。 一些地段非常好的店铺，如果产品能适应当地的市场，或许不存在这个问题，但是好地段是稀缺资源，许多人都在抢。只靠好地段，又存在两个风险： 一、房租年年上涨，大家都在抢这种稀缺资源，房东根本不愁房子租不出去，连年涨价成为必然，这就造成成本不断攀升，利润逐年下降。 二、如果仅仅靠好地段做生意，还存在着不可预知的风险，比如拆迁，改道，附近商业形态改变等。一旦这些外界条件发生改变，对店铺可能会造成致命的打击。 别头脑比较灵活的人会在繁华地段开业一段时间，有了固定忠实客户以后再重新找个稍微偏一点的地方，只要产品和服务顾客满意的话，客源也不会少，房租又能降低许多。 这也是一个好的办法，如果找不到好位置有没有更好的办法呢？ 与其坐店等顾客上门，为什么不主动出击呢？ 有了这种思考方向，于是许多人开始做广告、发传单。广告的成本越来越高，效果越来越低，而对于发传单人们已经麻木了，现在人们走在马路上愿意接传单的不到1/10，即使接了传单随手丢弃的可能性更大！ 有没有一种方式让顾客心甘情愿到你店里来，并且来的都是精准客户呢？ 如果你看过我前面几篇文章，应该有了一个答案，那就是“买”！ 相关文章： 看到这个思路，惊叹它巧妙导入客流的同时，你应该也会产生新的困惑，到底怎样设计出有效的引流产品（鱼饵）呢？ 只要遵循三个要素，就能轻松设计出有效的鱼饵： 鱼饵设计三要素一、低成本。低成本指的是经过投入产出比计算，在经过测试能达到引流效果，尽可能低的成本。 假如成交一个顾客能带给你1000元生意，你花20元成本转化为引流产品的话，每吸引50个人到店来，成交一个就不会亏本了，成交两个就有钱赚。如果你经过测试花10元钱的成本，也能吸引差不多数量的人过来，就能节约一半的引流成本，10元成本相对于20元成本来说就是低成本。 许多人学过鱼塘理论，也知道引流产品需要低成本，出于风险考虑，只敢用钥匙扣，电子书之类的引流，结果吸引不来顾客，于是就怀疑鱼塘理论行不通。 这是它不懂得换算，不敢用真正有价值的产品引流。 鱼塘理论是一种换算思维，是计算投入产出比，然后放大的技术。在互联网上引流，做竞价推广也是计算投入产出比的思维方式。 如果点击一次成本是一元钱，成交率能达到2%，你的利润只要达到50元就不亏了，经过测试如果投入1亿元钱，能产生大于一元的收益，就可以放大盈利规模。淘宝直通车也是一个道理，有人看到别人做直通车能赚不少钱，于是投入大量金钱也开直通车，由于转化率过低导致血本无归，这就是学人家的招式，不学思维的恶果。 二、高价值感，高价值感包含两个方面：1.顾客认可的高价值。 商品的价值不是由成本决定的，而是由顾客的认知决定的人们对商品的价值都有一个价值判断标尺。 设计引流产品时要迎合客户的价值标识，或者经过价值塑造，让客户认识到引流产品的价值。经营生意要顺应人性，自己认为有价值的别人可能觉得没有价值，送小朋友一张健身卡，还没有给他一个小玩具有价值。 2.能刺激顾客的欲望 不同的人有不同的需求设计引流产品时，要充分考虑目标客户的需求，提供他需要的产品，如果目标客户不需要，也吸引不了他到店。 比方说农村里可以用农药吸引农民，在城市里送给白领就没有人要！ 三、链接性引流产品的作用是吸引目标客户进店，架起顾客跟自己产品之间的一座桥梁，通过利益刺激，吸引顾客到店领取引流产品，引导到产品销售的一种手段。 引流产品的链接性，指两个方面： 1.与人链接，匹配目标客户的精准产品。 比如美容院如果用美容卡引流，愿意来光顾的都是有美容需求的，没有意愿的即使领了卡也不会过来，进而节省了大量的引流成本。如果引流产品设计成人人都需要的刚需产品比如生活用品，肯定会吸引许多占便宜的人，这些人领了产品就走了，白白浪费大量时间金钱。 2.跟主营产品链接，促进主营产品的销售。 引流产品跟主营产品相关联的话，能顺理成章的引导到主营产品的销售流程，在顾客领取引流产品时，也能更好的接受与引流产品相关联产品的教育。 除非你的销售能力特别强，一定要记住设计引流产品，要给你的主营产品产生链接！这能大大提高你的成交效率！  鱼饵设计三要素 一家针对小学生的英语培训辅导班，教学质量很好。它开设的课程有普通班（1200元/学期）和高级班（3000元/学期），来报名普通班的，经过一段时间的学习，报考高级班的有六成以上。以前靠在学校门口发传单招生，小学生一般都被家长教育不要跟陌生人说话，所以很少有人接传单，导致招生效率很低下。 后来结识了我的一个朋友黄兴，他是专门给实体店做策划的，有着丰富的经验。黄兴分析了它的情况，建议他把课程体系重新打造了一下，把原来的普通班改为提高班，增设了基础班，专门针对基础薄弱的同学设计。这样它的课程体系成了基础班（300元/20节），提高班（1200元/学期）和高级班（3000元/学期）。 它把基础班作为引流产品赠送出去，跟学校周边的文具店合作，只要买文具就赠送基础班的课程，凡事来报名的同学，都会给文具店相应的提成。 小学生买了文具后，文具店赠送给他一张学习卡，大部分同学都会拿给家长看，一些英语基础薄弱的同学家长，许多人就会让孩子去试试学习看，招生的问题很轻松的就解决了。 当然，他还设定了巧妙的老学员裂变主张，具体细节一下子也说不完，以后慢慢分享。 培训班和兴趣班招生遇到最大的问题是怎么吸引学生来体验课程，如果能设计出有效的引流产品，再对接合适的渠道，比单纯学校门口发传单或者纯粹朋友圈做广告要好得多。 营销策划或者经营自己生意时，设计引流产品的三要素，你记住了吗？ |
|
|
