【原】詹伟平：做销售怎么与顾客先成为朋友?

销售和客户成为朋友不是目的，目的是为了和客户之间建立联系，取得客户的信任。

一切的成交都是基于信任的基础之上，至于要不要和客户成为朋友并不重要。

有一个事实就是客户和我们很可能年龄差距很多，如果你刚毕业是个年轻的小伙子，而你的客户可能已经四五十岁了，当你朋友很难，做你爹还差不多。

因此这里我们不要一味的想着，如何跟客户成为朋友，而是想办法如何取得客户的信任。这里来分享下如何获取客户信任的常见方法：

1.建立熟悉感。

我们平时在周围的人中，对谁会比较信任？当然是周围的熟人，越熟悉的人我们的信任感越足。

要想和客户建立熟悉感，最简单的方式就是多多沟通，线下如果客户比较重要的话，隔三差五的见面聊，一回生二回熟。

线上把客户加到微信里，没事给客户朋友圈点个赞、发个正面的评论，一般人朋友圈也就几百个人，别人发朋友一般都有希望别人点赞、好评的渴望，当你给客户点赞、评论的时候，他一方面会加深对你的记忆，另一方面会对你产生好感。

等有一天客户也给你点赞、评论的时候，说明客户对你已经认可了。

在相互熟悉，建立信任阶段，别老把自己当推销员，没有获得对方的信任之前，多聊聊和客户生活息息相关的，客户感兴趣的话题来促进彼此的了解。

当客户有一天有这块需求了，第一时间肯定想到的是熟人，如果是你的话，那么恭喜你已经成功了一半。

2.树立专家形象。

客户买东西，要的是靠谱。

如果你自己对产品对不熟悉的话，那么客户会感觉你这个人太不靠谱了，自己卖什么产品，自己都说不清楚。

只要是客户想了解的产品相关的问题，你要做到不假思索的回答，而且越全面、简洁、清晰越好。

给客户树立好你是这个领域的专家，有任何问题都能够随时找你，那他购买就比较放心了。

过去可能只要你懂销售三板斧就够了，但现在客户对产品品牌和品质越来越重视，只有专家的建议才值得参考。

当客户觉得你除了会吹牛逼，对产品情况一问三不知，那基本就废了，没有人愿意听信一个自己都不了解产品，还想向别人推荐的人。

要想成为专家，除了了解产品能给客户带来哪些好处之外，还要了解产品的背后原理，产品的工艺流程。

尤其是智能产品，如果客户是技术出身，问你关于这个产品运用到的物理技术这块，当你能够深入浅出的给客户讲解这个产品的应用原理时，那么你的形象在客户心中刷刷刷的建立起来。

3.转介绍和客户见证。

取得客户信任最快的方式就是用转介绍和客户见证，你所面对的客户如果刚好是某个圈子里面的，那么这个圈子里的人其实都是相互认识的。

在去拜访新客户的时候，找老客帮忙打个电话推荐下，会收到事半功倍的效果。

因为新客户对老客户的信任，在经过老客户推荐的时候，已经把他们之间建立的信任关系转移到你的身上。

根据六度人脉理论，你想找到任何人，最多找6个人即可联系到这个人。

如果你找到的联系人愿意推荐你的话，在转介绍的时候会快速建立信任感。

如果你的推荐人，刚好还是用过你公司产品的老客户，那么这个老客户就是最有说服力的客户见证，新客户对你会立马产生高度信任感，在之后的销售过程中，会非常顺利。

如果是比较难搞定的单子，关键时刻请老客户或介绍人帮忙，如果老客户在新客户心中分量很重，那么老客户的一句话顶你一万句。

4.名人效应。

这个比较难，但一旦形成的话，那么和客户谈起业务来成交速度非常快。

想一想假如马云想找你借钱的话，你是不是迫不及待的想借给他。

因为马云是属于公众名人了，这本身就属于强大的信任背书，只要马总开口要我帮忙干什么的，只要我力所能及，绝对冲上去干。

同样的，当你在这个行业名气很大，在你没来找客户之前，客户已经都听说过你了。

你在当地或者是这个行业圈子里，声望很高，那么谈起业务来易如反掌。

此时不是你想成交客户，而是客户会主动找上门来。

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