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作者：王 磊 sans wang ( vx: Caijfor） （以下内容来自《每个人都要学的营销课——有效营销只需三步》——2.5 定位） 所有的营销战略和价值选择都建立在STP基础上，一家企业在市场中发现了不同的需求和群体，并以更优秀的方式满足之，此为目标市场，然后定位它供应的产品，使得目标市场认知到企业独特的产品和形象。 定位这个词语我们经常听到；它是市场营销里面很重要的一个词语。 “定位”这个词语是由两位非常著名营销人士——阿尔里斯和杰克特劳特提出的； 定位——是设计公司产品和形象以在目标市场的心智中占据一个独特位置的行动。 目标是要将品牌留在消费者心中，以实现公司的潜在利益最大化。 其中，产品定位（product position）是消费者根据产品的重要属性定义产品的方式——相对于竞争性产品而言，公司的产品在消费者心目中占据的位置。 产品在工厂中生产，但是品牌在消费者心中创造。 在现在信息时代，消费者对于产品的信息太多而不堪重负，消费者不可能在每一次做出购买决策时都能理性或者重新评价改产品。 为了简化购买过程，消费者将产品、服务和公司的认知组合起来分类，并在自己心目中确定位置。 因此，产品定位是消费者对产品的认知、感触和情感等等的复杂的组合，是讲其与竞争者的产品比较而形成的，它潜在消费者的心智中。 如果一个企业选择了更多价值，就必须提供更多价值并传递该价值到目标顾客中，以获取丰厚的回报。 因此，有效的定位开始于差异化——这就是企业选择的价值提供物与竞争对手必须区别开来。 差异化是定位里面最核心的关键词 同时，价值主张直接回答了一个问题——顾客为什么时候购买你品牌的产品？ 在实际的运用定位中， 明确差异化，占据顾客有利位置是非常重要的； 所有的品牌都必须采用服务于其目标市场需求的定位战略。 那么什么是品牌定位的了？ 品牌定位（brand position）——是指在目标客户心目中确定品牌的一种有目的性的、特殊的含义。 当一个企业的品牌的整体定位成为品牌的价值主张；这个价值主张就是该品牌赖以差异化和定位的所有利益的组合。 这个时候定位上升的定位战略，它是一个企业营销的系统性工程了。 在《首席增长官——从CMO到CGO》一书中，作者王赛博士认为“营销战略的核心是STP,定位也是定位战略，只是营销战略的最后一个模块，细分市场战略涉及增加的机会在哪儿，目标市场选择则需要抓住战略进攻准心” 该作者认为，在目前“定位在数字化时代应该立体化，战略定位则包括了商业模式定位、生态圈定位、品牌心智定位和话语体系定位” 在实际应用，如何使用定位战略，这是非常复杂和需要深刻研究才能做出的决定； 因为定位的复杂性、竞争性、差异化、动态性等等多种要素集合，给制定定位战略带来了很大的难度； 这也是能否选择价值，利用STP 制定营销战略的关键，也可以说决定了成败。 （王磊sans wang先生是资深市场营销顾问、美国市场营销协会会员、广东营销学会理事） |
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