【技巧】做不到...就别谈供应商关系管理！

  导读  

新的战略供应商关系已成为趋势。在更紧密的共同利益联系下，游戏规则从单赢变成了双赢，供应链的双方有了共同目标。

然而，双方关系的好坏不是挂在嘴边，至少要实实在在做到如下两点，简而言之就是“沟通”与“激励”。

加强与供应商信息沟通

为加强与供应商的信息交流与沟通，应与供应商建立完善的信息交流与共享机制。

(1)与供应商之间经常进行有关成本、作业计划、质量控制信息的交流与沟通，保持信息的一致性和准确性。

(2)让供应商参与有关产品开发设计以及经营业务等活动。例如，企业在产品设计阶段让供应商参与进来，这样供应商可以在原材料和零部件的性能和功能方面提供有关信息，为实施质量功能配置(QFO)的产品开发方法创造条件，把用户的价值需求及时地转化为供应商的原材料和零部件的质量与功能要求。

(3)建立任务小组解决共同关心的问题。与供应商建立一种团队型的工作小组，双方的有关人员共同解决供应过程中遇到的各种问题。

(4)双方经常进行互访。双方高层特别是有关部门进行经常性的互访，及时发现和解决各自在合作活动过程中出现的问题和困难，建立良好的合作气氛。

(5)利用电子数据交换和因特网技术，进行快速的数据传输，增加双方业务的透明度和信息交流的有效性。

对供应商实施有效激励机制

要保持长期的供需双赢的合作伙伴关系，对供应商的激励是非常重要的，没有有效的激励机制，就不可能维持良好的供应关系。在激励机制的设计上，要体现公平、一致的原则。给予供应商价格折扣和柔性合同，以及赠送股权等，使供应商和企业共同分享成功，同时也使供应商从合作中体会到供需合作双赢机制的好处。

(1)价格激励。价格对企业的激励是显然的。高的价格能增强企业的积极性，不合理的低价会挫伤企业的积极性。供应链利润的合理分配有利于供应链企业间合作的稳定和运行的顺畅。

(2)订单激励。供应商获得更多的订单是一种极大的激励，在供应链内的企业也需要更多的订单激励。一般来说，一个制造商拥有多个供应商。多个供应商的竞争来自于制造商的订单，多的订单对供应商来说是一种激励。

(3)商誉激励。商誉是一个企业的无形资产，对于企业极其重要。商誉来自于供应链内其他企业的评价和其在公众中的声誉，它反映了企业的社会地位。

(4)信息激励。在信息时代里，信息对企业而言意味着生存。企业获得更多的信息意味着企业拥有更多的机会、更多的资源，从而获得激励。如果能够快捷地获得合作企业的需求信息，企业就能够主动采取措施提供优质服务，必然使合作方的满意度大为提高。这对与合作方建立起信任关系有着非常重要的作用。信息激励机制的提出，也在某种程度上克服了由于信息不对称而使供需双方企业相互猜忌的弊端，消除由此带来的风险。

(5)淘汰激励。淘汰激励是一种负激励。为了使供应链的整体竞争力保持在一个较高的水平，供应链必须建立对成员企业的淘汰机制，同时供应链自身也面临淘汰。淘汰弱者是市场规律之一，保持淘汰对企业或供应链都是一种激励。对于优秀企业或供应链来讲，淘汰弱者使其获得更优秀的业绩；对于业绩较差者，为避免淘汰的危险，它更需要上进。

在供应链系统内形成一种危机激励机制，让所有合作企业都有一种危机感。这样一来，企业为了能在供应链管理体系获得群体优势的同时自己也获得发展，就必须承担一定的责任和义务，对自己承担的供货任务，在成本、质量、交货期等方面负有全方位的责任。这对防止短期行为和“一锤子买卖”给供应链群体带来的风险起到了一定的作用。危机感可以从另一个角度激励企业发展。

(6)新产品/新技术的共同开发。新产品/新技术的共同开发和投资也是一种激励机制，它可以让供应商全面掌握新产品的开发信息，有利于新技术在供应链企业中的推广和开拓供应商市场。将供应商、经销商甚至用户结合到产品的研究开发工作中来，按照团队的工作方式展开全面合作。在这种环境下，合作企业也成为整个产品开发中的一分子，其成败不仅影响制造商，而且也影响供应商及经销商。因此每个人都会关心产品的开发工作，这就形成了一种激励机制，对供应链上的企业起到激励作用。

(7)组织激励。在一个较好的供应链环境下，企业之间合作愉快，供应链的运作也通畅，少有争执。也就是说，一个良好组织的供应链对供应链内的企业都是一种激励。减少供应商的数量，并与主要的供应商保持长期稳定的合作关系，是企业使用组织激励的主要措施。