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太贵了是每一个客户的口头禅，不会解除价格问题的销售人员，是永远无法成交的。 一、价值法 客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是产品的价值。让客户感到物有所值，物超所值，才不会一味的追求低价格。 价值＞价格 价值=长期的利益 价格=暂时所投资的金额 价值法话术： 客户先生，我很高兴您能这样关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。您会不会同意，一件产品真正的价值是它能为您做什么，而不是您要为它付出多少钱,这才是产品有价值的地方。如果您在荒漠里走了两里路，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让您重获走回家所需要的力气，这是这瓶水的价值。如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖您十块钱，我保证您不会跟他讨价还价，如果您刚好有钱，您一定会买这瓶水，您说是吗？ 二、代价法 代价＞价格 代价 = 长期的损失 学习很贵，不学习更贵； 培训很贵，不培训更贵； 买很贵，不买更贵。 代价法话术： 客户先生，让我跟您说明，您只是一时在意这个价格，也就是在您买的时候。但是整个产品的使用期间，您就会在意这个产品的品质。（降低声音，直视客户双眼）难道您不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比您应该要花的钱少一点点嘛！您知道使用次级产品，到头来您会为它付出更大的代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道您舍得吗？ 三、品质法 话术一：客户先生，我完全同意您的意见，但是您一定听过，好货不便宜，便宜没好货吧？身为一家公司，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使您拥有这个产品时获得高的利益，让产品为您发挥大的功效，也把您要做的事情做到理想的程度。所以产品会比较贵一点点，但是所投的钱分摊到保用一辈子的时间，您每天的收益对比每天的投入是不可计量的，否则到头来您得为买了次级的产品付出代价，不是吗？所以您为什么不一开始就选择最好的呢？ 话术二：客户先生，大多数的人包括你我，都可以很清楚的了解到，好东西不便宜，便宜的东西也很少有好的。客户很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务体验，要是那件产品很差劲的话，您说不是吗？ 话术三：客户先生，您也知道，在很多年前，我们公司就做了一个抉择，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的，您应该为我们的抉择感到高兴不是吗？一时为价钱解释，真的比事后为品质道歉容易多了，您说是吗？ 四、分解法 算出平均每天贵了多少！ 当客户说“太贵了” 如果客户真的纠结价格，通过比较综合分析我们的产品并不贵； 如果客户只是习惯性的讨价还价，表示对客户的理解，让他意识到物超所值； 如果太贵了只是客户的一个借口，找出客户真正在意的是什么。 |
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