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客户在成交的过程中通常会产生一系列复杂、微妙的心理，包含对产品功效的质疑、对产品价格的质疑等等的一些想法，而这些客户的消费心理都源于人性，是人性在指引着客户去产生的行为。所以，要想提高成交率，一定要抓住客户的消费心理，说到底就是抓住人性。 俗话说：江山易改本性难移。人性是很难难改变的，而营销却可以变化莫测，无所不在。 想要做好营销，想要提高成交率，我们必须要了解人性。因为营销就是跟人打交道,我们只有顺应人性规律的发展，才能水到渠成，事半功倍，否则也是竹篮打水一场空，做了很多无用功而已。 【1】 惧 在人性的七情六欲里就有一个是“惧”，恐惧，害怕的心理，在消费心理上是客户会产生“恐惧心理”。作为企业想更好的进行产品促销时，我们就可以抓住这个“惧”，进行做营销活动。 想想我们人会对什么比较恐惧：人会对贫穷恐惧、对肥胖恐惧、对癌症恐惧、对失去真爱恐惧、对年老色衰恐惧，对死亡恐惧、对危险的恐惧等等，非常非常的多，说明了我们人有太多太多恐惧的东西。这是潜意识里一直存在的，当我们面临这些恐惧时，我们就会疯狂的去寻求各种解决方法去解决恐惧。有的人甚至可以不惜一切代价也要把这个“恐惧”解决，不然没有安全感，每天活在恐慌里，是多么可怕的一件事。所以“恐惧”人性也经常被很多销售型的企业用来做营销策划常用的一种手段，乐此不疲。我经常看到：各大商家也通过引燃或者放大你的恐惧，来实现对商品的营销。 比如有一家是做空气净化器的，相信大家都知道北京雾霾非常大，然后商家通过兜售“恐惧”数据：没有雾霾前北，京的肺癌病例为1000例，有了雾霾后，每年增加50%，而我们这款空气净化器，可以净化雾霾，不进入人体，更安全更健康。很多人一看到这个肺癌的数据，就会恐慌，想着每天要吸收那么多雾霾，想着这样下去就会得癌症，然后就算自己赚了再多的财富无无福消受。按着这套逻辑继续深入思想，瞬间恐惧油然而生，觉得好像就要去向死亡了。这里又到死亡了，这又是一个恐惧，简直是“一波未平一波又起”，让人觉得不买这个空气净化器都对不起自己的生命，必须买。 这个商家用的这个客户“恐惧”的心理，先刺激客户的恐惧感，挖掘客户的痛点，然后直接推出产品。这个营销思路用的真的是淋漓精致，非常到位。把客户的恐惧分析的很彻底，每一个环节都让你的毛孔渗透出寒气，直接刺激客户去购买。 那么，商家该如何利用恐惧心理来营销呢？ 分为两个步骤： 第一，找到用户的恐惧点。客户内在恐惧什么？在教育方面，家长害怕自己的孩子输在起跑线上；在女性方面，女性恐惧自己变得肥胖，恐惧自己随着时间流逝变得年老色衰等等，这些都是最直接的恐惧，企业要找在这些客户的恐惧心理，对症下药，一发击中。 第二，给最直接的解决方案。 “右脑开发”，告诉父母每一个孩子智商都差不多，只有让孩子右脑得到很好地开发，孩子就能有机会去清华北大；只要吃这种酵素梅，你就敢在自己喜欢的人面前去表白等等。 【2】贪 “贪”是人性的另一个核心点，贪婪，这个词在营销中，它带来的影响犹如星星之火，绝对可以燎原，实在是出乎意外。所以这个词在很多企业做营销策划时，经常会使用，为企业带来非常大的受益。 人性的贪婪说白了其实就是想占的本身，你能够让他感受到了占到便宜了，你就成功了。 那么，商家该如何利用贪婪心理来营销呢？ 第一， 用“低价”的方式 在电商网站上我们常常也看到很多上街也是用这样低价促销的方式，他们也是利用了人性贪婪在做营销。比如像打折团购，秒杀拼团、积分抽奖或者买1送1，或者满300减40等等，然后商家通过制造出各种理由，什么的节假日来做低价活动，达到刺激客户消费。 第二， 用“免费”的方式 这个电商领域也是经常用，在我们线下商家也会经常用，什么买这个产品送赠品，或者把这个信息转发到朋友圈或者转发给10个朋友，就可以直接领取一个精美礼品。这属于是赠品的方式。我们还可以做免费体验的方式，很多商家为了更好地把产品推广推去，进行造势把免费体验推出去，让更多的人可以来免费体验。比如皮肤美容院，进行免费皮肤护理，相信很多路过的，或者看到信息过来的人都在想：不做白不做，反正不花钱，说不定做了还能让皮肤好一点呢，又没有损失，何乐而不为！ 【3】喜 相信人人都有爱美之心，人皆有之，无论男人、女人、大人、小人，都内心渴望完美。爱美是人的天性，无论男人和女人，女人希望自己更美丽，男人希望自己更帅。追求真善美是人类的天性，因为“美”不仅可以给人带来精神上的享受，漂亮的东西往往会容易刺激到我们的感官，给我们的神经和情感带来强烈的撞击，使人产生喜悦感和满足感。 随着社会的不断发展，人的审美能力也在不断的提高。如果一个产品外包装都是那么的吸引人的眼球，肯定会勾起客户强烈的购买欲望。 所以就不自觉成就了“韩国的整容术,日本的化妆术,中国的美颜”。因而销售，所以销售中，我们一定要抓住客户“爱美”的这一个心理，不断的有意的展示自己产品的美的形象以吸引客户。 要么替顾客节省时间，要么让顾客把时间浪费在美好的事情上 今天我们主讲了从人性的七情六欲中的三点，去分析客户的三个心理：恐惧的心理、贪婪的心理、喜悦的心理，要始终相信所有的产品更迭和运营到最后其实都是在经营人性，了解顾客需求，就是要去了解客户的心理，就是要了解背后人性的规律，变的永远是来来去去的人，不变的是人性。 感谢你的阅读，如果您对人性也有研究，或者你觉得更好的从人性角度去分析客户心理，欢迎你直接可以评论，我会第一时间跟你互动。 |
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