马云：为什么赚钱的人，都具有销售思维？

世间所有的逆袭，都是：找到对的人，用对的方法，朝对的方向努力执行。

“富有的，给他更多；没有的，把他仅有的也拿走。”

这是《圣经·马太福音》中的一句话，也是世界的真相。很残酷。

富有的人，往往有能力获得更多资源，变得更富有，从而进一步获得资源——像滚雪球一样，形成一个正向反馈。

正如大家所熟知的“马太效应”。

在这个富人越富，穷人越穷的时代，怎样才能为自己赢得出人头地的机会，让马云佩服你？

他，做到了。

毕业在家种地，18岁进入社会打拼，干过18份工作，一无所成……

进入阿里，第二年拿下阿里中供全球销售冠军，被称为“阿里中供战神”。带领业绩在阿里垫底的团队，做到管理业绩增长第一。

马云说：“我很佩服你，贺学友！”

在成为阿里铁军之前

先把销售做到极致

贺学友只是一个小人物。

他前前后后换了18份工作，各种各样的工作都做过，爱倒腾生意的他，欠了一屁股债。

这段“不断寻找自我”的经历，让他觉得，自己很适合做销售。

入行销售，过程并不顺心，甚至一度感到绝望。

他只知道使用公司培训的销售话术、销售技巧，全部按部就班，但结果是：

不懂如何读懂客户需求；

聊了几次，不好意思提签单；

价格太贵，不知道怎么逼单；

遇到对手挖墙脚，无可奈何；

总被客户拒绝，业绩垫底，在被开除的边缘试探。

因为，不签单就没钱。

但跑客户，时间成本加上金钱成本，最终只能让一穷二白的他，欠债更多。

人在绝境下毫无自由的选择，往往会带来前所未有的动力。

加入阿里后，极度渴望成功的他，开启了“疯魔般”的学习实践。

他大概看了上百本销售方面的书籍，上了无数销售培训班，但却发现：

很多没有实战经验的老师，只会讲一些销售理论，却给不到真正落地的销售方法。

而他在学习进修中，同时结合跑客户的实践，研究出了一套适配真实销售场景，落地实战的“销售方法论”：

“用户挖掘法”：帮他快速筛选出有需求能付费的精准用户，还能培养源源不断的客户资源；

“四型用户分类法”：能够分清关键客户，逐个击破，快速达成业绩目标；“需求探知法”：

几步探知客户的心理底线，提出他能接受的方案。

那一年，他入职半个月，就拿下近7万元的业绩。

到2002年11月底，贺学友的业绩，距离第一名只差30万。

但这时，跟他业绩不相上下的销售人罗建陆，一面给他灌“迷魂汤”：“老贺，你已经是第一名了。我们不跟你争了。”

一面趁着贺学友松懈，拿下了80万的月度销售额。

在2002年年会上，罗建陆，以220万销售额力压群雄，成为全国销冠。

而贺学友，惜败第四。

对赌马云，荣膺阿里销冠

这件事给贺学友很大打击。

为此，他当众和马云打赌，2003年一定要做到1440万！但马云对他说：

“我不要求你做到1440万，你做到365万元就可以，同时做到78%的续签率。”

如果兑现，马云请他在世界上任何一个地方吃饭；

否则，脱光衣服，跳西湖！时间马云定。

2002年的贺学友，业绩虽有148万，但365万的赌约，相当于业绩要翻2.5倍，几乎天方夜谭！

贺学友要胜出，则意味着，他必须突破100分极限，做到“100分+”！

他不得不突破自己，学习“会销”，将20多个客户招呼到阿里巴巴，依靠一对多的会议销售氛围，每次都能成交二三个客户。

日常签单的效率也有极大提升。一周只见10个“精准客户”，成交率为40%。

他还大大提高了自己的攻击性。他“一家一家撬，一撬一个准”。

对于犹豫的客户，说100遍，重复给客户信心加码，不断研究“以刚克柔”销售方法论。他不断实践完善，让其成为close签单的“杀手锏”。

8月中旬，他的销售额，轻松达到马云要求的365万元。

2003年，顶尖销售雷雁群、黄榕光，业绩大约为400万元、300万元。

而贺学友，到年底，一举突破630万元的总业绩成为阿里销冠。

这一年，仅提成，贺学友就狂揽近100万元，并获得了一项奖励：

6位数的阿里巴巴（集团）股票。

他一鼓作气买了两套房子和一辆车。

三十而立，贺学友，一站成名。他凭借销售，逆风翻盘。

他的传说，已经成为每个销售人必备的财富神话：

“贺学友，初中毕业生，开美容厅的，在阿里巴巴一年做到1600万元业绩，和马云特别好。”

赚钱的人，都要有销售思维

名声在外，有个外地老销售找到他，他和对方聊了1个小时。

对方销售能力尚可，客户积累也不错，就是签单能力欠缺一点。而想改变也很简单，重点是对客户的理解和签单能力的培养。

他当时只给了对方1个建议：

“每次和客户谈完，客户说‘好吧，我考虑一下’的时候，千万不要离开，再坚持10分钟。”

贺学友说：“但凡‘说好吧，我考虑一下’的客户，到后面签单率不超过10%。”

原因很简单，客户的“好吧”，是在敷衍你，他真正的需求和问题一定没有解决。

很多销售人是这样流失掉单子的。而再次约谈客户，他有100种理由拒绝你，不一定再会露面了。

如何破局？

你需要“挑战极限”，推客户一把。

正确的做法是继续追问：

“您在考虑什么？还有什么顾虑呢？今天有时间，我们可以再讨论一下。”这样说，客户是可以接受的。

而这时，客户一般会说：“没什么顾虑，就是想考虑两天。”

这时你要说：

王总您看，价格您觉得OK，产品价值您也觉得OK，您到底在担心什么呢？如果没什么真正担心的，为了提高工作效率，今天我们就定下来吧！

接下来，客户会说出更多的理由，客户跟你讨价还价，说明他有需求。

要不断向客户逼单，把客户真正的需求问出来。

很多销售还没理解，对客户而言，花钱投资到一个高投入产出比的产品上，也是一种业绩。他们很希望这样做。

经过贺学友这样一个“金指点”，这个老销售，仅仅第二月的业绩就增长10倍，上升到全国第三名。自然，当月的奖金也增长了10倍！

而这一次，在市场不景气，经济下行的今天，为了帮助更多企业/个人，具备能够有效输出业绩，产出结果（现金流）的销售能力；