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产品价格高没竞争力?16种销售策略和方法,应对客户不发愁!

2019-09-03  盛夏职场...

作为销售,我们都知道,想要把产品卖好,首先就是自己先认可自己的产品,这样才能去说服别人来买。不过,销售人员普遍会遇到一种状况,就是同行多,同款多,自己产品价格太高,没有竞争优势,客户不买账。

其实,有一点销售人员要明白,既然客户觉得价格高,却还来找你讨价还价,就说明他肯定是看中了你产品的某些东西,有意向要购买,所以,一定要有信心。下文具体推荐20种应对策略,供大家参考。

一、价格压力销售员自己承担

1、先明确客户是“低端”还是“中高端”客户

在和价格谈判之前,就要先明确这一点,客户预算是多少,采购产品要什么档位的。如果来的是低端客户,销售人员只能推中低档货给对方,否则推的产品层次不对,客户预算又提不上来,就只能后期又纠结又谈不出结果。

2、对比同行低价,明确差异点在哪

当客户说你产品价格高的时候,首先要问清楚,客户对比参照是哪家的产品。然后,再对比别人家的低价产品和自己家的高价产品,差异点到底在哪?强调自己比别人做的好的点。如果真心要买东西的人,比较之后也会见分晓。

3、拆分产品价值

客户之所以认为你产品价格高,原因之一,是他没有充分了解你的产品和价值。所以,销售员有义务详细地告诉客户,这款产品价格确实高,主要是因为产品质量好,具体你可以从原料、工艺、技术等各个方面分析给客户听。

4、售后服务?

如果你的产品质量和同行差不多,而售后和服务水平超过同行的的话,就可以从这方面入手,毕竟很多客户宁愿前期多花一点成本,也不愿意后期一系列的麻烦没人处理。

售后服务,可以是代客户安装调试,做技术指导,负责维修,定期保养,维修配件供应,定期客户回访,解答客户咨询等等。当然,行业不同、产品不同,服务内容也不同,销售员可以根据自己销售产品,去细分拆解给客户。

5、采用“浮动价格”谈判

如果客户一味地强调价格贵,就可以采取“浮动价格”的方法来谈。根据采购量,设定不同的价格区间,同时,结合付款周期和付款方式一起谈。报价的时候,做两套报价出来。不过这种方式有几点注意事项。

1)为了防止客户既要报价低,又要付款周期长的要求,销售人员要反过来和客户要采购量,只有达到一定数量级的情况下,才能允许报价低和付款周期长同时存在。

2)每家公司喜好不同,事先打探好对方喜欢低价,还是喜欢周期长,然后有的放矢。

3)尽量减少较长的付款周期,因为欠款越多,自己越被动。

4)尽量避免把付款大头压到最后,因为这样主动权会掌握在客户手里建议,让客户采用分期付款,比如,每隔15天付款比例多少,而不是首笔款多少,尾款在60天之后付清等等。付款频次增加,间隔时间缩短,销售方就有足够理由去催款,降低风险。

6、交货期长短

交货期长短,也会对价格谈判有一定影响,交货期要求太紧张,工厂赶工,势必会增加人工、机器等成本。

7、节省运费的两个窍门

对于很多产品,运费占比会很高,所以,如果有办法节省运费,那价格这块就可以增加更多谈判空间。想要节省运费,除了选择合理的运输方式外,还可以从包装设计和运输路线入手。

比如,如果客户下单数量,经计算装箱情况不合算,销售人员就可以建议客户将订单数量做调整。比如将两个订单合并成一单,刚好装一只整柜;或者将多余数量砍下来下次再发运。这样省下来的费用会相当可观。具体做法,就是参照集装箱的容积,根据订单数量来设计包装比如一个纸箱一般装12件,如果按照这样装箱,一只货柜装不下,就改成一个纸箱装15件或20件。再根据集装箱内箱尺码,设计纸箱的尺码。

再比如,熟悉运输路线,同样可以节省很多费用比如,一批货物要运到欧洲港,虽然大多数船公司都有基本港和非基本港的区别,但他们的运费会有几百美元的差别,因为不同船公司的划分会有所差别,所以,了解不同公司划分情况,可以通过选择运输公司争取到基本港的运价。

8、从辅助商品入手

价格谈判中,不仅要考虑主要商品的价格,还要考虑其配件等辅助商品的价格。也就是可以采用采用组合定价策略,比如,对主要商品定价低,但对辅助商品却定价高,并由此增加盈利。

9、给客户寄样品,但尽量收费

如果条件谈的差不多,只是客户一直强调价格问题,可以建议先给客户邮寄样品,让对方试用对比,然后再做决定。当然,寄样品尽量和对方收费或者交一定量保证金,即使对方承诺如果谈成了,后续会给很大量,也不要免费,毕竟企业以盈利为本。如果后期谈成了,可以将样品费抵货款或者客户做了大货,可以把样品费退回。

10、适当给予优惠或免零头

不排除有客户已经认可你的产品和价格,但出于自尊心或者其他什么原因,还是要占一点便宜,以求心理平衡。所以,如果双方条件已经谈的差不多,作为卖方,可以在自己利益允许范围内,适当给予一点优惠给对方。比如,货物包邮,或者十位数的货款免去零头等等。

如果很多方法都尝试了,而且在评估完客户的理想价格区间之后,确定做不了,建议就不要继续纠结这个客户,直接放弃,寻找更多潜在客户,毕竟企业没有办法一直做赔本买卖。

11、让客户放心

其实,很多客户询价的时候,心里也是没底的,尤其是首次合作的客户。在不了解的情况下,就容易产生怀疑,担心你骗了他。所以,在谈判过程中,要尽力展示出你的热情和专业,此外,让客人更多的了解自己公司发展,了解你自身的经历,以及在行业内你有哪些比较知名的客户等等。客户信任你了,生意自然容易谈成。

二、把压力转嫁给上一级领导

如果销售员和客户把该谈的条件,比如预定数量、付款周期、交货时间等等都谈拢了,但是就是价格存在部分分歧。那就可以向上一级领导求助,毕竟你不清楚你领导手里还有多少降价空间。如果可以,就走薄利多销,千万不要直接让客户半路折到你手里。

三、把价格压力转嫁给“客户”

买卖毕竟是三方关系,除了销售方自己承担价格压力外,销售人员还要尽量把部分压力转嫁给“客户”方。这里的客户,不止包括产品的直接销售对象,还包括自己原材料的供应方、货运方等等所有和成本相关联方

1、如何让客户开出更好的下单条件?

如果是诚意要购买的客户,要想办法让客户和你站到统一战线上,让对接人去和公司争取更多有利于降低自己成本的条件,比如更大的订货量,首笔款或者订金比例增大,付款周期提前,交货期延迟等等。

当然,要争取这些,前提就是多向对接人灌输成单之后,对双方共同好处有哪些,让对方愿意积极去争取更多可能。想要说服对接人,前期可以多了解下对方业绩考核方式,然后从和他利益最相关的点入手去谈。

2、上游供货方可以做点什么?

除了争取下游客户之外,上游供货方也不能错过。毕竟他们给出的政策直接决定了你的生产成本。同样,和上述谈判方向一致,根据和下游客户谈判的条件,再去和工厂谈生产周期,付款方式等等。

3、善于和物流公司打配合,来节省成本

除了和物流公司针对此批货物直接谈判之外,对于货主方来说,熟悉运输公司的操作流程,和对方密切配合,也可以节省不必要的开支。

比如,提早定舱,及时备货,避免赶在船期的截关期前一两天下定单,自行送货到仓库或码头后再通知物流公司。再有,报关顺利与否也很关键如果报关当天没有通过的话,货主方就要付昂贵的拖车费,而且如果误了船期,在下一船期来之前,还要承担货物超期存放费,也是不小的数目。

4、维护客情关系

不管是哪方,维护客情关系都非常有必要,毕竟销售是人与人打交道的职业。客情关系维护好了,即使下单条件不变或者和竞对实力相当的时候,对接人肯定更愿意多向他的领导美言你公司几句。

总之,销售成交与否,“价格”不是唯一的要素作为销售人员,要避免一叶以障目,不要单纯因为价格高,就陷入产品自我否定中。相反,要更多关注价格以外的订货量、产品质量、服务、付款等条件。另外,客户抱怨价格高的时候,也不要默默地自己承担所有压力,尝试把思路打开,结合上下游共同利益,最终促进成交。

【本文由“盛夏职场工具箱”发布,2019年9月3日】

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