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导读:营销就是制造平衡和追求平衡的一个旅程，这个并不平坦的旅程中有栈道，也有陈仓。 很多时候，你以为自己是正确的，可实际上却错了。 比如，在产品的营销中，你一直追求的是保持客户内平静，祈祷客户在面对竞争对手的“诱惑”时不会频起波澜。于是，你把最大的力气放在如何平衡客户对产品的期望和维持客户的满意度上。可是，你忽略了这样个事实:客户之所以购买你的产品，是因为你的产品能填补他们内心某处的空白一一在心理学上，这叫做需要需要的产生本身就是不平衡的状态发展的结果。所以，你的营销不应该用追求平衡去引导，而要千方百计地制造不平衡来扩大客户的需求。 营销就是去打破对方的内心平衡。怎么打破客户的内心平衡呢?“鸟笼逻辑”就不失为一个好的方法，也是种非常有效的营销思维模式:如果把一个漂亮的鸟笼挂在大厅里，里面没有鸟，那么你就需要不断地向你的造访者解释为什么没有鸟一一最后你不想反复地解释鸟到哪里去了，于是干脆自己花钱买一只鹦鹉养在笼子里以求清心。鸟笼和鸟形成配套，这是人们惯性的思维虽然并不想买这只鹦鹉，可你还是“身不由己”地买了它。怎样把“鸟笼逻辑”运用到营销之中呢? 一个开发商在一个商业用地上建成了一个高档高尔夫 球场，因为附近还有几家中低档高尔夫球场，在开始阶段，这家新开的球场几乎没有客源。 要让球场保持运营，就一定要争取到稳定的客源。于是，这家球场的营销人员充分运用了鸟笼逻辑，他们先是设法搞到了这几家中低档球场的会员资料，然后针对这些会员展开了这样的活动:首先从所有会员中选择2000~3000位，给这些会员发短信，具体内容是介绍高尔夫球场的一些环境和条件以及服务特点;接着通过“幸运客户”活动的形式给毎一位会员赠送一支价格昂贵、高档的高尔夫球杆。 当这些客户拿着这样高档的球杄去中低档球场打球的时候，就会觉得不平衡:拿着这么好的球杆，在这样差的环境里打球，简直是对美好休闲生活的浪费!于是，这些会员中的绝大多数成了这家高档高尔夫球场的会员这些客户为什么会流向这家高档球场?因为拿着这支昂贵的球杆去中低档球场打球，那种不舒服的感受和不协调感、不平衡让他们意识到了问题的严重性，所以他们要追求一个内心的平衡，一流的工具用在一流的场所。打破客户的内心平衡之后，你才能获得更多的销售机会。所以，当你的客户还没下定决心成交你的产品，说明你还没有让你的客户意识到问题的严重性。当他们对问题的严重性产生足够的顾虑时，就会寻找方法来解决这些让他们感到焦虑的问题，这时你的目的就实现了。 所以，让客户发现问题的严重性，你才有更多销售的机会。 制造不平衡，让光顾你的顾客变成你的客户;而对于老客户，则需要追求平衡。平衡，也正好能帮你分析你的老客户为什么离开你，转移到竞争对手旗下成交也就意味着要付出金钱，这个时候也是客户最痛苦的阶段。在成交的瞬间，他们内心的不适感也最强他们担心产品的品质是否名副其实，产品的售后服务是否到位，产品是否能真正满足自己的需要和实现自己的梦想……这时如果你不去体会和照顾客户的失落感，不帮助他们恢复内心的平静，客户很容易就认为你之前的努力只是为了赚他们的钱，而产品和服务实际什么样在你这里无关紧要。客户的心里如果没有平衡，你也就此失去了这个客户。 如何维护这个平衡?服务。服务客户，在成交之前可能会被看成是“故意讨好”客户，但是在付钱之后，如果你还能一如既往地提供服务的话，就会让客户感觉很欣慰，很感动。所以，服务也存在火候，掌握好这个火候，你就掌握了留住老客户的神奇方法 ◎付钱给客户之后，要给客户梦想成真的体验。 ◎制造一份意料之外的惊喜(送一个小礼物)。 ◎触发客户内心的愧疚感和自豪感，让他不好意思离开你。 当我看到很多企业将巨额资金投入在他自己也不清楚的方向上;在不断地用价格战、降低利润去做产品，却始终得不到消费者和市场的认可;在不断地从一个陷阱走向另一个陷阱，从一个沼泽走向另一个更致命的沼泽直至血本无归的时候，我很心疼。正是因为他们没有掌握客户的心理，才导致一次又一次地错失机会。如果换成是你，你应该怎么做? 如今，“天下没有免费的午餐”“天上不会掉馅饼”的信念已经在人们的内心中根深蒂固。当你让这样的事情真实地发生在你的客户身上时，客户就会产生不安，产生内疚:他就会真心地希望自己能为商家做些什么来弥自己内心的不安。他可能会选择购买你的产品，或者给你介绍其他的客源。想用“平衡”来留住你的客户，就要想办法一辈子让为你付钱的客户感到内疚。 |
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