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引导介绍 当客户质疑产品时，不要急于辩解或者否定客户的话，可以说：“真的不好意思，这是我们的工作没有做到位，幸好今天有机会向您介绍产品，我们公司牌子已经有十年了，搜客通的主要特点是……，我个人认为个人版非常适合您，您看它主要就是……” 寻找原因 你可以这样说：“您对产品哪方面还有疑问，看我能不能帮到您”，如果客户不太情愿讲，你可以接着说“我真心希望能帮到每一位进店的客户，您能告诉我您拒绝的原因吗？我们想办法改正”。一般情况下，如果你的表达够真诚，客户都愿意把真实原因告诉你。 先讲价值 当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕他不买。 抓住客户的购买信号 客户在沟通过程中流露出来的购买意向，销售人员要学会察言观色，注意客户的这种信号。成交信号有哪些呢？ 1、眼睛发亮，脸上露出兴奋的神情 2、顾客突然沉默，不再发问，又若有所思时 3、主动要求试用产品 4、不停的操作商品时 5、非常注意促销员的动作与谈话 6、不断点头时 7、热心翻阅宣传资料时 8关心商品有无瑕疵时 9、紧锁的双眉分开、上扬 10、神态活跃起来 11、态度由戒备敌意转为友好 |
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