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生活中，我们发现有两种人，一种人轻而易举就能被人说服，很容易产生共鸣、赞同，顺着你的思路认可你的观念和观点；另一种人则很难被说服，他会质疑、反问，直到你回答了他所有的问题并获得满意答复后，他才表示认同。 实际上，这是两种说服路径在我们头脑中起作用，一种是外围路径，一种是中心路径。 心理研究表明，当人们积极主动，并且能全面系统地思考问题时，他可能更接受中心路径说服，也就是关注论据。如果论据有力且令人信服，就很可能说服他人。如果论据苍白无力，思维缜密的人会很快注意到这一点并且进行反攻。 但是，如果探讨的事情对你不那么重要，或你正心不在焉、集中精力干别的事，懒得深入思考，只是礼貌性地回应一下对方，这时你可能接受的就是外围路径说服，你不太关注论据是否充足甚至令人信服，你在意的只是表述是否通俗易懂，信息源是否可靠真实等这些相对肤浅的信息，同时你的态度也是敷药了事的。 当然，中心路径比外围路径对人的影响更持久，在做重大决策特别是关乎自身利益的决策时，要想说服你，必须走中心路径，深思熟虑后才能认真严肃地表态。 关于说服的完整理论，它实际上包括四个主要因素：说服者（信息传达方），信息（说服内容），说服渠道（信息传递的路径）以及说服对象（信息接收方）。  换言之，说服就是什么人用什么方法将什么信息传递给了谁。要想有效地说服他人必须关注以上四大要素。 首先是说明者：信息的传达方 显然，如果说服者看起来非常专业，值得信赖，说服就能令人信服。如果我们预先知道信息来源可靠，面对该信息我们会产生更多的赞成想法。而在赞成的想法出现之后，如果我们了解了信息的来源，高信誉增强我们对自己想法的信心，这也加强了该信息的说服力。这也是为什么专家、专业人士对我们更有说服力，更值得信赖和信任。 再有，我们可能认为自己不会受他人的吸引力或个人喜好的影响，但研究者发现了相反的结果。我们对于自己喜好的事物更能做出回应，那些慈善募捐、糖果销售和产品促销的组织者深知这一点，先获得好感，拉近关系后，说服更容易。 甚至与他人短暂的谈话，也足以增强我们对此人的喜好和对其影响的回应。个人喜好使我们敞开心扉，接受说服者的论证（中心路径说服），或者后来我们见到那些产品能引发积极的联想（外周路径说服）。正如可信度那样，这是喜好引发的说服原则在起作用。  提高吸引力的表现途径众多。外表的吸引就是其一。研究表明，当长相俊美之人表述某个论点，尤其是感情方面的论点时往往具有更大的影响力。这样你就能理解，为什么好的推销员、商务工作者对外貌形象都有一定要求。 此外，如果说服与个体的品位、价值观或生活方式有关，那么相似的说服最具影响力。 第二是说服内容：信息特点 这分为理智接收型与情感接收型：如果个体态度的形成主要受情感影响，那么说服更容易为情感诉求打动；如果主要受理智影响，那么理性的论证则更有说服力。新的情感体验会影响建立在情感基础上的态度。但是要改变基于信息的态度，就需要更多的新信息。 好心情效应：好心情通常可以增强说服力，一方面好心情能够促进个体积极的思考，另一方面会把好心情与信息本身联系在一起。所以当你要说服一个人时，先要观察一下他的情绪和脸色。 唤起恐惧效应：只有既让人们害怕威胁事件的严重性和可能性，又让他们意识到解决之道，并感到有能力实施，恐惧信息才能更有说服力。 观点差异：如果信息来源非常可靠、不容忽视，那么与说服对象的立场差别很大的观点，能最大限度地改变他人的观点。这有些反其道而行之的意思。  第三是说服渠道：信息传递的路径 研究表明，在信息传达的方式上，面对面的交流通常最有效，然而对于复杂难懂的信息，书面文字的媒介则更为有效，如果问题无关紧要或比较陌生，大众传媒则较为有效。 第四是说服对象：信息的接受方 这里我们主要思考说服对象的两个特征——年龄和慎思——对说服力的影响。 人们的社会和政治态度与自己的年龄有关。不同年龄的人往往持有不同的社会和政治态度。社会心理学家对此提出两种解释。 其一是生命周期解释：态度随着人们的成长而逐渐改变（如变得更为保守） 其二是代际隔阂解释：老年人态度与其年轻时基本上没什么两样，但当今年轻人的态度不同，代沟由此而生。目前大多数研究都支持代际隔阂理论。 因此，应该指导年轻人慎重的选择影响自己的社会因素——如参加的社群组织、关注的媒体质量、扮演的组织角色等等。青少年期和成年早期是世界观定型的重要时期，部分原因在于此阶段的经历能给人留下深刻和持久的印象。  此外，激发思考可以使有说服力的信息更具说服力，并且使无说服力的信息更令人怀疑。最好的老师总是鼓励学生积极思考，他们会以反问的方式提出问题，举出引人入胜的范例，还会用难题挑战学生。因此，要说服别人，不要怕让他提问题，提问题的过程中加深思考，只有经过自己认真思考的事情，才能从内心深处接受和认同。 所以，你想去说服一个人吗？无论是推销一个商品还是陈述一个观点，那么你先要成为一个专业人士，然后制定合理的说服策略、路径，准备好相应的工具以及资源内容，选择好说服渠道，最重要的是了解你要说服的人，他处于什么年龄，具有怎样的认知，是什么性格的人，如何唤起他的主动思考和热情等等。 最后，说服一个人，并不是要征服他，让他崇拜你、服从你、追随你，而是将美好的事物与人分享，获得共同的成长和进步。 （声明：敬请订阅更多心理分析文章，关注微信公众号：yidianxinlixue123。本平台只提供分享和交流不作商业用途，如侵权请及时联系我们删除！） |
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