【编按】在创造了合适的销售面谈环境的情况下,面对客户,咱们可以采用短时间内精炼提问的方式,协助客户缕清一条是否需要购买保险的逻辑路径。以下是众多销售精英实践后提炼出来的提问推进逻辑,供参考使用。 有几点注意事项: 一是销售伙伴跟客户之间并不需要特别熟识; 二是在客户不反感销售伙伴的前提下,越是在开始阶段不认可保险,越可以采用这种提问推进方式,原因在于客户在提问回答后,最终会形成“用自己的矛戳自己的盾”的小尴尬局面; 三是如果出现这样的局面,销售伙伴需要及时诚恳化解。客户能够顺势而下,从而实现保单销售。 伙伴:人有一天会不会老? 客户:会呀! 伙伴:老的结果是什么? 客户:死。 伙伴:死之前一般会不会生病? 客户:人吃五谷杂粮才能不生病呢? 伙伴:生病要不要去医院? 客户:不上医院谁给治啊。 伙伴:去医院一般要不要花钱? 客户:不花钱怎么可能呢。 伙伴:花自己钱一般会不心疼? 客户:不心疼那是傻子。 伙伴:假如花了十万您出一万,我们帮你报销九万好不好? 客户:哪有那么好的事儿? 伙伴:有!要不要? 客户:有当然要。 伙伴:人这一生啊,不一定会发生意外,你说对不对呀? 客户:是这样的。 伙伴:只要各方面保持得好,也不一定会得上重大疾病。对不对? 客户:没错。 伙伴:但人最终一定会变老。这没错吧? 客户:嗯 伙伴:老了不一定赚钱,但一定得花钱。是不是? 客户:是啊,可能还不一定少花。 伙伴:对的。然后,一般情况下,还不知道要花多久,也不知道要花多少。对吧? 客户:对呀。 伙伴:这个时候,就有可能出现钱不够花的情况。您觉得这种可能性存不存在? 客户:会存在的。 伙伴:所以养老是每个人必然面临的风险,对吧? 客户:这么一分析,好像是的。 伙伴:养老金是越早准备越充分,您知道我们需要准备多少养老金吗? 客户:真没有仔细考虑过。估摸着将就了差不多。 伙伴:其实啊,除了我们卖保险的几乎没有人去算到底需要多少养老金,这话题需要我们自己专业去计算。您看我协助您一起测算一下? 客户:现在? 伙伴:择日不如撞日。十多分钟就行。 客户:好吧。 |
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